Як прочитати людину з першого погляду.

Коли ми бачимо людину вперше, то отримуємо тільки 5% інформації про неї. Щоб побудувати правильну комунікацію, цих даних замало.

Про те, як навчитися миттєво зчитувати інформацію про людей, розповів Олександр Малигін, співзасновник Центру послуг для бізнесу Human Detector.

Ми записали ключові поінти з його семінару «Ефективна комунікація. Читаємо співрозмовника з першого погляду».

Як влаштована наша особистість?

Якщо зобразити особистість у вигляді діаграми, вона буде виглядати так:

1. Сутність, або те, що незмінне і дано нам генетично. Власне, «заводські налаштування».

2. Виховання і вплив суспільства.

3. Соціальна маска, або те, що ми транслюємо у зовнішній простір.

Ці аспекти визначають, як будуються наші комунікації в реальному житті. Коли люди ще не знайомі між собою, вони спілкуються на рівні соціальних установок.

Тобто використовують соціальну маску. Коли трохи пізнають один одного, в гру вступає виховання соціуму і частково проявляється сутність. Якщо співрозмовники давно знайомі, провідну роль у комунікації відіграє сутність і трохи — виховання.

Хоча всі ми індивідуальні, нас можна розділити на групи за формальними характеристиками — як машини або смартфони.

З технікою все просто — є образи, за якими ми на ходу визначаємо характеристики. Як же бути з людьми? Нашою поведінкою керує співвідношення гормонів у крові.

Знаючи, які з них переважають в організмі людини, можна з високою ймовірністю спрогнозувати її психотип і особливості характеру.

Досвід Human Detector показує, що при правильному типуванні в перші секунди знайомства з людиною можна:

розпізнати її принцип мислення
зрозуміти принцип спілкування
визначити профпотенціал
зробити припущення про захоплення та хобі
зрозуміти, наскільки активний ваш співрозмовник
дізнатися, з ким він буде сумісний
і навіть — як йому правильно продавати

Порада: обираючи бізнес-партнера, подібного до нас, ми допускаємо серйозну помилку, адже в обох — однакові установки. А значить, рано чи пізно кожен почне «тягнути ковдру на себе», і партнерство переросте у відкриту конкуренцію.

Бізнес-партнери не повинні бути однаковими в підсвідомих цінностях. Вони повинні доповнювати один одного.

Якщо обидва прагнуть заробити якомога більше грошей, між ними почнеться боротьба за ресурси.

У підсумку станеться криза довіри, і шляхи розійдуться. Важливо дотримуватися балансу: наприклад, один хоче грошей, а інший мріє створити крутий продукт. У такому тандемі можливий успіх. Якщо, звичайно, розподілити ролі правильно.

Якими бувають люди?

Здавалося б, загальні правила комунікації прості і давно відомі в маркетингу. Щоб заручитися довірою співрозмовника, потрібно:

викликати у нього усмішку
зацікавити спілкуванням
розсмішити
зробити комплімент
виглядати охайно і не дратівливо
запропонувати продовжити спілкування в неформальній обстановці
враховувати особливості спілкування співрозмовника

І все-таки це загальні прийоми. Те, що працює для одного, неприйнятно для іншого. Щоб знайти індивідуальний підхід до людини, важливо будувати комунікацію, враховуючи тип її особистості.

Понад 100 років вчені досліджували вплив гормонів, що переважають в організмі людини, на її поведінку і результативність роботи. Експерименти проводилися в 80 країнах світу, а участь у них взяло понад 25 тисяч осіб.

У підсумку вдалося виділити сім типів особистості. Сьогодні ці знання застосовують в комунікації, а також для оцінки потенціалу працівників.

Розглянемо кожен тип докладніше.

Звісно, можливі винятки. В одній людині можуть поєднуватися якості двох ендотипів. І все ж методика вважається досить точною і дозволяє отримати 80% знань про людину з першого погляду.

Тип #1. Непосида

Як виглядають: зазвичай це люди середнього зросту, худорляві, дуже активні, з тонкими зап'ястями. Вони виглядають молодшими за свій вік і дуже активні через підвищений метаболізм.

В їхньому організмі переважають гормони Т3 і Т4 з групи гормонів щитовидної залози.

Яскраві представники: Джефф Безос, Сергій Брін, Павло Дуров.

