Живой онлайн-курс «В2В-продажи» — учим составлять эффективную воронку и достигать максимальную конверсию со сделки каждого клиента | Laba (Лаба)
Онлайн-
курс

В2В-продажи

Работать с В2В-продажами стало труднее: старые техники не срабатывают, а время на обдумывание решений всегда затягивается. Для этого сегмента нужна стратегия: чтобы расширить базу, составить эффективную воронку и достичь максимальной конверсии со сделки каждого клиента. Опытом в подготовке стратегии и практическими инструментами продаж в В2В поделится
Антон Юрьев, директор по продажам в Viasat.
11+ лет опыта в продажах и развитии бизнеса
увеличил выручку Viasat в 9,5 раз
реорганизовал отдел продаж Lifecell и повысил выручку в 1,5 раза
Знакомьтесь с вашим будущим преподавателем:
Антон Юрьев
директор по продажам в Viasat
в Viasat построил с нуля партнерские каналы сбыта и запустил сеть в 24 регионах из более чем 490 эксклюзивных партнеров
в Lifecell достиг выручки по запуску оборудования в 16 млн грн
заключал сделки с Privat Bank, Metinvest, SCM, Monobank, FC Shakhtar, DTEK, PUMB и StarLightMedia
с командой Lifecell перевел партнеров на систему предоплаты, в результате чего снизил финансовые риски на 200 млн грн
вывел филиал Metro Cash & Carry на 1-е место по объему продаж в Украине, изменив кадровую структуру, KPI и оптимизировав бизнес-процессы по работе с оптом
вместе с командой Metro Cash & Carry первыми в Украине запустили отдел доставки, благодаря чему увеличили выручку оптовых продаж на 108 млн грн
В течении курса вы научитесь формировать систему продаж в В2В, которая поможет увеличить прибыль бизнеса.
Темы, которые мы разберем:
Темы, которые мы разберем:
Поиск клиентов
Как находить и выстраивать коммуникацию с лицами, принимающими решения? Вы получите инструменты для расширения базы контактов и научитесь применять нетворкинга для поиска клиентов. Также поговорим о том, как найти боль клиента и сфокусировать на ней ценностное предложение.
Рост продаж
Вы разберетесь в техниках увеличения продаж и успешного закрытия сделок на практике. Мы объясним, как построить воронку продаж и на что обращать внимание на каждом из ее этапов. Узнаете, как увеличить конверсии с холодных лидов, прорабатывать возражения и грамотно вести переговоры.
Отдел продаж
Для начала — разберемся в его структуре. Вы поймете, как проводить аудит существующего отдела и какие шаги предпринять, чтобы улучшить его. Научим формировать KPI, мотивировать команду и отслеживать эффективность как всего отдела, так и каждого сотрудника.
Старт:
19 апреля
Длительность:
5 недель
10 занятий
15 часов
Формат:
Вебинары + личная обратная связь
по домашним заданиям
Язык курса: русский
Как мы учим:
Даём практические знания
Для этого мы разработали специальные домашние задания. С их помощью вы выстроите стратегию В2В-продаж: от описания воронки продаж до составления коммерческого предложения.
Поддерживаем каждого
Преподаватель курса даст фидбек и лично ответит на все вопросы, которые возникнут в течение курса. А наша команда поможет в процессе обучения.
Строим нетворкинг
Вы получите доступ к закрытому телеграм-чату курса, где сможете обмениваться опытом с другими студентами, разбирать кейсы и обсуждать домашние задания.
Программа
курса:
Занятие 1.
Стратегия В2В-продаж
19 апреля, 19:00 UTC+3 / вторник
  • - отличия B2B- и B2C-продаж
  • - цикл сделки и психология принятия решений
  • - как выстроить работу с крупными клиентами и длинными сделками
  • - первый шаг к построению стратегии: оценка и сегментация рынка
  • - каналы В2В-продаж
  • - операционные показатели эффективности отдела продаж
Занятие 2.
Работа отдела B2B-продаж
21 апреля, 19:00 UTC+3 / четверг
  • - структура и роли в отделе B2B-продаж
  • - аудит отдела продаж: слабые места, зоны для улучшения
  • - постановка задач и KPI в разрезе отдельных ролей
