cover
Как выстроить финансовую модель стартапа и привлечь инвестиции
Тарас Малеев, Petcube: «Среди инвесторов есть негласное правило: делить план по продажам стартапов на два».
author

Обозреватель в LABA

Разработать финансовую модель — задача каждого стартапа, который хочет привлечь инвестиции. Как это сделать правильно, рассказал финансовый директор компании Petcube Тарас Малеев на своей лекции в Projector.

Мы записали главные советы.

Зачем нужна финансовая модель

Финансовая модель наглядно показывает экономику проекта и позволяет оценить эффективность вложений в него. Если вы собираетесь привлечь инвестиции, будьте готовы к тому, что инвестор захочет изучить вашу финансовую модель.

Если откровенно: вы можете получить от инвесторов чек на миллион долларов, имея весьма базовую финансовую модель, — если им понравится идея вашего проекта. Но рассчитывать на это не стоит: такое бывает очень редко.

С помощью самой финансовой модели вы не «продадите» компанию, но если подготовите ее некачественно, можете не получить инвестирование.

Преимущества финансовой модели:

, иконка 1

—  позволяет глубже понять бизнес-процессы

—  фокусирует внимание на KPI

—  отвечает запросам инвесторов

—  помогает обосновать оценку компании.

Особенности финансового планирования для стартапов

#1. Ограниченность ресурсов

Обычно в стартапах мало денег и рабочей силы, которой, к тому же, не хватает квалификации. Через три месяца работы в Petcube команда начала искать каналы дистрибьюции под продукт.

Этим занимались финансовый директор, основатель компании, который параллельно еще был СОО и дизайнером, и пиарщица. Это пример того, что в стартапах все делают всё, поэтому сложно найти время, чтобы продумать качественную финансовую модель.

#2. Отсутствие бэкграунда

В больших компаниях финансовую модель строят, учитывая результаты работы в предыдущие годы. В стартапах такой подход не работает. Это компании, которые только открылись, и им сложно что-то планировать без опыта продаж.

 0

#3. Приоритеты

Время фаундеров ограничено, поэтому каждый из них занимается несколькими задачами параллельно. Например, один общается с инвесторами и ищет людей в команду, второй — пишет код и договаривается с дистрибьюторами.

И это нормально, что фаундеры больше времени тратят на развитие продукта, а не копаются в экселе, пытаясь разобраться, как построить финансовую модель.

Как спланировать финансовую модель для стартапа

#1. Сделайте модель максимально гибкой

Во время планирования финансовой модели выносите свои допущения отдельными строками, чтобы при необходимости их было легко изменять.

 1

Например, изначально вы прописали, что один продукт будете продавать по $200. Прошло пару месяцев, продажи слабые, и вы решили сделать скидку на День Святого Валентина  — продаете по $180.

Продажи пошли хорошо, и вы принимаете решение оставить эту цену. Если строка с ценой будет отдельной в финансовой модели, то вы сможете легко вносить коррективы.

Также финансовую модель стоит делать гибкой, чтобы все понимали: она — не незыблемая истина, от нее можно отклонятся.

#2. Фокусируйтесь на ключевых метриках и вводных данных

Старайтесь отражать в финансовой модели только самые крупные статьи затрат. Так вам будет легче формировать картину для инвесторов и отвечать на их вопросы.

К тому же это требует меньших усилий: вы обрабатываете меньше информации и фокусируетесь только на главном.

, иконка 1

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

#3. Изучите средние показатели по отрасли

Во-первых, изначальная догадка — всегда ошибочна, а если вы изучите средние показатели по рынку, то хотя бы не слишком промахнетесь. Например, не укажете, что уровень конверсии будет 20%.

Во-вторых, когда вы дойдете до инвесторов, сможете обосновать показатели в своей финансовой модели и показать, что вы в этом ориентируетесь. Например, почему вы заложили уровень конверсии 3%? Потому что средний уровень конверсии по отрасли — 3%.

#4. Закладывайте резервы

Часто финансовая модель стартапа строится на основе того, что должно было бы быть, а не на том, что будет базироваться на реальных данных.

Люди прописывают в финансовой модели, сколько им нужно продать и сколько при этом потратить, чтобы получилась идеальная картина.

 2

Так это не работает: всегда нужно предусматривать резерв.

Например, на операционные расходы лучше закладывать на 5-10% больше. А с продажами должен быть отдельный сценарий, где они будут составлять 50% того, что вы высчитали изначально.

