Как увеличить выручку в 5 раз: реальные бизнес-кейсы

В офисе ФРИИ прошла очередная встреча для владельцев маркетплейсов — Founders talk. Основатели платформ рассказали, как перешли из офлайна в онлайн, изменили бизнес-модели и кратно увеличили продажи.

Записали конспект по 5 реальным кейсам.

 

#1. Rent-a-ride

О проекте: peer-to-peer каршеринг, где можно арендовать автомобили у владельцев любой формы собственности. В базе 6500 автомобилей и 22 000 пользователей. Основатели называют свой проект «Аirbnb для машин».

Основной заработок — комиссия со сделки.

От конкурентов сервис отличает:

• создание документов под каждую сделку
• динамические цены на аренду
• интеллектуальная система ранжирования предложений
• подбор машин по кейсам пользователей
• новая услуга на рынке — посуточное каско

Бизнес-цель: преодолеть кассовые разрывы и кратно повысить доход. Изначально сервис насчитывал 40 000 уникальных пользователей в месяц. Стоимость привлечения одного посетителя составляла $0,18 при конверсии 0,5%.

При $2000 прибыли затраты на маркетинг составляли почти $7500.

Стратегия достижения цели

1. В поисках рабочего сценария тестировали гипотезы и анализировали рост ключевых показателей. Для начала решили попробовать «универсальный метод» и увеличили посещаемость сервиса вдвое.

Но маркетинговый бюджет вырос в пять раз, а выручка — всего в два раза. Конверсия так и осталась равной 0,5%. Тогда собственники сервиса решили повысить цены на услуги.

 

Увы, владельцы автомобилей начали уходить к конкурентам. Дорогим и неэффективным решением стала покупка трафика на сайт. Маркетинговые траты опередили прибыль в 3,6 раза.

Тогда низкомаржинальный трафик или переходы по запросам типа: «авто на 1 день», «аренда машины дешево» — стали перепродавать «лоукостерам». Это помогло частично отбить затраты на привлечение клиентов.

Убедившись в неэффективности подходов, решили увеличивать сумму среднего чека. Это сработало: выручка впервые обогнала затраты на маркетинг.

2. Проанализировали входящий трафик и задались вопросом «зачем люди арендуют авто?». Сделки разбили по юзер-кейсам и отсекли все низкомаржинальные.

Выяснилось, что 25% сделок генерируют 70% выручки.

Выгодными для компании оказались сценарии:

 

Самую низкую доходность показала аренда дешевых машин:

- на несколько часов для домашних дел
- для поездки на дачу
- для переезда

3. После того, как бизнес-модель стала ясна, решили масштабироваться в сегменте длительных поездок. Все рекламные кампании таргетировали на тех, кого потенциально может заинтересовать аренда авто для путешествий.

4. Кроме контекстной рекламы стали заказывать нативные посты у блогеров. Это отлично сработало на привлечение целевой аудитории.

5. Задумались об эффективности лендингов и протестировали на пользователях несколько десятков посадочных страниц с офферами.

6. Чтобы отсечь дачников, придумали «профилирование офферов» и стали предлагать людям идеи для поездок.

7. Сделали редизайн сайта и приложений. Подобрать подходящий вариант автомобиля теперь можно не только по цене, но и на основе других параметров — по техническим характеристикам и по месту нахождения машины в городе.

Результат: за 2018 год выручка компании выросла в пять раз — с $65 000 до $350 000.

 

#2. CaterMe

О проекте: сервис заказа кейтеринга онлайн. Помогает клиенту рассчитать точный бюджет и выбрать лучшего поставщика.

Бизнес-цель: свести юнит-экономику и выйти на комиссию более $15 000 в месяц.

Стратегии, методы и этапы

1. Занялись customer development проекта. Выяснили, кто заказывает кейтеринг: секретарь, представитель ивент-агентства или собственник бизнеса. Расписали все клиентские профили и «переупаковали» сайт. Сделали семь разных предложений кейтеринга.

2. Всех клиентов разделили на профили по четким критериям и прописали речевые модули для менеджеров.

3. Внедрили Pipeline, или список сделок, которые находятся в работе у менеджера. Это позволило увидеть, на каких этапах сделки клиенты «зависают», и почему так происходит.

4. Для повышения маржинальности бизнеса сфокусировались на больших суммах чеков. Процент выполнения дорогих заявок вырос почти в три раза — с 6% до 16 %.

5. Внесли изменения в продукт на уровне разработки. Скрыли названия партнеров на главной странице сайта и добавили возможность онлайн-редактирования меню.

Первое позволило устранить обход системы заказчиком и повысить вероятность выбора платформы CaterMe. Второе — повысило вовлеченность клиентов и увеличило время пребывания на сайте.

6. Изменили предложение для поставщиков и начали не просто передавать им заявки, а приносить гарантированные заказы. Это и стало уникальным торговым предложением платформы как маркетплейса, позволило поднять среднюю комиссию по рынку с 15% до 25% и увеличить чек на каждом заказе.

7. Подключили SEO и контекстную рекламу.

Результат: процент выполнения заявок вырос с 14% до 20%. Компания перестала работать с низкими чеками — только с заказами стоимостью от $1500. В январе 2019 года площадка впервые заработала комиссию в $15 000.

 

#3. «Рабочие руки»

О проекте: мобильный и веб-сервис. Позволяет по фиксированной цене вызывать работников для проведения любых неквалифицированных работ. На площадке уже зарегистрировано более 4000 исполнителей.

