В2В-продажи

Вы хотите заключать больше крупных сделок, но далеко не с каждым контрагентом всё идет гладко. Бесконечные «мы подумаем», «слишком дорого», «пока не готовы» сводят на нет все усилия и мешают расти. Если вы готовы улучшить свои привычные технологии работы и задействовать продвинутые инструменты, заточенные именно под сферу B2B, вам поможет Кирилл Воробьёв — директор по продажам в Yandex (GEO).

15 лет опыта в продажах и маркетинге

занимал должность директора по продажам в Viber (Россия и СНГ) и сделал российский рынок самым прибыльным в мире

в первый год работы в Яндексе увеличил продажи более чем в 2 раза

Записаться

выстроил с нуля коммерческую стратегию для Viber

в 5 раз увеличил количество проданных специальных проектов в СТС Медиа

работал с бюджетами в несколько миллионов долларов за проект

Занятий

практические домашние задания

+ личная обратная связь от преподавателя
+ дополнительные материалы, которые остаются с вами навсегда

Инструменты

Ваша цель: закрывать максимально возможное количество В2В-сделок за оптимальное время. Для этого мы разберемся в вариантах привлечения клиентов, тонкостях переговоров и методах лидогенерации, а также изучим инструменты продаж в диджитале.

Техники и приемы

Up-sell и Cross-sell, Sales marketing и Sales эксперименты — даже если вам знакомы эти понятия, именно в сфере B2B они имеют свои особенности и нюансы. Разберемся, в чем они состоят, и научимся убойно применять их в повседневной работе для роста прибыли.

Воронка

Мы не можем говорить о лидах, если воронка продаж не работает. Давайте разберем её на практике. Вы определите каналы продаж для каждого сегмента аудитории, разберетесь, как сократить цикл сделки и выстроить процесс от первого касания до повторной продажи.

Старт:

21 июня

Длительность:

5 недель

10 занятий

15 часов

Формат:

Видеолекции + личная обратная связь
по домашним заданиям

Онлайн-воркшопы

Язык курса: русский

Записаться

Даем практические знания

Чтобы вы закрепили материал лекций, мы разработали специальные практические задания. С их помощью вы проработаете привлечение новых клиентов, создание скриптов и ведение переговоров.

Поддерживаем каждого

Преподаватель курса даст фидбек и лично ответит на все вопросы, которые возникнут в течение курса. А наша команда поможет в процессе обучения.

Строим нетворкинг

Вы получите доступ к закрытому телеграм-чату курса, где сможете обмениваться опытом, разбирать кейсы и просто обсуждать значение культуры.

- основные отличия B2B- от B2C-продаж
- как оценивать рынок
- сегментация рынка — первый шаг к построению стратегии
- каналы В2В-продаж

что и как перестроить на удаленке для повышения эффективности отдела продаж
как определить оптимальную для компании структуру отдела В2В-продаж
взаимосвязь отдела продаж с другими отделами компании
как найти своих сейлзов в команду
план адаптации, обучение и тестовое задание
как установить KPI для отдела продаж и отдельного менеджера

- как выстроить эффективную воронку В2В-продаж
- как искать контакты и выходить на разных ЛПР
- поиск клиентов офлайн: выставки, конференции и другое
- социальные сети в B2B-продажах: поиск клиентов на Facebook и LinkedIn
- как должен выглядеть профиль менеджера на Facebook и LinkedIn, чтобы ему отвечали
- как составить письмо для клиента в холодную

- где собирать информацию про клиентов
- как получить информацию про актуальные дела у клиентов
- определение позиции при переговорах
- минимально допустимый исход переговоров: как определить
- как правильно и быстро настраиваться к переговорам
- подготовка коммерческого предложения
- правильная мотивация и подготовка менеджера перед переговорами

- как работать с возражениями: «давайте после нового года»
- что делать, когда говорят: «нет»
- как вести переговоры, когда у клиентов уже есть подрядчик/поставщик
- как сократить цикл сделки
- как остаться с клиентами в хороших отношениях
- как закончить любые переговоры в формате win-win и зачем это делать

- инструменты для повышения среднего чека
- как одну сделку превратить в следующую: up-sell и cross-sell
- сейлз-эксперименты: делаем, измеряем, масштабируем
- sales marketing
- без чего B2B-продажи не будут на 100% эффективными

- как и почему нужно провести сегментацию клиентов
- что важнее: увеличить выручку сейчас или работать на долгосрочную перспективу
- как разработать индивидуальный подход к каждому каналу и сегменту
- долгосрочное планирование работы с клиентом: ценовые предложения, исключительный сервис

- как улучшать работу каждого из этапов воронки
- на какие метрики и показатели нужно обращать внимание: выручка,прибыль,цена, продажи, конверсии в воронках, средний чек, /ARPU
- как на основе полученных данных составить план продаж

- автоматизация отдела продаж на разных этапах: планирование, исполнение и аналитика
- когда компании нужно внедрять CRM: как это сделать и какие есть ошибки внедрения системы
- автоматизация отчетности: как создавать понятные дашборды для собственников