ОНЛАЙН-КУРС

РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

как добиваться своего
в коммерческих соглашениях
icon
заключение лучших сделок
путем переговоров
icon
диагностика подводных камней
в договорах
icon
переход от частных
переговоров к В2В
icon
работа с дебиторской задолженностью и проблемными клиентами
icon
модели переговоров
BATNA и WATNA
icon
методы психологического воздействия и уловки в переговорах
image

Информация о курсе


Сергей Ковалевский
category

Секция
"Деньги"
calender

с 29 мая
8 занятий по 1,5 часа
stream

онлайн-трансляция

РАСПИСАНИЕ ЗАНЯТИЙ

29 / 05
31 / 05
05 / 06
07 / 06
12 / 06
14 / 06
19 / 06
21 / 06
19:00 - 20:30 Переговорный фундамент
Что такое переговоры, их основные определения и типы. Основные отличия переговоров от продажи, частных переговоров от В2В.
19:00 - 20:30 Эмоциональный интеллект в переговорах
Триггеры и работа с ними.
19:00 - 20:30 Психологическая подготовка к переговорам
Постановка целей. Модели переговоров BATNA и WATNA. Основные типы психологической защиты и темпераментов. Методы взаимодействия с разными типами переговорщиков.
19:00 - 20:30 Техническая подготовка к переговорам
Понятие «внешняя среда». Входной барьер как инструмент переговорного процесса. Экспресс-методы подготовки «оси переговоров». Фишки-обманки. Методы работы с информацией на переговорах.
19:00 - 20:30 Чтение партнера: определение психотипа, сбор информации
Тактическая подготовка. Парные переговоры, взаимодействие в переговорах. Уловки в переговорном процессе.
19:00 - 20:30 5 заповедей переговорщика
«Если» и как с ним работать. Оценка выгоды по принципу «Ну и что?». Когда стоит вступать в торги. СПИН-метод ведения переговоров.
19:00 - 20:30 Заповеди переговорщика, часть вторая
Как работать с требованием скидки. Договоры на условиях win-win. Обучение уловке «Крестный Отец» в переговорах. Сам себе юрист: как сделать сделку безопасной, самые распространенные крючки в договорах В2В.
19:00 - 20:30 Работа с дебиторской задолженностью
Учимся возвращать деньги, работать с проблемными клиентами. Принципы «детский сад» и «стоп-отгрузка» как инструмент возврата денег. Неэкологичные методы возврата задолженности. Факторинг как инструмент легальной взятки.

КОРОТКО О КУРСЕ

Переговоры в большом бизнесе первого эшелона сильно отличаются от того, чему учат в книгах по искусству убеждения. Тут в ход идут не красноречие и доброжелательность, а предметная подготовка, четкое понимание целей, умение отказывать и работать с возражениями.

Онлайн-курс «Результативные переговоры» образовательной платформы LABA выведет ваше мастерство переговоров на новый уровень и откроет доступ к успешным сделкам в B2B-секторе.

На курсе вы заложите надежный фундамент для ведения бизнес-переговоров и дальнейшего совершенствования в этой области. Узнаете, на что в первую очередь обращать внимание в переговорном процессе и каких рамок придерживаться. Освоите самые эффективные инструменты подготовки к переговорам, научитесь правильно выбирать стратегию и оценивать сильные и слабые позиции сторон переговорного процесса.

Также вы изучите основы психологии переговоров и поймете, как работать с триггерами, требованиями и уловками. Обнаружите подводные камни B2B-договоров и поймете, как в дальнейшем их избегать. Научитесь взаимодействовать с проблемными клиентами и возвращать дебиторскую задолженность экологичными методами.

Как результат — эффективность проводимых вами переговоров вырастет в разы.


Курс ведет Сергей Ковалевский — национальный менеджер по работе с ключевыми клиентами шведского холдинга Lantmannen AXA. Имеет более чем 10-летний опыт работы в В2В-переговорах и продажах: от производственного бизнеса до импорта и дистрибуции.

ФОРМАТ КУРСА

Даты проведения курса
Даты проведения курса

Курс пройдет с 29 мая по 21 июня 2018 года.

Занятия
Занятия

Курс состоит из восьми занятий. Каждое занятие длится 1,5 часа. Перечень занятий смотрите ниже в блоке "Программа курса".

Формат
Формат

Все занятия проходят онлайн. В день старта курса вам на почту придет ссылка с доступом в личный кабинет.

Вам будет необходимо выполнять домашнее задание и внедрять на практике новые инструменты для закрепления результата.

Коммуникация
Коммуникация

Во время занятий вы сможете задавать вопросы преподавателю в специальном онлайн-чате. Также вы получите доступ к закрытой facebook-группе курса, где сможете обсуждать занятия с преподавателем и другими участниками курса, получать дополнительные материалы etc.

Цена
Цена

После оформления заявки с вами свяжется наш менеджер и уточнит актуальную на данный момент цену курса, а также расскажет о специальных корпоративных условиях.

