Що таке Growth Marketing і як його застосовувати | Бізнес-школа Laba
Для відстеження статусу замовлення - авторизуйтесь
Введіть код, надісланий на пошту Введіть код із SMS, який був надісланий на номер
anastasiiasytar@gmail.com
Код дійсний протягом 5 хвилин Код з SMS дійсний протягом 5 хвилин
Ви впевнені, що хочете вийти?
Сеанс завершено
На головну

Пошук

Зміст

Ярослав Степаненко, MacPaw: «Чим більше гіпотез, тим краще»

Усе, що потрібно знати про Growth Marketing.

cover-63a050bdd58e2982845341.png

Термін «Growth Hacking» придумав маркетолог компанії Dropbox Шон Елліс.

Так він описав процес, що дозволяє перетворювати невеликі стартапи на великі проєкти. По суті, Growth Hacking — це серія швидких маркетингових експериментів у пошуках ідеального варіанту для зростання бізнесу.

Product Marketing Manager у компанії MacPaw Ярослав Степаненко рекомендує використовувати термін Growth Marketing, тому що слово hacking асоціюється із завданням щось зламати, а не забезпечити зростання.

На лекції в Projector Ярослав розповів про основні відмінності класичного маркетингу від Growth та поділився лайфхаками, як будувати та перевіряти гіпотези.

Ми записали найцікавіше.

Що таке Growth Marketing

Growth Marketing — це еволюційний вид маркетингу, завдання якого за допомогою експериментів і тестів знайти ідеальний шлях розвитку бізнесу.

Якщо класичні маркетологи найчастіше концентруються на таких речах, як впізнаваність продукту та залучення нових користувачів, то Growth — це більше про крос-канальну та крос-командну взаємодію, де багато уваги приділяється кожному етапу воронки продажу.

Ключова різниця між класичним маркетологом та Growth-маркетологом — у рівні відповідальності. Перший думає, як вирішити короткострокові завдання, другий — про воронку продажу загалом. Він намагається зробити все, щоби користувач здійснив покупку повторно.

Чим займається Growth-маркетолог

1. Аналізує поведінку користувача навіть після покупки

Разом з аналітиком growth-маркетолог відстежує кожну ділянку воронки та аналізує поведінку користувача в ній. Це дає розуміння, що працює, а що потрібно покращити. У підсумку з'являються гіпотези, як побудувати хорошу реферальну програму.

2. Допомагає користувачеві знайти aha-момент

Aha-момент — це осяяння, коли людина усвідомлює цінність продукту і вирішує користуватися ним. Завдання Growth-маркетолога — зробити так, аби цей момент траплявся з користувачами якомога частіше.

Я зараз працюю над програмним забезпеченням Setapp. Якщо в перші три дні безплатного доступу до нього користувач спробував три додатки, значить з ним відбувся aha-момент. Дані свідчать, що такі користувачі лояльніші до продукту.

3. Змінює продукт так, щоб утримати користувача

Growth-маркетолог постійно думає про продуктові зміни. Він купує трафік, конвертує його та дивиться, наприклад, де користувач «відвалився» при повторній оплаті.

Робить висновки і розробляє гіпотези: які продуктові зміни потрібно впровадити, щоб утримати користувача.

Постійні новації в інтерфейсі Facebook — яскравий приклад того, як відбуваються продуктові зміни. Якщо ви бачите, що в додатку з'явилися нові «іконки», то десь у дублінському офісі growth-маркетолог розробляє гіпотезу зі змінами.

Вона може звучати приблизно так: «Я побачив, що користувачі залишають додаток у певний момент, швидше за все їм не вистачає цього і цього». Зміни впроваджують і тестують. Якщо це працює — залишають, ні — шукають нові варіанти покращень.

Як створити Growth-команду

Growth-команда — це не лише маркетологи. Якщо зібрати десяток крутих маркетологів, їхньої особистої експертизи все одно не вистачить для ефективної спільної роботи. У команді також мають бути продуктові спеціалісти, дата-аналітики та розробники.

Робота Growth-команди має ґрунтуватися не на «класних ідеях» маркетологів, а на конкретних гіпотезах. А вони, зі свого боку, — на аналізі воронки продажу та даних, зібраних аналітиками. Чим більше гіпотез, тим краще. Головне — швидко їх перевіряти і не боятися робити помилки в процесі. 

Як формувати гіпотези

Гіпотеза має будуватися за чіткою структурою та містити конкретику.

Ось ключові компоненти гіпотези:

  • Ми помітили такі дані, або отримали такий фідбек користувача.
  • Ми очікуємо, що така зміна приведе до такого результату.
  • Ми вимірюватимемо це за допомогою такої метрики.

Весь бізнес-контент у зручному форматі. Інтерв'ю, кейси, лайфхаки корп. світу — у нашому телеграм-каналі. Приєднуйтесь!

Кейс: гіпотеза для Setapp

Setapp — це десктопний продукт, але ми помітили, що багато трафіку на нього приходить із мобільних пристроїв.

Тому розробили гіпотезу, як використати таку ситуацію.

Виглядала гіпотеза приблизно так:

  • ми знаємо, що 20% трафіку на сайт приходить з мобільного
  • ми дозволимо користувачеві завантажувати програму в Cloud і потім нагадаємо йому про це, коли він повернеться до стаціонарного комп'ютера; очікуємо, що це рішення підвищить конверсію
  • ми перевірятимемо свою гіпотезу, відстежуючи рівень конвертації трафіку в користувача.

Рекомендуємо прочитати:

img-construktor-6183fb7fe74c4426842175.png

Маркетингова стратегія, яка працює. Інструкція зі складання

Читати

Ключові правила Growth-маркетингу

Growth — це аналіз усіх етапів воронки. Аналізуйте кожен крок користувача, навіть якщо він вже зробив покупку. На кожному з етапів є безліч можливостей будувати реферальні системи.

Growth — це утримання користувачів. Звичайні маркетологи вважають, що користувача потрібно «купити» лише один раз. Якщо він не повернеться — це вже проблема продукту. Growth-маркетологи так не вважають, вони утримують користувачів усіма силами.

Growth — це якнайбільше експериментів і гіпотез. Не поспішайте «вилизувати» сторінки нового проєкту, поки не переконалися, що він «зайшов».

Наприклад, ми вирішили створити магазин та продавати там подарункові картки на Setapp. «На колінах» зробили зрозумілий магазин і почали перевіряти, чи вдасться залучити користувачів. Якщо так — почнемо доробляти сайт, ні — не продовжуватимемо.

Бажаєте отримувати дайджест статей?

Один лист з найкращими матеріалами за тиждень. Підписуйтесь, аби нічого не проґавити.
 
Дякуємо за вашу підписку!

Підписуйтесь на нашу розсилку

Один лист з кращими матеріалами за тиждень. Підписуйтесь, щоб нічого не упустити.
Дякуємо за підписку!
Курс з теми:
«Стратегічний маркетинг»
Маркетинг і PR
Веде Тетяна Лукинюк
21 березня 2 травня
Тетяна Лукинюк