cover
«Продажник должен приносить компании прибыль минимум
в 3 раза больше своей зарплаты»
Лайфхаки для упрощения продаж от сооснователя TemplateMonster Давида Брауна.
author

Обозреватель в LABA

Давид Браун — украинский предприниматель, сооснователь компаний TemplateMonster и Weblium. На digital forum «Цифровые инструменты для бизнеса» он рассказал, как упростить этапы продаж и какие сервисы помогут их автоматизировать.

Мы записали самое интересное.

Почему люди не хотят продавать

Если разобрать главные компоненты бизнеса, то первым в голову приходит продукт. Так и есть, но я видел кучу стартапов с крутым продуктом, которые загибались, потому что не умели его продавать.

Если бизнес на старте не умеет продавать, ему будет сложно двигаться дальше.

Проблема в том, что люди не хотят продавать. Это происходит из-за традиционного отношения к продавцам как к спекулянтам. Многие заменяют слово «продавать» словами «втюхивать» и «впаривать».

Ясно, что никто таким заниматься не хочет.     

На собеседованиях кандидаты мне часто говорят: «Нет, мне продажи не нужны, я могу быть продакт-менеджером». Тогда я спрашиваю: «А что ты будешь менеджерить, если компания не зарабатывает деньги?».

Все хотят что-то создавать, но мало кто знает, как это продавать. Это объективная реальность.

Какую зарплату платить продажнику

Меня часто спрашивают: «Какое здоровое соотношение зарплаты продажника и денег, которые он приносит компании?». Здесь все просто: продажник должен заработать для компании минимум три свои зарплаты.

Почему именно так? Грубо говоря, одна треть идет на себя, вторая — на обеспечение работы людей, которые занимаются продуктом, третья — на развитие. Если сейлз продает меньше, значит, профессия не для него.

 0

В США здоровое соотношение зарплаты продажника к сумме заработанных им денег на SaaS-продуктах — 1 к 7. Один к трем для них — минимум, стремиться нужно к одной к семи.

В моих компаниях работает такая политика: если продажник в течении двухмесячного испытательного срока не выходит на формулу 1 к 3, мы его увольняем.

Такое соотношение не считается у нас победой, но это тот минимум, который нужно соблюдать.

Как упростить этапы продаж

Сейчас я активно занимаюсь менеджментом отделов продаж в своих компаниях: подбираю людей, формирую команды, учу новым инструментам.

Заметил, что людям сложно понимать воронки продаж, поэтому упростил их по максимуму.

5 этапов продаж

1. Первичный контакт (outreach)

Часто ко мне приходят fintech-стартапы и говорят: «Мы хотим продавать свой продукт». Но в ходе разговора выясняется, что они не знают, кому хотят продавать. Говорят условное «людям, которые интересуются деньгами».

Важно понимать, кому именно вы хотите продавать и представлять, как выглядит ваш идеальный клиент.

, иконка 1

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

Например, «инвестор с капиталом от $1 млн, который открыт к новым инвестициям» или «бизнесмен, заработавший больше $10 тыс., который ищет, куда вложить деньги».

Если вы четко знаете своих потенциальных клиентов, то вам будет легко найти их. Абстрактное «мужчины из Украины 45+» — это ни о чем.

Facebook и Google с удовольствием возьмут рекламу на такую аудиторию, но без фокуса не будет продаж.

2. Определение потребности (scoring)

Допустим, продаете вы приложение для прорабов, которое позволяет формировать реальный график работы подчиненных — отслеживает, когда те приходят на стройку и уходят домой, сколько времени тратят на обед.

 1

Значит, вашими потенциальными клиентами могут стать только технологические прорабы, которые ментально молоды и склонны к инновациям в работе.

Поэтому нужно отделить зерна от плевел — выудить людей, которые соответствуют этому описанию, и убрать тех, кто случайно попал в вашу воронку.

Например, прораб с айфоном — ваш клиент, нужно приглашать на переговоры. Человек с кнопочной нокиа приложение не купит — в сторону его. Это и есть scoring.

