Щомісяця 28 тис. людей вбивають у пошук у Google запит «як просити підвищення зарплати». А 2,8 тис. гуглять інформацію про те, як вести перемовини про ціну автомобіля.
Ви робите це щодня. Від масштабних до побутових, перемовини — спосіб досягти мети. І Кріс Восс чудово розуміє, що працює на практиці, а що — ні. Він понад 20 років працював у ФБР, де вів перемовини з терористами. Серед 10 тис. агентів Восс був головним фахівцем з міжнародних переговорів. Він успішно провів понад 150 операцій зі звільнення заручників.
Зібрали головні поради від Кріса Восса, як правильно вести перемовини.
#1. Використовуйте техніку маркування почуттів (лейблінгу)
Якщо ви не намагаєтеся вникнути в позицію людини і не озвучуєте її ймовірні емоції — переконати опонента буде складніше.
Кріс Восс розповів про реальний кейс: декілька в'язнів, що втекли, забарикадувалися в готелі. З ними не було зв'язку, і все, що залишалося, — чекати на вході і намагатися переконати злочинців покинути будівлю.
Восс не віддавав наказів і не ставив запитань. Натомість він повторював подібні фрази: «Здається, ви не хочете виходити назовні» і «Здається, вас хвилює, що, відчинивши двері, ми увійдемо до вас зі зброєю». Це приклад техніки маркування почуттів, або лейблінгу, коли ви вербалізуєте передбачувані емоції другої сторони.
Через 6 годин в'язні покинули будинок із піднятими руками. Вони не сказали жодного слова, поки на них одягали кайданки. Восс запитав злочинців, чому після скількох годин мовчання вони здалися. Втікачі відповіли, що не хотіли бути спійманими чи вбитими, але слова Восса їх заспокоїли.
Під час лейблінгу можна використовувати такі фрази: «Здається, ви…», «Звучить так, наче ви…», «Схоже, ви…».
Ця техніка особливо ефективна у напружених ситуаціях. Називаючи негативні емоції опонента, ви допомагаєте йому знизити рівень страху та розкритися. Важливо не засуджувати дії чи реакцію людини. Вислухайте, свідомо виявіть співчуття — і потім запропонуйте рішення.
#2. Використовуйте тактику відкритих запитань
Відкриті запитання — ті, на які неможливо просто відповісти «так» чи «ні». На заняттях у Гарвардській школі, де навчався Кріс, професор запропонував змоделювати ситуацію:
— Ваш син у нас у заручниках. Дайте мільйон доларів — або він помре.
— Як, на вашу думку, я маю це зробити? — відповів Кріс.
— Значить, вам окей, що я вб'ю вашого сина?
— Вибачте, Роберте, але як я дізнаюся, що він ще живий?
Відкриті запитання, особливо ті, що починаються з «Хто», «Що», «Коли», «Де» та «Як», допомагають керувати процесом перемовин. Але головне — вони спрямовують дії в русло пошуку рішення. Ви підведете опонента до варіанта виходу з ситуації. При цьому в нього буде враження, що це не ваше, а його рішення.
Ось приклади відкритих запитань, які Восс радить використовувати у перемовинах залежно від ситуації:
- Що в цьому для вас важливого?
- Чим я можу допомогти, аби покращити ситуацію?
- Яка наша мета? До чого ми намагаємось прийти?
Важливо: будьте обережні із запитаннями, що починаються з «чому». Вони часто виглядають як звинувачення, змушують другий бік виправдовуватися та викликають дискомфорт.
#3. Використовуйте концепцію BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement)
Приймаючи пропозицію, ми виходимо не лише з того, наскільки вона приваблива, а й враховуємо альтернативи. Уявіть, що ви на співбесіді. Настав момент обговорення зарплати. Роботодавець пропонує $1 тис. на місяць, але ви розраховували щонайменше на $1,5 тис.
Від чого залежатиме ваша відповідь? Насамперед — від наявності вигідних пропозицій в інших компаніях. Якщо у вас є запасні варіанти, ви не опускатимете планку. Ба більше — впевнено почнете перемовини про підвищення ставки, адже відмова буде не такою неприємною, як за відсутності альтернатив. Це сильна BATNA.
