cover
Как выстроить финансовую модель стартапа и привлечь инвестиции

Тарас Малеев, Petcube: «Среди инвесторов есть негласное правило: делить план по продажам стартапов на два».

author

Обозреватель в LABA

Разработать финансовую модель — задача каждого стартапа, который хочет привлечь инвестиции. Как это сделать правильно, рассказал финансовый директор компании Petcube Тарас Малеев на своей лекции в Projector.

Мы записали главные советы.

Зачем нужна финансовая модель

Финансовая модель наглядно показывает экономику проекта и позволяет оценить эффективность вложений в него. Если вы собираетесь привлечь инвестиции, будьте готовы к тому, что инвестор захочет изучить вашу финансовую модель.

Если откровенно: вы можете получить от инвесторов чек на миллион долларов, имея весьма базовую финансовую модель, — если им понравится идея вашего проекта. Но рассчитывать на это не стоит: такое бывает очень редко.

С помощью самой финансовой модели вы не «продадите» компанию, но если подготовите ее некачественно, можете не получить инвестирование.

Преимущества финансовой модели:

, иконка 1

—  позволяет глубже понять бизнес-процессы

—  фокусирует внимание на KPI

—  отвечает запросам инвесторов

—  помогает обосновать оценку компании.

Особенности финансового планирования для стартапов

#1. Ограниченность ресурсов

Обычно в стартапах мало денег и рабочей силы, которой, к тому же, не хватает квалификации. Через три месяца работы в Petcube команда начала искать каналы дистрибьюции под продукт.

Этим занимались финансовый директор, основатель компании, который параллельно еще был СОО и дизайнером, и пиарщица. Это пример того, что в стартапах все делают всё, поэтому сложно найти время, чтобы продумать качественную финансовую модель.

#2. Отсутствие бэкграунда

В больших компаниях финансовую модель строят, учитывая результаты работы в предыдущие годы. В стартапах такой подход не работает. Это компании, которые только открылись, и им сложно что-то планировать без опыта продаж.

Тарас Малеев, Petcube: «Среди инвесторов есть негласное правило: делить план по продажам стартапов на два». 0

#3. Приоритеты

Время фаундеров ограничено, поэтому каждый из них занимается несколькими задачами параллельно. Например, один общается с инвесторами и ищет людей в команду, второй — пишет код и договаривается с дистрибьюторами.

И это нормально, что фаундеры больше времени тратят на развитие продукта, а не копаются в экселе, пытаясь разобраться, как построить финансовую модель.

Как спланировать финансовую модель для стартапа

#1. Сделайте модель максимально гибкой

Во время планирования финансовой модели выносите свои допущения отдельными строками, чтобы при необходимости их было легко изменять.

Тарас Малеев, Petcube: «Среди инвесторов есть негласное правило: делить план по продажам стартапов на два». 1

Например, изначально вы прописали, что один продукт будете продавать по $200. Прошло пару месяцев, продажи слабые, и вы решили сделать скидку на День Святого Валентина  — продаете по $180.

Продажи пошли хорошо, и вы принимаете решение оставить эту цену. Если строка с ценой будет отдельной в финансовой модели, то вы сможете легко вносить коррективы.

Также финансовую модель стоит делать гибкой, чтобы все понимали: она — не незыблемая истина, от нее можно отклонятся.

#2. Фокусируйтесь на ключевых метриках и вводных данных

Старайтесь отражать в финансовой модели только самые крупные статьи затрат. Так вам будет легче формировать картину для инвесторов и отвечать на их вопросы.

К тому же это требует меньших усилий: вы обрабатываете меньше информации и фокусируетесь только на главном.

, иконка 1

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

#3. Изучите средние показатели по отрасли

Во-первых, изначальная догадка — всегда ошибочна, а если вы изучите средние показатели по рынку, то хотя бы не слишком промахнетесь. Например, не укажете, что уровень конверсии будет 20%.

Во-вторых, когда вы дойдете до инвесторов, сможете обосновать показатели в своей финансовой модели и показать, что вы в этом ориентируетесь. Например, почему вы заложили уровень конверсии 3%? Потому что средний уровень конверсии по отрасли — 3%.

#4. Закладывайте резервы

Часто финансовая модель стартапа строится на основе того, что должно было бы быть, а не на том, что будет базироваться на реальных данных.

Люди прописывают в финансовой модели, сколько им нужно продать и сколько при этом потратить, чтобы получилась идеальная картина.

Тарас Малеев, Petcube: «Среди инвесторов есть негласное правило: делить план по продажам стартапов на два». 2

Так это не работает: всегда нужно предусматривать резерв.

Например, на операционные расходы лучше закладывать на 5-10% больше. А с продажами должен быть отдельный сценарий, где они будут составлять 50% того, что вы высчитали изначально.