3. Переговоры (nurturing)

Дальше наступает этап, на котором вам нужно склонить клиента к переговорам. В продажах это называется процессом выращивания лида.

Теоретически человеку интересно ваше предложение, но фактически у него нет времени, чтобы детальнее с ним ознакомиться.

 2

Наверняка вы сталкивались с таким: долго «питчите» свой продукт клиенту, а он говорит «да, мне интересно, напишите на почту». И пропадает.  

Поэтому, чтобы человек решился на покупку, нужно сделать несколько «касаний», в зависимости от специфики вашего бизнеса.

4. Продажа (demo)

На этом этапе вы рассказываете и показываете, как работает ваш продукт. Главная задача здесь — максимально хорошо «упаковать» товар.

Изучить заранее все «боли» клиента и наступать на них во время продажи, пояснить, в чем выгода вашего продукта и почему все лидеры с ним уже работают.

5. Закрытие продажи (closing)

Это последний этап — вы заключаете контракт.

Инструменты, которые помогут в продажах

С каждым днем в digital-продажах появляется все больше инструментов, позволяющих автоматизировать процесс. Вот некоторые из них.

Во время первичного контакта с клиентами помогают три инструмента LinkedIn:

, иконка 1

— sales navigator

— growth lead 

— zapier.

Sales navigator сортирует всех людей в LinkedIn по должностям, компаниям, регионам.

Например, если вы продаете продукт, связанный с кибербезопасностью,то нужно искать в сети директоров по информационным технологиям (Chief Information Officer).

С помощью sales navigator вы можете отобрать, условно, «всех директоров Нью-Йорка с оборотом в компаниях от $10 млн». Это удобно, все появится одним списком — имена, фамилии, должности, компании.

Growth lead и zapier автоматически отправляют пользователям сообщения. То есть вам не нужно делать это самостоятельно — подключаете эти инструменты, и они все выполнят.

Также они отслеживают конверсию сообщений и позволяют сохранять все контакты из профиля клиента.

Во время скоринга вам нужно много общаться с клиентом, чтобы определить его потребность. Здесь есть два пути email-маркетинг и чат-боты.

Email-маркетинг до сих пор работает. По крайней мере, в формате b2b люди привыкли разговаривать друг с другом посредством email.

 3

Здесь поможет сервис Reply.io. Он позволяет автоматизировать цепочки письма в зависимости от ответа.

Вы прописываете, что нужно отвечать на определенные вопросы, и сервис  делает это вместо вас. Если клиенты задают вопрос, который вы не прописали, он придет на вашу почту.

Подобные функции также выполняют сервисы MailChimp, eSputnik, SendPulse.

Также хорошо помогают в общении с клиентами чат-боты. Вы формулируете им, по каким запросам к вам обращаются люди, и они работают автоматически.

Вот четыре платформы, которые позволяют сделать бота: 

, иконка 1

— Chatfuel

— Growth Bot

— ManyChat

— Motion AI

Этап переговоров можете улучшить с помощью таких средств связи, как Appear, Calendly и Zoom.

Calendly — удобный сервис для планирования. Например, если хотите встретиться с человеком, не тратите время, чтобы выяснить, когда вам удобно, а просто кидаете линк на свой Calendly, где указаны все свободные слоты.

Appear позволяет провести видеоконференцию, записать вебинар, а Zoom — это новый скайп.

Этапы продаж и закрытия сделки упрощают инструменты, которые позволяют подписать документы онлайн — PandaDoc, Proposify, Qwilr, Proppy.

Последние материалы
Ближайшие курсы
image Директор по продажам
Управление продажами и продажниками
image Менеджер по продажам
как влюбить в себя клиента
mail
Подпишитесь и получайте лучшие материалы от LABA
photo
Илья Рейниш
Курс
Менеджер по продажам
23 июля - 07 сентября
  • работа со скриптами
  • современные техники продаж
  • развитие личностных компетенций
  • ведение клиентов: от заявки до закрытия сделки
записаться