Bizdev — людина, котра займається розвитком компанії через роботу з партнерами. Якщо для нового ривка бізнесу потрібні нові зв'язки чи ресурси — Bizdev їх знаходить, приводить і підтримує.
Він допомагає компанії досягати цілей — але не придумує їх сам. Шлях Bizdev’а лежить у векторі, який задає стратегія компанії.
Євген Боднар — менеджер з розвитку бізнесу в Viber Україна. Він був Bizdev’ом у Kyivstar, Яндекс.Україна, Samsung і підтримував проекти, що потребували партнерства.
В інтерв'ю Євген пояснив, чим займається Bizdev, коли він потрібен компанії і чому поганих партнерів не буває.
Хто такий Bizdev
Bizdev — це «точка входу» зовнішнього (партнерського) світу у внутрішній світ компанії. Він працює з партнерами і не працює з клієнтами (це завдання підтримки).
Завдання Bizdev’а — проаналізувати пропозиції від партнерів і подумати, як їх можна реалізувати всередині компанії. Або, якщо компанії потрібні нові партнери, знайти їх і домовитися.
З чого «складається» Bizdev
Аби досягти успіху в ролі Bizdev’а, важливо:
#1. Прокачати комунікацію. Потрібно вміти аналізувати ринок для пошуку партнерів, знаходити контакти і домовлятися.
#2. Вміти продавати. Bizdev продає не товар, а ідею, що партнерство буде вигідним для обох сторін. Хороший сейлз — той, хто заробив для компанії гроші, а хороший Bizdev — той, хто залучив ресурси партнерів.
#3. Розуміти стратегічний маркетинг. Bizdev повинен знати, яким чином компанія буде розвиватися на ринку, як взаємодіють підрозділи, хто за що відповідає.
#4. Розумітися на продакт-менеджменті. Bizdev’и дедалі частіше створюють свій проект із розвитку бізнесу. Для цього вони збирають внутрішні команди зі співробітників різних підрозділів і допомагають отримати необхідні дані через партнерів.
#5. Мати навички PR. Bizdev представляє бізнес перед партнерами. Потрібно бути обізнаним у справах компанії і розуміти, що можна говорити, а що — ні.
Якщо Bizdev-початківець уже має навичку спілкування із партнерами, але продавати він не вміє, — потрібно спостерігати, як працюють сейлзи. Якщо він вийшов із продажу, йому потрібно заглибитися у роботу з документообігом і партнерами.
Коли потрібен Bizdev
#1. Запуск проекту/компанії вимагає інтеграції з партнерами. Зараз багато стартапів лише з самою ідеєю — і щоб її реалізувати, потрібні партнерські ресурси.
Наприклад, запускається додаток, що показує рух громадського транспорту онлайн. Щоб ідея запрацювала, потрібно отримати ці дані. Тут починається робота з партнерами: важливо зробити аналіз ринку, зрозуміти, хто в цьому місті представляє громадський транспорт, зв'язатися з ними і дізнатися, чи є у них GPS-датчики. Це робить Bizdev.
#2. Потрібні вибудовані процеси роботи з партнерами. Наприклад, стартап (або компанія, яка стрімко зростає) стала витрачати багато ресурсів на роботу з партнерами. Ці завдання лежать на співробітниках, які не повинні ними займатися. Щоб витрачати ресурс правильніше, потрібно взяти Bizdev’а — людину, навчену зовнішнім переговорам і роботі з партнерським документообігом.
#3. Запускаються бартерні проекти. Наприклад, в одній компанії є ресурс №1, а в іншій компанії — ресурс №2, і обмін ними для обох компаній вигідніший від покупки. Bizdev допоможе узгодити інтереси.
#4. Потрібен представник компанії на новому ринку чи в новій ніші. Міжнародна компанія працює на локальному ринку, але без конкретного представника. Від локальних партнерів надходить багато запитів на роботу з Bizdev’ом — людиною, котра буде вести місцеві проекти.
Так було в Viber. Компанія працює в Україні з 2010 року, і в 2019 році — коли запитів на локальне співробітництво стало дуже багато, — у неї з'явився перший офіційний співробітник в Україні — я.
Проблеми в роботі Bizdev’а на старті
Керівництво компанії має добре розуміти, в чому полягає робота Bizdev’а. Якщо цього не відбувається, на нього навішують завдання з прямого продажу або клієнтського саппорту. Мені пощастило: в компаніях, де я працював останні 10 років — Kyivstar, Яндекс, Samsung, Viber, — моя роль була досить зрозуміла, і складнощів із цим не виникало.
Трапляється, що фінансовий департамент і бухгалтерія намагаються накинути на Bizdev’а трохи більше обов'язків. Тоді він стає ланкою-передавачем: отримав від бухгалтерії — переслав партнеру, отримав від партнера — переслав бухгалтерії. Це некоректне використання ресурсів хорошого фахівця, але для менеджера-початківця з розвитку бізнесу теж корисно.
Робочий цикл Bizdev’а
Менеджмент компанії ставить цілі, а Bizdev аналізує ринок в обраній сфері інтересів і каже, з ким потрібно налагодити партнерство для досягнення цих цілей. Потім він розробляє це партнерство.
