Перший кол з клієнтом з-за кордону: як презентувати свої послуги | Бізнес-школа Laba (Лаба)

Пошук

Перший кол з клієнтом з-за кордону: як презентувати свої послуги

5 порад від СEO Vintage Web Studio.

cover-kudryavchenko-627a56792964c002974704.jpg

Євген Кудрявченко 15 років керує компанією Vintage Web Studio, яка входить до топ-30 світових вебагенцій за версією Awwwards. З початком війни в Україні команді довелося швидко перефокусуватися на закордонних клієнтів, оскільки український ринок поки що призупинено.

Як призначати зустрічі та презентувати свої послуги закордонним клієнтам — Євген розповів у себе в соцмережах. З дозволу автора публікуємо пост.

Як було до війни:

Останні декілька років ми були сфокусовані на ринку України, тому звикли зустрічатися наживо, переписуватися в Telegram, ну і, звичайно, користувалися силою бренду, яку накопичували 15 років. І, якщо чесно, підзабили навіть на англійську версію сайту та всілякі клатчі та біхенси, бо і на внутрішньому ринку вистачало роботи.

Як зараз:

Ми майже ноунейм для світу — і як молодий стартап починаємо шукати «щастя» за бугром. Спочатку йшло туго, та шляхом експериментів я прийшов до більш-менш результативної моделі, якою хочу поділитися.

#1. Email

Email там головний. Спілкування у месенджерах — вже тільки коли довгі та теплі стосунки. Тому потрібно мати красивий корпоративний емейл. Перевірити, щоб імʼя та прізвище, а також всі підписи були латинськими літерами. 

Я навіть експериментую зі своїм ім‘ям, щоб дізнатися, як його легше читати. Бо за паспортом я Ievgen — важко, пробував Evgen — важко, зараз зупинився на Eugene, хоча, як мені підказали, в різних країнах різна вимова: Ежен (фр.), Ойген (нім.), Юджин (англ.) і так далі. Тому, якщо ви Максим, вам пощастило — пишіть Max та насолоджуйтесь, а якщо вас кличуть Щастислав — то, мабуть, варто взяти робочий псевдонім. 

Коли є звернення від клієнта, то лист відповіді ми будуємо за таким шаблоном:

  • Привітатися та представитися.
  • 2–3 речення про компанію. Який основний профіль, скільки років чи проєктів зробили, може, ще щось видатне.
  • Потім 2–4 речення на підтвердження експертизи відповідно до запиту (наприклад, якщо шукають дизайн застосунку, то можна описати одним реченням досвід у цьому напрямку та дати посилання на 1–2 роботи). Якщо запит загальний, то ми просто даємо посилання на шоуріл та на портфоліо.
  • Далі пропозиція зробити онлайн-зустріч на 30 хвилин і посилання на вашу сторінку букінгу зустрічей на Calendly (що це — читай нижче).

До цього писали дуже великі листи, про модель роботи, етапи створення, нагороди та інше, але поки бачимо, що невеликий лист на половину А4 краще конвертує у зустрічі.

Інколи додаємо рейти, якщо був на це прямий запит або відчуваємо, що клієнт шукає дуже дешеве рішення.

Рекомендуємо прочитати:

img-11-services-625446122d3b9930103023.jpg

11 сервісів, які стали безкоштовними для українців

Читати

#2. Schedule a Meeting

Далі з пошти клієнта потрібно перевести на особисту розмову, це збільшує шанси взяти добрий контракт. Для першої зустрічі зазвичай використовую Google Meet, хоча особисто більше полюбляю Zoom, але Google Meet більш розповсюджений та чомусь для першої зустрічі клієнти вважають його безпечнішим.

Призначення зустрічі — в месенджері, це декілька швидких повідомлень. «Коли зручно? — А може тоді? — Добро, домовилися». В листуванні, враховуючи різницю в часових поясах, такий метод працює погано і може займати дні та втрату ліда. Тому краще використовувати рішення, де клієнт може одразу забронювати у вашому календарі зручний для нього час. Це скорочує переписку на 2–3 дні.

Я використовую сервіс Сalendly. Там можна задати дизайн вашої особистої сторінки та скласти гнучкий графік на кожний день. Він автоматично формує лінк на Google Meet, відправляє його мені та клієнту, а також додає подію в календар і нагадує про кол. Коштує все це $15 на місяць.

І ще головна перевага сервісу в тому, що він адаптує часовий пояс під клієнта. Тобто у тебе зустріч на 18, а у людини з Америки буде на 10 ранку. Погодження та факапи з часовими поясами — це завжди біль, а тут все робиться автоматом.

#3. Preparing for a Video Call

Знайти тихе місце та ще з гарним фоном зараз ще той квест, тому використовую віртуальний корпоративний бренд-вол. 

Щоб мати гарне зображення (якість картинки на першій зустрічі має бути перфект), потрібне добре освітлення, яке інколи важко видавити в тому куточку, де ви сховалися від дітей та шуму. Тут на допомогу приходить світло для вебкамери.