Бизнес-цель: сократить время обработки заявки с 40 минут до нескольких секунд, перевести клиентов из мессенджеров в онлайн, внедрить бизнес-модель «экономики по требованию». Увеличить операционную прибыль компании в три раза: с $33 500 до $100 000. Выйти за пределы Краснодара и начать работать в Москве.

Стратегия достижения цели

1. Начали привлекать в приложение бригадиров с готовыми командами. Для этого на Avito собрали их контакты, добавили в чат WhatsApp и стали размещать там заявки от клиентов.

Через два дня удалось получить пять постоянных подрядчиков. Они оперативно предоставляли до 200 разнорабочих. Этого было достаточно, чтобы обслуживать имеющиеся объемы заказов.

2. Чтобы кратно вырастить чек, площадка:

 

Чтобы научиться массово собирать заявки, пришлось углубиться в тонкости работы алгоритмов Avito. Это помогло понять, какие объявления размещаются на сервисе, как они поднимаются в топ выдачи, как ведут себя в пиковые часы.

Эксперимент помог выяснить, что средний клиент обычно обзванивает 3-4 объявления. Чтобы заполучить самых ценных клиентов, «Рабочие руки» увеличили число объявлений в топе Avito. Но увеличился и объем рутины.

3. Для оптимизации пересмотрели операционные процессы, внесли в приложение функции автоматического выставления счетов, оформления договоров онлайн. Чтобы решить проблему кассовых разрывов, в штат наняли бухгалтера, стали проводить ежедневные статус-митинги.

4. Установили жесткие правила для клиентов и подрядчиков. Начали штрафовать подрядчиков за прогулы, отказываться от клиентов с плохой дисциплиной.

Внедрили систему ранжирования для исполнителей. Это создало на площадке конкурентную среду и позволило удержать лучших.

Результат: компания полностью перевела бизнес в онлайн, пересмотрела стратегию развития. Привлекла более 90 B2B-клиентов, получила 6000 регистраций в приложении. Средний чек вырос в три раза, а недельный оборот компании увеличился с $1500 до $15 000.

Ближайшие планы: навести порядок в «сером» сегменте рынка строительства и других услуг, где привлекают неквалифицированный персонал. Cтать первым в России Uber-сервисом для разнорабочих. Выйти на международный рынок. 

 

#4. Flowwow.com

О проекте: крупнейшая цветочно-подарочная платформа в Европе. Клиент может сделать покупку в приложении, на сайте или через партнерские сервисы.

Бизнес-цель: компания не справлялась с заказами, если их сумма превышала $1500 в день. Обычно это происходило в праздники. Эффективность бизнес-процессов была очень низкой, платформа упускала повторные продажи. Данных о пользователях для работы над повышением конверсии было недостаточно.

Стратегии, методы и этапы

1. Переложили все маркетинговые задачи на метрики. Работали с помощью HADI-циклов: измеряли всё, что возможно. Заранее сформулированные гипотезы и анализ изменений позволили сделать процесс управляемым. Стало понятно, какие действия влияют на конверсию.

2. Автоматизировали интерфейс — как в вебе, так и в приложениях. Результат не заставил долго ждать. Средняя конверсия на рынке цветов — 1-2%. Этот же показатель на сайте flowwow.com — 6-7%, а в пиковые дни — 15-20%. В приложениях конверсия еще выше.

3. Изучили Customer Journey Map. Разработали «интерфейс одной кнопки». С видных мест убрали номер телефона. Количество заказов не уменьшилось, а нецелевые звонки исчезли.

4. Все процессы контроля доставки заказа перекинули на цветочные магазины, связав их с клиентами напрямую. Платформа начала тратить на поддержку гораздо меньше ресурсов.

5. Разработали простую систему учета для продавцов, чтобы каталог товаров был в актуальном состоянии.

Результат: каждый день платформа обрабатывает более 15 000 заказов. При этом в поддержке всего четыре человека. Годовая выручка компании превысила $9 000 000. Финансовые обороты выросли на 300% за год.

Планы на будущее: превратить площадку в сложное автоматизированное решение, которое будет контролировать все процессы — от создания цветочных композиций до общения с покупателями.

 

#5. Fish.Travel

О проекте: международная система бронирования рыболовных туров.

Бизнес-цель: получить больше заказов.

Стратегия достижения цели

1. Пообщались с гидами и решили, что самым перспективным регионом для развития бизнеса будет Германия. На немецком форуме разместили пост о сервисе и отправили пользователям 1500 личных сообщений. Ответов не получили.

2. Создали лендинг на немецком языке и направили на него целевой трафик. Собрали 1485 уникальных посетителей. Получили всего одну заявку.

3. Запустили квиз-тест на посадочной странице. Опытным рыбакам предлагали поймать «трофейную рыбу», а новичкам — научиться рыбачить. Получили 1386 уникальных посетителей и две заявки. Конверсия составила 0,1%.

4. Запустили сайты в Великобритании, Франции и Испании. На всех ресурсах установили Jivosite и собрали 22 заявки. Три из них конвертировались в продажи.

Диалоги конвертируют клиентов лучше, чем простой лендинг или квиз. Можно быстро настроить автоответы и отвечать пользователю на родном языке.

5. Анализ трафика показал, что 67% переходов совершают мобильные пользователи. Поэтому Jivosite заменили на более адаптивный сервис Carrot Quest. За неделю создали 60 чатов, собрали 1500 уникальных пользователей. Получили шесть офферов и пять продаж.

Чтобы увеличить конверсию в два раза, нужно было:

 

Результат: за шесть недель компания получила более 250 заявок и продала 20 туров.