Принцип мислення: люди цього типу дуже люблять говорити. Мова для них — життєво необхідний ресурс. При цьому слухачі вони не найкращі.

Улюблена фраза таких людей: «Вибачте, що перебиваю».

Вони живуть емоціями і відчуттями. Інформацію сприймають теж емоційно. Схильні до недовіри, у всьому шукають підступ.

Як спілкуватися з непосидами? Потрібно дати їм висловитися, у розмові бути на позитивній хвилі, намагатися не викликати сумнівів своїми промовами.

Як працювати з непосидами? Не потрібно ображатися на непосиду, якщо він щось не зробив або забув вам зателефонувати. Безперервний потік думок у голові не дає йому концентруватися на чомусь одному.

Не соромтеся нагадувати про домовленості, завжди контролюйте поставлені завдання. Непосиди — не дуже послідовні менеджери. Завжди є ризик, що терміни можуть бути зірвані або на щось не звернули уваги.

Тип #2. Скептик

Як виглядають: скептики часто схильні до повноти. У них похилі плечі, бліда шкіра і деяка одутлість. Основний гормон в їхньому організмі — мелатонін.

Яскраві представники: Ілон Маск, Ангела Меркель, Стів Балмер.

Принцип мислення: цей тип людей прагне бути в безпеці, любить усамітнення і не вірить в успіх без надзусиль. Свавілля і впертість — їхні визначні риси.

Як спілкуватися зі скептиками? Важливо стати для них союзником і дати зрозуміти, що ви не завдасте їм шкоди. На цих людей не можна тиснути. Говоріть спокійно і неквапливо, не демонструйте бурхливу радість.

Особливо, якщо вона безпричинна.

Як працювати зі скептиками? Не чекайте від них миттєвих результатів, не ставте термінові завдання. Ці люди працюють у своєму ритмі — аж ніяк не швидкому. Найкраще скептику працюється ввечері.

Тому вони можуть брати «завдання додому». Також їм підходить дистанційна робота.

Тип #3. Сонце

Як виглядають: це найбільш рідкісний тип людей. У світі їх всього 5%. З точки зору зовнішності — це класичний еталон краси. Чоловіків відрізняє високий зріст і широкі плечі. У жінок цього типу ідеальна фігура.

Яскраві представники: Лоуренс Еллісон, Пірс Броснан.

Принцип мислення цих людей: «Я центр світу», «Усе повинно бути по-моєму». Вони люблять свята і тусовки, не виносять самотності, завжди прагнуть бути в гущі подій, емоційні й егоїстичні.

Цей тип людей настільки звик до компліментів, що з часом просто перестає реагувати на них.

Напади печалі у них трапляються, але зазвичай не тривають довго: 5-10 хвилин смутку — і ці люди готові знову веселитися.

Як спілкуватися з сонцем? Підіграйте сонцю, захоплюйтеся ним, розділяйте позитивні емоції. Дайте відчути себе в головній ролі, не порушуйте атмосферу свята.

До речі, такі люди можуть виявитися корисними не тільки в світській тусовці, але і в бізнесі.

Вони не будуть розбиратися у вашому продукті, але зможуть привернути увагу інвестора до вашої компанії. Комунікативність і вміння зацікавити — їхні сильні сторони.

Як працювати з сонцем? Не забувайте хвалити таких людей за досягнення, і вони підкорять нові вершини. Злегка лестіть самолюбству сонця, але не давайте йому сідати на шию.

Тип #4. Боєць

Як виглядають: це люди середнього зросту з широкими зап'ястями і короткими пальцями, щільної статури. Вони завжди внутрішньо напружені. В організмі бійців домінує адреналін.

Яскраві представники: Майк Тайсон, Джейсон Стейтем.

Принцип мислення: бійців відрізняє прямолінійність у судженнях, негативне сприйняття світу, запальність. Ці люди в усьому бачать проблему, яку треба терміново вирішити.

При цьому у них підвищене почуття справедливості. Вони здатні захищати інших, якщо вважають, що тих незаслужено образили.

У житті і бізнесі люблять прямоту і чесність, навіть якщо правда виглядає непривабливою.