Я використовую Vijim VL69, бо в неї зручне кріплення на кришку макбука і можна керувати тепловою температурою, але підійде будь-що, якщо ви знайдете, як його швидко і зручно монтувати, вартість $25–50. Звук беру з AirPods — знову ж, в них тихіше чути двох дітей, що бігають по хаті. 

З таким комплектом можете виходити на кол хоч з туалету. 

#4. Meeting

Найкраще для першої зустрічі пропонувати 30-хвилинну розмову. По-перше, клієнти не будуть боятися, що втратять багато часу, бо година — це забагато, а за 15 хвилин особливо нічого не встигнеш. Клієнти з Америки дуже дисципліновані щодо часу, їм потрібно знати строк завершення, бо там вже буде стояти друга зустріч. І ваш прямий обов’язок — вкластися у запланований час, краще навіть у 25 хвилин. 

Інколи буває, що зустріч триває довше з ініціативи другої сторони, тоді краще уточнити: «Ми домовлялися на 30 хвилини, але бачу, нам є що обговорити, вам буде зручно договорити зараз, чи заплануємо ще одну зустріч?».

Сценарій зустрічі:

  • Привітатися.
  • Якщо клієнти самі підняли тему України, то поспілкуватися 2–5 хвилини. Часто питають, чи ми в безпеці, зазвичай просто переживають, чи можна нам давати проєкт. Тут короткі відповіді — і до справи (ми кажемо як є, що ми на заході України й тут безпечніше і що можемо перший етап зробити з післяплатою). 

    Є клієнти, які висловлюють слова підтримки та розповідають, як збирали речі й кошти нам, — поспілкуйтеся з ними про це довше. Я обрав шлях не жалітися, а казати, що ми віримо у перемогу і, поки наші хлопці воюють, ми запускаємо економіку та починаймо працювати, щоб потім швидше відбудувати Україну.

Рекомендуємо прочитати:

img-war-625fde6af25e7119036180.jpg

«Кризу переживуть компанії з чіткою позицією щодо війни»

Читати

  • Далі пропоную зробити коротку презентацію компанії. У мене це 8 слайдів, де є посилання на проєкти та відео. Самі відоси не показую, бо часто вони у клієнта йдуть ривками — це змазує весь кайф, тому прошу, щоб самі потім подивилися. Презентація — 3–4 хвилини. Додатково, якщо вже знаю щось про проєкт клієнта, то показую 1–2 реалізованих проєкти з його або близької ніші. Звісно, презентація, всі лінки та зображення вже відкриті у браузері, ще до початку.
  • На хвилині 10-й ви зобов’язані вже питати про проєкт та задачу клієнта (дуже важливо не розтягувати свою презентацію). Планую для себе так: 5–7 хвилин вони розповідають — і 5 хвилин на запитання.
  • Останні 5–7 хвилин — це вже оргпитання. Я розповідаю, як ми працюємо, які в нас рейти, терміни тощо, хоча часто вони самі ставлять запитання, які їм цікаві. Останній клієнт просив пояснити, чому ми малюємо у Figma, бо в його світі всі це роблять в Adobe XD :)
  • Ну і кінець розмови — завжди фіксація наступних кроків (коли клієнт надасть фідбек або що йому треба підготувати й вислати тощо). Кол без фіксації дій та наступних кроків — це просто змарнований час.

Бажаєте отримувати дайджест статей?

Один лист з найкращими матеріалами за тиждень. Підписуйтесь, аби нічого не проґавити.
 
Дякуємо за вашу підписку!

#5. Next Steps

Після колу вислати все, що наобіцяли. Вести результати в CRM (раніше були на AMOcrm, зараз вже місяць користуюся Pipedrive), додати в CRM нагадування зв’язатись з клієнтом за 2–3 дні, якщо вони самі не відповідають.

Якщо вже є контакт і додаткові запитання від клієнта, то продовжувати листуватись або планувати ще один кол вже на годину, де все погодити й починати роботу.

Звісно, головне запитання, на яке я не дав відповіді, — це де брати лідів. Ми поки що самі в пошуках: щось дає SEO та сайти з нагородами, найбільше обробляємо партнерських запитів (агенції з більшим рейтом кидають нам лідів, які не тягнуть їхні рейти). В довгостроковому плані будь-який канал, який ти розвиваєш довгий час, — працює та дає лідів. А от як зробити, щоб вони були вже завтра, — це питання нетворкінгу, нестандартного підходу та фарту. Чого усім бажаю!

P.S. Окрема подяка Fireart Studio (Poland), які після початку війни, коли я взагалі був розбитий, самі запропонували партнерку і давали поради з будь-яких питань. Без вас цього посту б не було. Цьомаю вас в носик, і нехай ваша добра карма дасть вам крутезних клієнтів.

Підписуйтесь на нашу розсилку

Один лист з кращими матеріалами за тиждень. Підписуйтесь, щоб нічого не упустити.
Дякуємо за підписку!
Курс з теми:
«People Management»
HR і рекрутинг
Веде Волк Ірина
Волк Ірина