#5. Проведите анализ чувствительности

Анализ чувствительности нужен для того, чтобы посмотреть, нет ли в вашей финансовой модели «слабого звена» — нереалистичного допущения, которое разваливает всю бизнес-модель.

Задача финансовой модели

Финансовая модель проекта, как правило, составляется на 5 лет. Но ее цель — не угадать будущее и сделать все, чтобы она соответствовала действительности, а показать, что вы понимаете свой бизнес.

Среди инвесторов есть негласное правило: делить план по продажам стартапов на два и уже на эту цифру опираться при принятии внутренних решений. 

То есть инвесторы понимают, что отраженные в финансовой модели данные далеки от реальности.

Поэтому ваша задача — доказать инвесторам, что вы знаете ключевые аспекты своего бизнеса и можете обосновать все допущения в финансовой модели. Не угадывайте с финансовым прогнозом, а аргументируйте, почему этот прогноз может осуществиться.

Тарас Малеев, Petcube: «Среди инвесторов есть негласное правило: делить план по продажам стартапов на два». 3

Например, инвестор спросит: «Почему вы считаете, что сможете продать в следующем году подписок на $1 млн?» Правильным ответом будет что-то вроде: «Мы изучили рынок, в нашем секторе есть три аналогичные компании, они зарабатывают $2–5 млн в  год с такой же конверсией, как у нас».

Запомните: инвестор никогда не будет знать вашу индустрию так хорошо, как вы, но он знает, что спросить, чтобы понять, хорошо ли вы разбираетесь в ней.

Как презентовать финансовую модель инвесторам

#1. Прямо проговаривайте ключевые моменты

Прийти к инвестору и вывалить на него всю информацию о своей компании — это провал. Человеку сложно обработать большое количество данных: через 10 секунд он отключится и перестанет вас слушать.

Тарас Малеев, Petcube: «Среди инвесторов есть негласное правило: делить план по продажам стартапов на два». 4

Заранее выделите ключевые финансовые показатели вашей модели и расскажите о них прямым текстом. Не ожидайте, что инвестор сам всё поймет из ваших документов.

#2. Будьте обосновано оптимистичны

Инвестиции начинаются с энтузиазма команды, которая представляет идею. Финансовая часть это просто подкрепляет. Здесь важно не перегнуть: устное выступление должно соответствовать финансовой модели.

Тарас Малеев, Petcube: «Среди инвесторов есть негласное правило: делить план по продажам стартапов на два». 5

Не должно быть расхождений между тем, что СЕО озвучивает во время питча, и цифрами в финальной модели. Например, не нужно говорить «наша валовая маржа — 35%», если в финансовой модели она — 31%.

#3. Подготовьте несколько слайдов, которые объяснят ваш unit economics

Unit economics — это модель того, как ваш бизнес зарабатывает на каждом продукте. Например, один продукт вы продаете за $500, но при этом $250 тратите на его производство, $50 — на доставку, еще $50 — на отправку пользователю и $100 — на рекламу.

То есть на каждом проданном устройстве вы зарабатываете $50. Точно так же, простыми словами, объясните это вашим инвесторам.

#4. Будьте готовы обосновать свои вводные данные и допущения

Если вы не знаете, как обосновать инвесторам некоторые данные в вашей финансовой модели, лучше уберите их. Все допущения в документации вы должны легко подтвердить конкретикой.

Например, если у вас спросят «Почему вы думаете, что уровень конверсии будет 5%?», нужно ответить примерно так: «Потому что он уже был у нас 5%» или «Это средний уровень конверсии на рынке».

Тарас Малеев, Petcube: «Среди инвесторов есть негласное правило: делить план по продажам стартапов на два». 6

#5. Опишите потребности в оборотном капитале

Покажите, что вы понимаете аспекты оборотного капитала в компании, то есть для вас не станет неожиданностью, если «фабрике нужно будет заплатить $1 млн перед тем, как она начнет производство», и вы не начнете снова просить деньги у инвесторов.  

#6. Различайте потоки денежных средств и прибыль

У вас может быть прибыль, но не быть средств на счету. Вам нужно понимать это и показать инвесторам, что понимаете. Так они не будут бояться, что у вас «внезапно закончатся деньги, потому что вы не продумали закупки инвентаря».

Последние материалы
Ближайшие курсы
image Финансовый директор
как эффективно управлять денежными средствами
image Клиентский сервис
повышайте лояльность клиентов
image Современная бухгалтерия
для бухгалтеров с опытом от 1 года
mail
Подпишитесь и получайте лучшие материалы от LABA
photo
Антон Шулык
Курс
Управление финансами
12 мая - 11 июня
  • контроль денег через финансовые отчеты
  • анализ рисков и доходности инвестиций
  • внедрение финансового планирования
  • финансовые навыки для собственников бизнеса
записаться