ПОСЛЕ ПРОХОЖДЕНИЯ КУРСА

ПОСЛЕ ПРОХОЖДЕНИЯ КУРСА, иконка 1

научитесь четко ставить переговорные цели и достигать их

ПОСЛЕ ПРОХОЖДЕНИЯ КУРСА, иконка 2

освоите технику подготовки к эффективным переговорам

ПОСЛЕ ПРОХОЖДЕНИЯ КУРСА, иконка 3

поймете, как вести дела с разными типами переговорщиков

ПОСЛЕ ПРОХОЖДЕНИЯ КУРСА, иконка 4

станете замечать и пресекать уловки других переговорщиков

ПОСЛЕ ПРОХОЖДЕНИЯ КУРСА, иконка 5

сможете распознать подводные камни в B2B-договорах и избежать их

ПОСЛЕ ПРОХОЖДЕНИЯ КУРСА, иконка 6

научитесь возвращать дебиторскую задолженность экологичными методами

image

ПРОГРАММА КУРСА

  • Занятие 1. Переговорный фундамент
    • Что такое переговоры и какими они бывают
    • Как определить, что за переговоры вам предстоят
    • Чем отличаются переговоры от продажи
    • Отличия частных переговоров от B2B
    • Brainstorm как инструмент в переговорах
  • Занятие 2. Эмоциональный интеллект в переговорах
    • Что такое эмоциональный интеллект
    • Почему ЭИ так значим в переговорах
    • Основные типы триггеров у переговорщиков
    • Скрытые типы триггеров
    • Работа над триггерами
    • Устойчивость к манипуляциям
  • Занятие 3. Психологическая подготовка к переговорам
    • Информация о собственных целях
    • Модель переговоров BATNA
    • Модель переговоров WATNA
    • Типы психологической защиты
    • Типы темперамента переговорщика
    • Методы взаимодействия с разными типами переговорщиков
  • Занятие 4. Техническая подготовка к переговорам
    • Понятие «внешняя среда» в подготовке к переговорам
    • «Входной барьер» как инструмент переговорного процесса
    • Экспресс-метод подготовки к переговорам – «ОСИ переговоров»
    • Фишки-обманки
    • Методы работы с информацией на переговорах
  • Занятие 5. Чтение партнера
    • Определение психотипа партнёра
    • Информация о партнере
    • Тактическая подготовка
    • Взаимодействие в переговорах
    • Парные переговоры
    • Уловки в переговорном процессе
  • Занятие 6. Заповеди переговорщика
    • 5 заповедей переговорщика
    • «Если» и как с ним работать
    • Определение выгоды по принципу «Ну и что?»
    • Стоит ли вступать в торги
    • СПИН-метод ведения переговоров
  • Занятие 7. Заповеди переговорщика, часть вторая
    • Работа над требованием «ДАЙ СКИДКУ»
    • Условие win-win
    • Уловка «Крестный отец» в переговорах
    • Самые распространённые крючки в договорах B2B
    • Сам себе юрист, или как сделать сделку безопасной
    • Как взрастить в себе высококлассного переговорщика
  • Занятие 8. Работа с дебиторской задолженностью
    • Учимся возвращать деньги
    • Работа с проблемными клиентами
    • Принцип «детский сад»
    • «Стоп отгрузка» как инструмент возврата денег
    • Неэкологичные методы возврата задолженности
    • Факторинг как инструмент легальной взятки

ДЛЯ КОГО ЭТОТ КУРС

ДЛЯ КОГО ЭТОТ КУРС, иконка 1

для собственников бизнеса, которые хотят лучших условий для развития компании

ДЛЯ КОГО ЭТОТ КУРС, иконка 2

для директоров, которые готовятся к переговорам на высшем уровне

ДЛЯ КОГО ЭТОТ КУРС, иконка 3

для менеджеров и руководителей направлений, которые хотят работать с лучшими партнёрами на лучших условиях

ДЛЯ КОГО ЭТОТ КУРС, иконка 4

для начальников отделов продаж и закупок, которые хотят нанять в команду эффективных специалистов и заключать выгодные сделки

Лектор

Сергей Ковалевский, фото

Сергей Ковалевский

национальный менеджер по работе с ключевыми клиентами, Lantmannen AXA

Более 10 лет работает в продажах и В2В-переговорах в области производственного бизнеса, импорта и дистрибуции.

Ведет ритейл-партнерства шведского продовольственного холдинга Lantmannen (ТМ Finn Crisp, Start!, AXA) годовой оборот которого — более €3 млрд. В 2017 году добился увеличения дистрибуции у ключевых клиентов более чем на 40% и нарастил оборот по сделкам вдвое.

Ранее руководил национальным отделом продаж компании InterTradeAuto, где управлял В2В-сделками на $5 млн в год и с нуля запустил в крупнейших ритейл-сетях Украины проект международной компании AD Group по продаже автотоваров в гипермаркетах (оборот уже в первый год составил $2 млн).

В качестве менеджера по работе с ключевыми клиентами крупнейшего украинского аграрного производителя и дистрибьютора Виктор и К (ТМ Роллтон, Королевский Смак) создал направление Private Label и вдвое увеличил число ключевых клиентов, подписав контракты на $1,8 млн.

Отзывы о лекторе