Ви маєте бізнес-план? Не той, що лежить «у шухляді», а з яким бізнес постійно звіряє свій курс. Якщо так, то можна переходити на наступний рівень — складати план продажу. Бізнес-план відповідає на запитання «чого ви хочете досягти», а план продажу описує, як це зробити.
План продажу — це не табличка з цифрами, а повноцінний документ, у якому зафіксовано цілі, стратегію збуту, завдання сейлзів, структуру команди, цільову авдиторію, ресурси — все, що стосується процесу продажу.
Про те, як скласти такий план — у нашій статті за матеріалами HubSpot, Business Queensland та Close. Наприкінці на вас чекає бонус: вісім темплейтів для плану продажу.
Що таке план продажу
Це документ, який координує роботу sales-менеджерів. У ньому зафіксовано цілі команди та кожного учасника, описано стратегію, розраховано показники ефективності тощо. Зазвичай його складають на рік чи пів року вперед, але бувають і короткострокові плани — на місяць чи квартал.
Для плану продажу немає універсальної структури. Залежно від рівня деталізації, він може вміститися як на 1-2 сторінках, так і на 20 аркушах. План може виглядати як текстовий документ, майнд-меп, таблиця або діаграма. Головне, щоб з ним було зручно звірятись і в ньому містилася вся корисна інформація.
Зазвичай план продажу складається з таких розділів:
- Цільова авдиторія: кому ваша компанія продає продукти чи послуги.
- Цілі для прибутку: скільки відділ повинен приносити у кожен період.
- Стратегія і тактика: що робитиме команда, щоби досягти цілі з прибутку.
- Ціни та спеціальні пропозиції: вартість кожного товару та/або послуги, які ви пропонуєте, й усі заплановані акції та знижки.
- Дедлайни та відповідальні особи: список важливих термінів та працівники, які відповідають за дотримання дедлайнів.
- Структура команди: хто до неї входить та яку роль виконує кожен учасник.
- Ресурси: інструменти, які ви використовуєте для досягнення цілей прибутку.
- Умови ринку: інформація про галузь і конкурентів, що впливає на продаж.
Як скласти план продажу
#1. Команда
Опишіть роль кожного учасника відділу продажу. Якщо ви збираєтеся розширювати команду, складіть список нових позицій і позначте, коли ви плануєте наймати цих фахівців.
#2. Цільова авдиторія
Не важливо, пишете ви перший чи п'ятнадцятий план продажу, потрібно розуміти цільову авдиторію і те, як вона змінилася. Щоразу наново запитуйте себе: хто ваші покупці? З якої вони галузі? З якими проблемами вони стикаються? Якого розміру їхньої компанії?
Для конкретних продуктів може бути різна цільова авдиторія. Наприклад, якщо ви продаєте конструктор для створення сайтів, у вас можуть бути варіанти підписок для дрібних та середніх компаній, а також пакет для диджитал-агенцій, які створюватимуть сайти на вашому конструкторі для своїх клієнтів.
Цей розділ може змінюватись у міру розвитку бізнесу. Можливо, на початку вашими клієнтами були стартапи. Тепер, коли продукт дозрів і підняли ціни, вашою цільовою авдиторією став середній бізнес.
#3. Інструменти, софт та ресурси
З якою CRM ви працюєте чи плануєте працювати? Чи є у вас бюджет на конкурси для продажників та бонуси? Як збираєтеся підвищувати кваліфікацію ваших фахівців?
У цьому розділі слід описати всі інструменти, які допомагають співробітникам досягати цілі (внутрішня документація, тренінги, механізми стимулювання продажу тощо).
#4. Умови ринку
На цьому етапі проаналізуйте тренди ринку та їх вплив на продаж. Якщо компанія має бізнес-план, то, швидше за все, там вже міститься корисна інформація.
#5. Цінова політика та маркетингова стратегія
У цьому розділі зафіксуйте ціни на ваші продукти та акції, які плануєте проводити. Що ви маєте намір зробити, щоб залучити ліди? Опишіть, як це позначиться на продажу.
Наприклад:
#6. Прогноз продажу
Складайте прогноз для кожного продукту (або продуктової лінійки) та ринкового сегмента. Проаналізуйте історію вашого продажу за попередні періоди, вивчіть тренди ринку. Щоб скласти прогноз, потрібно відповісти на такі запитання:
- Скільки нових клієнтів ви залучаєте щороку?
- Скільки клієнтів ви щорічно втрачаєте?
- Який середній обсяг продажу одному клієнтові?
- У які місяці ви залучаєте найбільше нових клієнтів?
- У які місяці ви втрачаєте найбільше клієнтів?
- Скільки одиниць одного типу продукту ви продаєте на рік/місяць?
- Скільки одиниць продукту ви продаєте на рік/ місяць по кожному ринковому сегменту?
- Скільки одиниць продукту ви хочете продавати (для кожного типу продукту чи продуктової лінійки)?
- Скільки одиниць продукту ви хочете продавати кожному сегменту ринку?
На цьому етапі ви також можете визначити найперспективніші продукти для продажу. Для цього вам знадобиться розрахувати два показники прибутку — валовий прибуток та коефіцієнт валової маржі.