Але буває і так, що компанія, яка пропонує менший оклад, — єдиний варіант, а у вас немає фінансової подушки. У такому разі ви, швидше за все, побоїтеся просити підвищення зарплати. І в підсумку погодитеся на першу озвучену суму. Це слабка BATNA.
Наявність альтернатив забезпечує впевненість у собі та спокій у перемовинах. Але сильна BATNA дає не лише це. Роботодавець також з більшою ймовірністю підніме зарплату кандидату, за якого борються кілька компаній.
Як знайти альтернативні можливості? Сильна BATNA — результат тривалої роботи. У разі співбесід підготуйте ґрунт заздалегідь, щоби під час пошуку у вас з'явилося відразу декілька цікавих запасних варіантів:
- Створіть образ експерта. Заведіть професійний блог, відвідуйте конференції, пишіть статті на тематичних ресурсах. Крім того, спілкуйтеся з рекрутерами та колегами з вашої сфери в LinkedIn.
- Організуйте пасивний прибуток або забезпечте собі фінансову подушку. Накопичених коштів має вистачати мінімум на 3 місяці.
- Постійно розвивайтеся. Пам'ятайте: компанія також має BATNA. Її альтернативи — фахівці аналогічного чи вищого рівня. Чим цінніші ваші знання, тим слабші BATNA роботодавця. Отже, він швидше погодиться на ваші умови.
Крім того, можна створити видимість сильної BATNA. Запишіть відповіді на ці запитання та висловіть їх уголос:
- На які умови (графік роботи, зарплата, бенефіти) ви можете претендувати, виходячи з рівня своїх навичок? Щоб визначити ці критерії якомога чіткіше, вивчіть ринок.
- Які вакансії доступні в інших компаніях?
- Про які пропозиції вам розповідали друзі чи колеги з аналогічним досвідом та скилами? Про які ви чули від знайомих рекрутерів?
- Яку користь ви можете принести компанії?
Так ви отримаєте загальну картину можливостей. Мета цієї вправи — відчути свою значущість, розібратися в можливостях ринку та чітко визначити критерії бажаної роботи.
#4. Використовуйте техніку віддзеркалення
Ми боїмося того, що відрізняється, і тягнемося до всього подібного. Віддзеркалення — один із способів натякнути на подібність та встановити контакт із опонентом. Це техніка відтворення мовних патернів співрозмовника.
Повторюйте останні 1–3 слова або фразу другої сторони. Наприклад: «Я правильно зрозумів, що ви хочете ... [Остання фраза клієнта]»; «Так, згоден із вами, [остання фраза клієнта]».
Цей метод дозволяє розслабити людину, знизити напругу (якщо ситуація загострюється) і дати співрозмовнику зрозуміти, що ви його слухаєте. Якщо ви на офлайн-зустрічі, можна також використовувати аналогічні жести, темп мовлення та тембр голосу.
Дослідження Річарда Вайзмана, професора психології в Хартфордширському університеті, показало, що цей прийом працює у різних сферах життя. Наприклад, офіціанти, які повторюють за клієнтами позиції замовлення, отримують на 70% більше чайових.
#5. Не намагайтеся всупереч усьому досягти згоди: успіх перемовин часто визначається словом «ні»
Згадайте, коли вам намагалися нав'язати якийсь товар, наприклад, кулер для води. Навіть якщо продавець досягне від вас позитивної відповіді, це не означатиме, що ви зробите замовлення. Швидше за все, скажете «Так, надішліть мені деталі на пошту», щоби від вас відчепилися.
Більшість технік продажу розраховані на те, щоби домогтися від покупця позитивної відповіді за будь-яку ціну. Але найкращі експерти розуміють: завдання перемовин — не виграти битву аргументів, нав'язати товар чи добитися від опонента відповіді «так». Мета — зібрати якнайбільше інформації про нього. А тому не варто боятися формулювань у стилі «Я поки не готовий погодитись» і «Мені потрібно обговорити це з…». Вони представляють у перемовинах набагато більшу цінність, ніж поспішно отримана формальна згода.
Разом із відповіддю «ні» можна здобути важливу інформацію: наприклад, на яку суму покупки розраховує людина чи хто ще впливає на ухвалення рішення.
Якщо ви отримали відмову, ставте запитання з огляду на рішення. Наприклад: «Чому це не працює для вас?», «Чого конкретно вам не вистачає для ухвалення рішення про купівлю?».
Бажаєте отримувати дайджест статей?