#5. Проведите анализ чувствительности

Анализ чувствительности нужен для того, чтобы посмотреть, нет ли в вашей финансовой модели «слабого звена» — нереалистичного допущения, которое разваливает всю бизнес-модель.

Задача финансовой модели

Финансовая модель проекта, как правило, составляется на 5 лет. Но ее цель — не угадать будущее и сделать все, чтобы она соответствовала действительности, а показать, что вы понимаете свой бизнес.

Среди инвесторов есть негласное правило: делить план по продажам стартапов на два и уже на эту цифру опираться при принятии внутренних решений. 

То есть инвесторы понимают, что отраженные в финансовой модели данные далеки от реальности.

Поэтому ваша задача — доказать инвесторам, что вы знаете ключевые аспекты своего бизнеса и можете обосновать все допущения в финансовой модели. Не угадывайте с финансовым прогнозом, а аргументируйте, почему этот прогноз может осуществиться.

 3

Например, инвестор спросит: «Почему вы считаете, что сможете продать в следующем году подписок на $1 млн?» Правильным ответом будет что-то вроде: «Мы изучили рынок, в нашем секторе есть три аналогичные компании, они зарабатывают $2–5 млн в  год с такой же конверсией, как у нас».

Запомните: инвестор никогда не будет знать вашу индустрию так хорошо, как вы, но он знает, что спросить, чтобы понять, хорошо ли вы разбираетесь в ней.

Как презентовать финансовую модель инвесторам

#1. Прямо проговаривайте ключевые моменты

Прийти к инвестору и вывалить на него всю информацию о своей компании — это провал. Человеку сложно обработать большое количество данных: через 10 секунд он отключится и перестанет вас слушать.

 4

Заранее выделите ключевые финансовые показатели вашей модели и расскажите о них прямым текстом. Не ожидайте, что инвестор сам всё поймет из ваших документов.

#2. Будьте обосновано оптимистичны

Инвестиции начинаются с энтузиазма команды, которая представляет идею. Финансовая часть это просто подкрепляет. Здесь важно не перегнуть: устное выступление должно соответствовать финансовой модели.

 5

Не должно быть расхождений между тем, что СЕО озвучивает во время питча, и цифрами в финальной модели. Например, не нужно говорить «наша валовая маржа — 35%», если в финансовой модели она — 31%.

#3. Подготовьте несколько слайдов, которые объяснят ваш unit economics

Unit economics — это модель того, как ваш бизнес зарабатывает на каждом продукте. Например, один продукт вы продаете за $500, но при этом $250 тратите на его производство, $50 — на доставку, еще $50 — на отправку пользователю и $100 — на рекламу.

То есть на каждом проданном устройстве вы зарабатываете $50. Точно так же, простыми словами, объясните это вашим инвесторам.

#4. Будьте готовы обосновать свои вводные данные и допущения

Если вы не знаете, как обосновать инвесторам некоторые данные в вашей финансовой модели, лучше уберите их. Все допущения в документации вы должны легко подтвердить конкретикой.

Например, если у вас спросят «Почему вы думаете, что уровень конверсии будет 5%?», нужно ответить примерно так: «Потому что он уже был у нас 5%» или «Это средний уровень конверсии на рынке».

 6

#5. Опишите потребности в оборотном капитале

Покажите, что вы понимаете аспекты оборотного капитала в компании, то есть для вас не станет неожиданностью, если «фабрике нужно будет заплатить $1 млн перед тем, как она начнет производство», и вы не начнете снова просить деньги у инвесторов.  

#6. Различайте потоки денежных средств и прибыль

У вас может быть прибыль, но не быть средств на счету. Вам нужно понимать это и показать инвесторам, что понимаете. Так они не будут бояться, что у вас «внезапно закончатся деньги, потому что вы не продумали закупки инвентаря».

Последние материалы
Ближайшие курсы
image Финансовый директор
как эффективно управлять денежными средствами
image Excel для бизнеса
системный подход к анализу данных
image Коммерческий директор
о прибыли и росте
mail
Подпишитесь и получайте лучшие материалы от LABA
photo
Антон Шулык
Курс
Управление финансами
14 августа - 16 сентября
  • контроль денег через финансовые отчеты
  • анализ рисков и доходности инвестиций
  • внедрение финансового планирования
  • финансовые навыки для собственников бизнеса
записаться