Як спілкуватися з бійцями? Говоріть про проблеми прямо, не намагайтеся згладити кути і приховати негативні факти. Не вдавайтеся в суперечки. Тримайтеся на рівних, але при цьому поводьтеся шанобливо.

Цінуйте їхній час: документи таким бізнес-партнерам краще надавати в електронному вигляді.

Як працювати з бійцями? Цей тип — найбільш конфліктний. Не загострюйте стосунки з ним. Боєць може бути грубий і різкий у спілкуванні, але всі його зусилля спрямовані тільки на справу.

Для нього не існує перешкод на шляху до досягнення мети.

Тип #5. Педант

Як виглядають: їх відрізняє високий зріст, худорлява статура. У рухах і мові простежується стриманість. За всі процеси в організмі цих людей відповідають соматотропин (гормон росту) й адренокортикотропний гормон.

Яскраві представники: Стів Джобс, Генрі Форд, Кіану Рівз.

Принцип мислення: ці люди в усьому і завжди дотримуються плану, люблять складати списки. Вони системні, тримають усе під контролем. Раціональні у всіх вчинках і діях — від рухів до витрат.

Як спілкуватися з педантами? Використовуйте принцип «про все по порядку», будьте послідовними і логічними. На доказ своїх слів приводьте аргументи, цифри і факти. Говоріть неквапливо і без суєти.

Як працювати з педантам? Вони живуть і працюють у своєму режимі. Причому ретельно розрахованому. Якщо ви не поставите педанту конкретні терміни, він розрахує свій час так, як йому зручно.

Це вас швидше за все не влаштує: Педанти зазвичай неквапливі і вважають за краще діяти розмірено.

Тип #6. Бос

Як виглядають: це люди з великою головою, широкоплечі, з розвиненою грудною кліткою. Як правило, у них м'язисті ноги. Домінуючий гормон — окситоцин або гормон щастя.

Яскраві представники: Стів Возняк, Євген Чичваркін, Жерар Депардьє.

Принцип мислення боса — хоче все і відразу. Йому притаманні лідерство, масштабність бачення будь-якої ситуації, почуття справедливості. Такі люди вміють ухвалювати рішення і не бояться відповідальності.

Якщо ви не виправдаєте довіру боса, він викреслить вас зі свого життя назавжди. Другого шансу заручитися його прихильністю не буде.

Як спілкуватися з босом? Будьте поважними, хваліть його за досягнення, говоріть чітко й у справі. Покажіть, що ви цінуєте його час. Подарунки для цих людей повинні бути дорогими, їжа — смачною і якісною, інтер'єр — розкішним.

Як працювати з босом? Надайте йому свободу дій. При цьому виділіть зону відповідальності, де він буде повноправним господарем. Дайте босові всі необхідні ресурси і можливість самостійно підбирати команду. Результат виправдає ваші очікування.

Тип #7. Добряк

Як виглядають: зазвичай це люди з округлими рисами, невисокі. Їх відрізняють похилі плечі і добродушний вигляд. В організмі цих людей два основних гормони: естроген і інсулін.

Яскраві представники: Марк Цукерберг, Оскар Хартманн.

Принцип мислення: добряки завжди готові прийти на допомогу, при цьому самі просити про щось соромляться. Їм важко даються зміни: найбільше вони цінують стабільність і сталість.

Часто це творчі натури, які здатні бачити в повсякденному незвичайне. Добряки люблять в міру оригінальний одяг, вміють створити навколо себе гарний інтер'єр, наділені відмінним смаком.

Як спілкуватися з добряком? Девіз цих людей: «Давайте жити дружно». Розмовляючи з ними, важливо випромінювати доброту, не показувати негатив. Мова повинна бути спокійною і неквапливою. Важливо створювати ауру безтурботності.

Як працювати з добряками? Це хороші виконавці. Вони бояться підвести команду і готові допомагати всім навколо. Головне, щоб в колективі не було емоційної напруженості і обстановка допомагала розкрити творчий потенціал добряків.

Типологію можна використовувати як в маркетингу, так і під час поведінкового інтерв'ю.

Якщо за ендотипом людині не властиві якісь базові якості, то розвинути їх буде складно. Говорячи простіше, боєць ніколи не стане сонцем, а бос — непосидою.

Але знаючи сильні сторони, властиві кожному типу, можна максимально використовувати природний потенціал людини.