  • - мотивация команды
Занятие 3.
Воронка продаж в B2B. Планирование и оценка эффективности отдела продаж
26 апреля, 19:00 UTC+3 / вторник
  • - построение воронки продаж
  • - как улучшать работу каждого из этапов воронки
  • - подготовка плана продаж на основе полученных данных
  • - pipeline, трекинг статусов и контроль динамики ОП
  • - основные принципы управления pipeline
Занятие 4.
Поиск клиентов и первый контакт
28 апреля, 19:00 UTC+3 / четверг
  • - практики поиска контактов и выхода на лица, принимающие решения (ЛПР)
  • - как обойти секретаря, или «Отправьте коммерческое, мы посмотрим»
  • - как использовать социальные сети в B2B-продажах: оформление профиля, создание предложения, триггерные сообщения
  • - валидация клиентов
  • - базовые презентации
Занятие 5.
Подготовка к встрече и переговорам
3 мая, 19:00 UTC+3 / вторник
  • - где собирать актуальную информацию про клиентов
  • - как определить потребности и боли клиента до первой встречи
  • - как сформировать и продать ценностное предложение продукта
  • - подготовка презентаций
  • - какие выгоды и «плюшки» для клиента подготовить заранее
  • - работа с отказами: что нужно сделать, чтобы их не было
Занятие 6.
Переговоры: как не продавать, а решать проблемы
5 мая, 19:00 UTC+3 / четверг
  • - структура встречи: план, тайминг, форматы встреч и их особенности
  • - поиск ценности и фиксация договоренностей по ходу встречи
  • - презентация продукта с фокусом на цели и боли клиента
  • - разбор кейсов: работа с возражениями, лайфхаки на «дожимание» клиента
  • - как остаться с клиентами в хороших отношениях и закончить любые переговоры в формате win-win
  • - follow up — фиксация результатов встречи и установление контакта с клиентом
Занятие 7.
Подготовка коммерческого предложения
10 мая, 19:00 UTC+3 / вторник
  • - какое коммерческое предложение ждет клиент: выбор формата и контента
  • - определение сроков и задач подготовки коммерческого предложения
  • - трекинг и дедлайны рассмотрения коммерческого предложения клиентом
  • - применение up-sell и cross-sell для существующих клиентов
Занятие 8.
Нетворкинг и рекомендации как инструмент B2B-продаж
12 мая, 19:00 UTC+3 / четверг
  • - выстраивание отношений с текущими клиентами
  • - как получить и использовать рекомендации существующих клиентов
  • - база контактов и «миграция» ЛПРов между компаниями
  • - как построить сильный нетворкинг
  • - кооперации: с партнерами, с клиентами, дилерская сеть
Занятие 9.
Автоматизация работы отдела продаж
17 мая, 19:00 UTC+3 / вторник
  • - когда нужна CRM-система
  • - как подобрать CRM-систему
  • - формирование отчетов и аналитики, визуализация дашбордов с помощью CRM
  • - Power BI как система отчетности: особенности использования
  • - базовые инструменты для работы в Excel (ВПР, ГПР, сводные таблицы)
Занятие 10.
Специфика B2B-продаж и сейлз-эксперименты
19 мая, 19:00 UTC+3 / четверг
  • - комплаенс в B2B-продажах и репутационные риски
  • - белая и прозрачная мотивация ЛПР
  • - как найти промоутера внутри компании
  • - портфолио конкурентов
  • - атакующие и осадные стратегии продаж
 

Лидеры рынка
бизнес-образования

Laba — международная компания, с большими амбициями и высоким темпом роста:
2015
Запустили больше 100 курсов и обучили 52 тысячи студентов
2019
Открыли представительство в Венгрии
2020
Открыли представительство в США
2021
Открыли представительства в Польше и Турции
Аккредитованы международными
организациями:
Оставьте
заявку здесь
Заполните форму,
чтобы записаться на онлайн-курс
Регистрируясь и нажимая кнопку "записаться", вы соглашаетесь с условиями договора-оферты и политикой конфиденциальности
Обязательное поле
Обязательное поле
Обязательное поле
Новые знания — шаг к карьерному росту. Наши выпускники работают в компаниях-лидерах на топовых позициях. Станьте одним из них.