Він показує, який прибуток ми отримуємо із одного долара виручки. Наприклад, якщо коефіцієнт валової маржі дорівнює 30%, то кожен долар принесе нам 30 центів прибутку, а решта піде на виробництво товару.
Знаючи цей показник для кожного продукту, ви можете визначити, які товари вигідніше продавати.
Для розрахунку коефіцієнта валової маржі можна використати цей калькулятор.
#7. SMART-цілі
Цілі у плані продажу повинні відповідати критеріям SMART (Specific — конкретні, Measurable — вимірні, Achievable — досяжні, Relevant — релевантні, Time-based — прив'язані до часу).
Ось декілька типів цілей, які ви можете розрахувати та зафіксувати у вашому плані.
А) Цілі за типом клієнтів:
- нові клієнти: скільки клієнтів і якого типу має залучити відділ продажу загалом і кожен продажник зокрема?
- наявні клієнти: яку кількість допродажу і на яку суму має зробити команда? Допродаж яких товарів та послуг у пріоритеті?
- колишні клієнти: скільки колишніх покупців ви плануєте повернути і яким чином?
B) Цілі за рівнем воронки продажу:
- нові контакти: нарощування контактної бази.
- генерація лідів: формування інтересу потенційних клієнтів, підігрів лідів.
- конвертація лідів у клієнтів: перетворення потенційних клієнтів на покупців, закриття угод.
- підтримка контакту з наявними клієнтами: повторний продаж і допродаж.
С) Цілі за активністю продажників: кількість дзвінків, зустрічей, листів потенційним клієнтам на тиждень/місяць. Зазвичай ці показники розраховують для відділу загалом та кожного співробітника зокрема.
D) Цілі за фінансовими результатами
За орієнтир можна брати різні фінансові метрики, але почати варто з визначення точки беззбитковості та мінімальних вимог до продажу.
#8. Точка беззбитковості
Це кількість одиниць товару чи послуг, які потрібно продати, щоб покрити постійні витрати на їхнє виробництво. Прибуток починається після того, як буде пройдено точку беззбитковості.
Для визначення точки беззбитковості для кожного продукту необхідно
#1. Розрахувати маржинальний прибуток:
#2. Визначити відношення постійних витрат до маржинального прибутку:
Наприклад, якщо витрати на виробництво однієї одиниці товару — $15 і ви продаєте його за $40, то маржинальний прибуток становитиме $40 —$15=$25.
Якщо при цьому постійні витрати становлять $38 500, то для досягнення точки беззбитковості потрібно продати $38 500 / $25=1540 одиниць продукції.
Тут є інтерактивний калькулятор для розрахунку точки беззбитковості.
#9. Мінімальні вимоги до продажу
Це точка, у якій валовий прибуток покриває постійні витрати та досягаються цілі для прибутку.
Наприклад, якщо постійні витрати становлять $60 000, цільовий прибуток — $60 000, а коефіцієнт валової маржі — 50%, то мінімальні вимоги до продажу будуть $240 000:
($60 000 + $60 000)/50% = $240 000
Для розрахунку мінімальних вимог до продажу можна скористатися інтерактивним калькулятором.
#10. Бюджет відділу продажу
Зафіксуйте витрати, пов'язані з досягненням цілей для продажу. Зазвичай сюди входять:
- заробітна плата працівників (оклад та відсоток від продажу).
- навчання персоналу.
- софт та інші робочі інструменти.
- призи за перемогу в змаганнях продажників.
- тимбілдинг.
Приклади і шаблони для створення плану продажу
Якщо вам потрібне додаткове натхнення, використовуйте ці темплейти. Більшість із них англійською мовою, частина — безкоштовні, за інші доведеться заплатити.
#1. Темплейт плану продажу від HubSpot
Детальний шаблон для покрокового опрацювання плану продажу. Темплейт із 10 розділів можна скачати безкоштовно в обмін на email.
#2. План продажу від Asana
Якщо для управління проєктами ваша компанія використовує Asana, вам буде зручно працювати зі своїм шаблоном для плану продажу.
#3. Односторінковий план продажу від BestTemplates
Для тих, хто любить стислість і щоб усе було зрозуміло з першого погляду. У цьому шаблоні потрібно буде описати канали продажу, очікувані витрати та доходи, стратегію збуту та ключові показники ефективності.
#4. Онлайн-планувальник продажу від Venngage
Інструмент із гарною візуалізацією. Вибирайте дизайн-шаблон, кастомні таблиці та графіки, стокові фото та ілюстрації.
#5. Стратегічна діаграма продажу від Creately
Ще один варіант для візуалів. Багато варіантів шаблонів, за допомогою яких можна наочно показати ваші плани.
#6. План робіт з продажу від BestTemplates
Шаблон на 8 сторінок із мінімальним оформленням. У центрі уваги цього темплейту — позиціонування та стратегія продажу.
#7. План продажу на 90 днів від Template.Net
Цей шаблон підійде для середньо- та короткострокового планування. Він допоможе структурувати план та розбити великі завдання на невеликі пункти. Останній розділ — майнд-меп вашого процесу продажу.
Бажаєте отримувати дайджест статей?
