Дмитрий Лисицкий — сооснователь сервиса персональной рекламы для B2B Influ2. Стартап продает инструмент, который помогает таргетировать рекламу и отслеживать взаимодействие с контентом. Больше популярен на американском рынке.
Во время выступления в UNIT.City Дмитрий рассказал, какие виды продаж бывают в технологических компаниях и от чего это зависит.
Публикуем самое интересное.
Люблю цитату Альберта Эйнштейна «Все мы гении. Но если вы будете судить рыбу по ее способности взбираться на дерево, она проживет всю жизнь, считая себя дурой».
Эта фраза передает главную мысль моей презентации.
Есть минимум три подхода к лидогенерации в B2B-продажах. Они напрямую зависят от того, как бизнес зарабатывает деньги и сколько ему платит целевая аудитория. Мы делим продажи в компаниях на «китов», «дельфинов» и «акул».
От размера среднего чека меняется не только стратегия привлечения клиентов, но и бизнес компании в целом. Также это влияет на генерацию лидов.
Например, чтобы построить большую компанию, где клиенты платят по 100 долларов в год, нужно иметь миллионы таких клиентов. Если пользователи в среднем платят бизнесу 10-50 тысяч долларов, то их может быть меньше.
Руководители компаний, которые получают от одного клиента суммы посерьезнее, наверняка знают многих пользователей лично.
Рассмотрим три подхода к продажам в технологических компаниях.
«Киты»
Такую стратегию чаще всего используют в IT-стартапах, которые продают недорогой продукт. Путь их потребителя начинается с поисковой системы.
Клиент ищет продукт онлайн, поэтому вся лидогенерация выстраивается вокруг того, как его «зацепить».
Кажется, что это просто, но есть проблема — высокая конкуренция. Компании борются за один и тот же трафик, поэтому им сложно выделяться.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
Успех бизнеса «китов» построен на том, чтобы генерировать большие объемы трафика и опережать при этом конкурентов.
Как правило, на старте в таких компаниях нет живых менеджеров по продажам. Стратегия выстроена так: они делают поисковую оптимизацию, покупают рекламу, люди заходят на сайт, регистрируются, бесплатно пользуются продуктом, а потом покупают его.
«Дельфины»
Такую стратегию используют компании, которые продают дорогой продукт. Идея простая: продать коробку за 10 тысяч долларов невозможно, просто приведя пользователя на сайт, чтобы он карточкой за нее заплатил.
Перед тем, как человек расстается со своими деньгами, ему нужно с кем-то поговорить. Поэтому в таких бизнесах есть живые менеджеры по продажам.
Есть гибридные модели, когда из категории «китов» компании переходят в «дельфины». Как это происходит: бесплатных клиентов привлекают с помощью трафика, а контракты заключают сейлз-менеджеры.
Продавцам приходится «гоняться» за клиентами традиционным способом — писать e-mail, звонить, отправлять сообщения в LinkedIn. В успешных компаниях количество сейлз-менеджеров измеряется десятками или даже сотнями.
Руководители отделов продаж в таких компаниях мыслят метриками. Они могут не знать поименно своих сотрудников, но точно знают их KPI.
Основной челлендж сейлза — персонализировать каждое предложение. Люди не любят получать спам. Они понимают, что сообщение отправляют не только им, но и сотням других людей, и не реагируют на него. Поэтому главная задача: научиться делать масштабные рассылки, но так, чтобы каждый человек думал, что письмо адресовано персонально ему.
«Акулы»
Стратегия используется в бизнесах, контракты которых измеряются десятками миллионов долларов. В таких компаниях маркетологи печатают красивые визитки, создают сайты и готовят персональные подарки для клиентов, но мало работают в диджитале.
Ключевая цель при выстраивании отдела продаж в этих компаниях — собрать «звездных» сейлзов, способных продавать дорогой продукт.
«Акулы» стараются сделать бренд компании максимально узнаваемым, чтобы привлекать больше клиентов.
Совет: если хотите выиграть контракт у большой компании, сделайте персональную рекламную кампанию для этого клиента. Расскажите, как именно вы можете решить задачу конкретного клиента, не распыляйтесь на всех.
«Акулам» расти тяжелее всего. В отличие от «дельфинов» и «китов», которые за год могут вырасти на 50%, «акулы» прибавляют максимум 30%.
Разница между большими и маленькими компаниями
Между малым и крупным бизнесом — огромная пропасть в покупательской психологии.
В маленьких компаниях люди не избалованы вниманием. Они существуют в максимально конкурентной среде и ищут новые решения для развития. У них ограниченные бюджеты, поэтому покупать будут то, что подешевле.
Такие компании легко тратят суммы меньше 100 долларов, но затраты до 1000 долларов долго утверждают. То есть вы получите клиентов, если запустите продукт, который есть на рынке, но будете продавать его дешевле.
В больших компаниях это не срабатывает. Они надеются на персональный подход со стороны сейлзов: игнорируют рассылки, ничего не ищут и ждут, когда менеджеры по продажам сами к ним придут с уникальным предложением.
С другой стороны, топ-менеджеры больших компаний боятся принимать серьезные решения. Малейшая ошибка может повлечь за собой увольнение. Поэтому они консервативны и не идут на риски, а это усложняет процесс сделки.
Источник фото: UNIT.City
Хотите получать дайджест статей?