Щоби рухи були правильними, Bizdev повинен знати стратегію з розвитку бізнесу на найближчі півроку-рік. Наприклад, якщо ціль — розвинути один із сервісів всередині компанії, іноді достатньо закрити це питання трьома партнерами і перейти до нового проекту.
Буває, вже з першого тижня Bizdev втягується у десятки проектів, які потрібно терміново запускати. Часто часу для активного старту потрібно більше. Чіткого таймлайну немає.
Зрозуміти, наскільки непередбаченими можуть бути проекти, можна за моїм кейсом у Viber.
На початку пандемії COVID-19 ми в терміновому порядку запустили спільний проект Viber, Міністерства охорони здоров'я та Інституту когнітивного моделювання — офіційну спільноту «Коронавірус Інфо» з перевіреною інформацією про пандемію. Звичайно, запланувати цей проект було неможливо — все розвивалося стрімко.
Зараз у спільноті близько 3 млн користувачів. Ми стали офіційним каналом комунікації Міністерства охорони здоров'я і допомагаємо підтримувати поширення коректних даних про COVID-19.
Якби у Viber не було офіційного представника в Україні, зробити спільнота «Коронавірус Інфо» в такі стислі терміни було б набагато складніше.
Бажаєте отримувати дайджест статей?
Де шукати партнерів
Джерел пошуку партнерів не так вже й багато. Якщо не говорити про конференції та особисті зв'язки, то №1 — це Google чи будь-який інший пошуковик. Через них знаходиться 70% необхідних контактів.
Припустимо, Bizdev’у треба знайти представника компанії в якійсь сфері. Відкриваєш пошуковик, знаходиш сайт профільної компанії, заходиш туди і дивишся контакти. Добре, якщо там є імейл, наприклад, маркетингового директора. Якщо немає, просто відправляєш запит на умовний [email protected]
Facebook і LinkedIn — теж корисні джерела. У хорошого біздева завжди великий список особистих контактів — без цього він не Bizdev. Він уже реалізовував проекти в одній сфері і може запропонувати партнерам попрацювати з ним у суміжній. Ще через старих партнерів можна запросити рекомендації.
Робота Bizdev’а цікава тим, що найчастіше вона не обмежується однією сферою. Сьогодні може бути запит стосовно реалізації партнерства з авіакомпаніями, а завтра — з виробниками взуття або продавцями одягу. Потрібно мати базу контактів у різних сферах бізнесу.
Але буває, партнери з'являються раптово. Одного разу мені потрібно було знайти контакт партнера серед компаній автозаправок. І представник цієї сфери наступного дня вийшов на мене зі запитом про партнерство — сам. Це було схоже на запит у космос, на який відповіли.
Як виявити токсичних партнерів
Кожен вкладає свій зміст у поняття «токсичність». Не буває токсичних партнерів, якщо мета — домовитися. Партнери бувають складні і прості, але головне — результат.
Швидше за все, складніше буде з такими партнерами:
#1. Компанії з неоднозначною репутацією. Уточніть у колег про їхній досвід роботи з цим бізнесом. Якщо досвід негативний, на вході тримайте це в голові. Але це не означає, що з таким партнером не можна починати співпрацю.
#2. Корпорації. Часто у них серйозна бюрократична машина, і не завжди виходить домовитися на взаємовигідних умовах. Якщо ваша компанія — теж лідер у галузі, з іншим лідером може вийти цікавий проект. А якщо з корпорацією хоче працювати невелика компанія, не завжди вийде навіть достукатися.
#3. Держструктури. З ними складно працювати зазвичай через те, що держпідприємства технічно не готові. Навіть якщо у них є дані для реалізації проекту, то технічної можливості ці дані передати часто немає.
Наприклад, коли в 2013 році я працював у компанії Яндекс.Україна з сервісом Яндекс.Карти, багато мап міст усе ще були на папері. Щоби сервіс запрацював, нам потрібно було їх самим оцифровувати. Але технології розвиваються. Наприклад, із Міністерством цифрової трансформації України ми запустили кілька спільнот — і вони одні з кращих із точки зору контенту та візуальної подачі.
БЛІЦ
Чи може Bizdev бути інтровертом?
Це вдома можна бути екстравертом чи інтровертом. А на роботі ти — співробітник із завданнями й обов'язками. Якщо складно вести переговори, висловлювати свою думку, це питання особистого розвитку. Можна піти на курси і напрацювати навички, яких не вистачає.
Куди б ви пішли біздевом?
В Apple Music. Тому що сам музикант. Коли працював у Kyivstar, я мав справу з мультимедіа — працював з музичними лейблами.
Що почитати біздеву?
- Дейл Карнегі — «Як здобувати друзів і впливати на людей»
- Кріс Восс — Never Split the Difference
- Скотт Поллок — What, Exactly, Is Business Development?
Перші дві книги — про переговори і комунікацію з людьми. Третя — одна з небагатьох книг, які дають базове уявлення, що таке бізнес-девелопмент.
Підписуйтесь на нашу розсилку
