Живой онлайн-курс «B2B-продажи в IT» — учим находить клиентов и организовать работу сейлз-команды | Laba (Лаба)
Онлайн-курс
для PRO

B2B-продажи в IT

Как стартапу найти клиентов и организовать работу сейлз-команды? Чтобы масштабировать бизнес и выйти на зарубежный рынок — начните с разработки пошаговой стратегии. Составить эффективную систему продаж — от прогрева до постпродаж — вам помогут Ирина Бегма, Head of Sales, и Анастасия Завгородняя, Growth Executive из MacPaw.
найдете потенциальных клиентов
разработаете ценностное предложение
построите воронку продаж
повысите эффективность отдела продаж
автоматизируете процесс лидогенерации
Знакомьтесь с вашими будущими преподавателями:
Ирина Бегма и Анастасия Завгородняя,
Head of Sales и Growth Executive
в MacPaw
22 года опыта в продуктовых и аутсорс-компаниях на двоих
работали с B2B-продажами услуг для рынков ОАЭ, Австралии, США, Швейцарии, Англии, Ирландии и Германии
Анастасия - ускорила процессы закрытия сделки на 20% и лидогенерации — на 80% в CleanMyMac и Setapp
построила отдел продаж из аутсорс-команды в RubyGarage и привела проекты к выручке более $300 тыс.
занималась B2B-продажами услуг web- и мобильной разработки полного цикла: CRM-систем, E-commerce площадок, ERP-систем, AI Apps и LMS
Ирина - разработала и внедрила стратегию продаж в MacPaw, которая в 2 раза увеличила размер выручки и MRR для продуктов Setapp
построила маркетинг и продажи в отделе разработки продуктов в KPMG и привела проекты к выручке более $500 тыс.
занималась B2B-продажами услуг: UX/UI-прототипирования, бизнес-анализа и разработки в сферах healthcare, consulting services, government
Мы помогаем студентам достигать своих целей — через практику и обратную связь лекторов.
На курсе мы разберем темы:
На курсе мы разберем темы:
Стратегия продаж
Мы разберем этапы продаж IT-продукта, сервиса и аутсорс-услуг. Вы поймете, как общаться с клиентом на каждом этапе воронки: от первого контакта — до проведения оплаты. Чтобы сократить цикл сделки — научитесь формулировать ценностное предложение для разных сегментов ЦА. В результате — разработаете стратегию продаж, с которой будете превращать лидов в постоянных клиентов.
Привлечение клиентов
Мы разберем основы и принципы лидогенерации. Вы поймете, как использовать портрет идеального клиента. На практике — продумаете мультиканальный способ поиска лидов. С обновленной воронкой B2B-продаж — разработаете свой алгоритм успешного закрытия сделки.
Инструменты и техники
Вы повысите эффективность отдела продаж c помощью грамотно подобранной CRM-системы. Поймете, как составлять коммерческое предложение. Узнаете, как продвигать IT-продукт с помощью партнерских программ. Начнете использовать сайты-одностраничники, лифлеты и блог для увеличения продаж.
Старт:
2 декабря
Длительность:
7 недель
15 занятий
25+ часов
Формат:
Вебинары + личная обратная связь
по домашним заданиям
Язык курса: русский
Как мы учим:
Даем практические знания
Чтобы вы закрепили материал лекций, мы разработали специальные практические задания. На курсе вы опишете воронку продаж и разработаете ценностное предложение для каждой группы клиентов. Для полного погружения в тему мы подготовили разные форматы занятий: конференции, вебинары и 4 воркшопа Pitch Days.
Поддерживаем каждого
Преподаватели дадут фидбек и лично ответят на все вопросы. А для троих студентов, которые наберут высший балл, проведут личные консультации.
Строим нетворкинг
Вы получите доступ к закрытому телеграм-чату курса, где сможете обмениваться опытом, разбирать кейсы и общаться с другими студентами.
Программа
курса:
Занятие 1.
Структура sales-процесса в B2B
2 декабря, 19:00 UTC+2 / четверг
  • - в чем отличие B2B-продаж сервиса, продукта и аутсорс-услуг
  • - структура сейлз-команды на разных этапах развития компании
  • - что такое inbound, outbound, mix в продажах
  • - как выглядит воронка продаж в В2В
  • - какие каналы продаж нужны вашему бизнесу
  • - из каких задач состоит sales flow
  • - роли в команде сейлзов
  • - этапы продаж: как доводить сделки до конца
Занятие 2.
Как строить воронку продаж в B2B
6 декабря, 19:00 UTC+2 / понедельник
  • - что такое воронка продаж
  • - разбираем виды и этапы воронки
  • - как общаться с клиентом на каждом этапе воронки
  • - процесс лидогенерации: от прогрева — до закрытия сделки
Занятие 3.
Метрики эффективности отдела продажи
9 декабря, 19:00 UTC+2 / четверг
  • - KPI’s outbound и inbound: разбираем показатели
  • - на какие цифры смотреть на разных этапах воронки
  • - как сократить цикл сделки
  • - как устанавливать метрики в воронке
  • - анализируем показатели эффективности
Занятие 4.
Зачем составлять портрет идеального клиента (ICP)
13 декабря, 19:00 UTC+2 / понедельник
  • - сегментируем целевую аудиторию
  • - что такое ICP: описываем ключевые и дополнительные параметры
  • - ICP для продукта vs ICP для аутсорса
  • - на каких этапах работать с ICP
  • - как составить ICP без клиентской базы
Pitch day
15 декабря, 15:00 UTC+2 / среда
  • - презентация продуктов студентов и групповое обсуждение проблемных вопросов с рекомендациями лекторов
Занятие 5.
Как сформировать ценностное предложение
16 декабря, 19:00 UTC+2 / четверг
  • - формируем ценностное предложение продукта и услуги
  • - повышаем эффективность ценностного предложения с помощью customer development
  • - проводим А/В-тестирование ценностного предложения
Занятие 6.
О взаимодействии отделов продаж и маркетинга
20 декабря, 19:00 UTC+2 / понедельник
  • - объединяем усилия отделов маркетинга и продаж
  • - концепция product-market fit в продажах
  • - как командам работать с ICP и ЦП
Занятие 7.
Инструменты B2B-продаж
23 декабря, 19:00 UTC+2 / четверг
  • - как написать продающий текст
  • - как поддерживать контакт с клиентом после закрытия сделки
  • - как составить презентацию продукта или сервиса
  • - создаем сайт-одностраничник и лифлеты
  • - как блог поможет продажам
Занятие 8.
Лидогенерация в B2B
10 января, 19:00 UTC+2 / понедельник
  • - основы и принципы лидогенерации
  • - как делать рисерч по лидам
  • - как использовать ICP для привлечения клиентов
  • - подготовка скриптов и коммерческого предложения
Pitch day
12 января, 15:00 UTC+2 / среда
  • - презентация продуктов студентов и групповое обсуждение проблемных вопросов с рекомендациями лекторов
Занятие 9.
Автоматизация лидогенерации
13 января, 19:00 UTC+2 / четверг
  • - как автоматизировать процесс привлечения клиентов
  • - инструменты для автоматизации лидогенерации
  • - как использовать мультиканальную лидогенерацию
Занятие 10.
Валидация клиента
17 января, 19:00 UTC+2 / понедельник
  • - как составить УТП
  • - классификация лидов по MQL и SQL
  • - разбираем закрытие сделки по этапам
  • - подготовка и ведение переговоров
Занятие 11.
Составляем карту пути клиента
20 января, 19:00 UTC+2 / четверг
  • - как работать с данными о клиенте
  • - что такое мультиканальная разработка Customer Journey Map
  • - что такое milestones в Customer Journey Map
  • - как устранять препятствия на пути пользователя
  • - взаимодействие клиента с продуктом/сервисом на разных этапах CJM
Занятие 12.
Партнерские программы в IT
24 января, 19:00 UTC+2 / понедельник
  • - партнерские программы: как продвигать продукт и аутсорсинг
  • - B2B-маркетплейс: как выбрать и как им пользоваться
  • - дополнительные каналы привлечения партнеров
  • - как создать реферальную программу
Pitch day
26 января, 15:00 UTC+2 / среда
  • - презентация продуктов студентов и групповое обсуждение проблемных вопросов с рекомендациями лекторов
Занятие 13.
Автоматизация отдела продаж
27 января, 19:00 UTC+2 / четверг
  • - выбираем CRM-систему для вашего бизнеса
  • - работа с CRM-системой на примере Pipedrive
  • - как настроить интеграцию с другими сервисами
Занятие 14.
Customer Success Management
31 января, 19:00 UTC+2 / понедельник
  • - разбираем основы CSM
  • - кто такой Farmer и какая его роль
  • - CJM после закрытия сделки
  • - точки касания с клиентом
  • - как провести глубинное интервью с клиентом
Pitch day
2 февраля, 15:00 UTC+2 / среда
  • - презентация продуктов студентов и групповое обсуждение проблемных вопросов с рекомендациями лекторов
Занятие 15.
Как увеличить доход компании
3 февраля, 19:00 UTC+2 / четверг
  • - как работает техника up-sale
  • - польза перекрестных продаж
  • - как работают перепродажи в B2B
Что говорят о курсе наши выпускники:
Илья Лукач
Business Development Manager в WeAR Studio
Максимально полезный и живой курс. Огромное количество свежей и практической (!) информации. На курсе разобрали все аспекты работы менеджеров по продажам в IT. Начали с базовых вещей – структура продаж, построение воронок, метрики команд, а закончили автоматизацией процессов лидогенерации и работы с потенциальными клиентами.
Лекторы открыты и в конце каждого урока проводят Q&A сессию, где вы сможете получить ответы на свои вопросы. Для меня возможность задавать вопросы и получать подробные ответы была очень ценной :)
Новые знания — шаг к карьерному росту. Наши выпускники работают в компаниях-лидерах на топовых позициях. Станьте одним из них.