онлайн-курс
IT SALES MANAGER
Олеся Приймак Senior Commercial Sales Manager
у Grammarly
Опануйте основні інструменти продажів в ІТ
28 лютого — 3 квітня
11 онлайн-занять, 6 тижнів
Чого хоче клієнт в ІТ та як вибудовувати воронки для продажу застосунків чи tech-рішень — допоможе розібратись Олеся Приймак, експертка з 10-річним досвідом ІТ-продажів у Grammarly та Ciklum.
На курсі ви пройдете весь флоу роботи сейлза в ІТ: від пошуку клієнтів до пропрацювання дзвінків на практиці.
цей курс для вас, якщо ви:
-
Sales-менеджер з досвідом від 1 року
Сформуєте уявлення про продажі в ІТ: типи продуктів, технічні сленги, флоу компаній. Опануєте інструменти для пошуку клієнтів в ІТ і техніки продажу в B2B-сегменті, щоби впевнено стартувати на посаді ІТ-сейлза.
-
Sales-початківець з досвідом в ІТ-сфері до 1 року
Навчитеся пропрацьовувати заперечення в продажах tech-рішень та готувати комерційні пропозиції. Розберетесь, які техніки використовувати для продажів різних видів ІТ-продуктів — і на міжнародних ринках також.
-
Lead Gen, BDR/SDR, Customer Success або Support Agents
Розширите навички залучення лідів, побудови воронки продажів та переговорів з клієнтами, щоби перейти на посаду Sales Manager в IT. Зрозумієте, як складати плани продажів і успішно закривати угоди.
-
Стартапери або власники IT-бізнесу
Дізнаєтесь, як працювати з теплими та холодними лідами, збільшувати базу клієнтів та підтримувати з ними взаємодію. Знатимете, як продавати різні ІТ-продукти та опрацьовувати заперечення, щоби покращити роботу своїх сейлзів.
Теми, які ми розберемо
-
Sales-техніки в ІТ Інструменти продажу ІТ-продуктів ≠ як у B2C-сегменті. Тому на реальних прикладах ми розглянемо техніки для збору інформації про клієнта, презентації рішень і доведення лідів до угод. Обговоримо, чим особливі міжнародні продажі та ділові правила у них.
-
Як продавати через дзвінки Можна провести сотню дзвінків за одним шаблоном і не закрити жодну угоду. А можна дослідити конкретного клієнта, щоби точно попасти в його біль. На заняттях ви розберетесь, як готуватися до дзвінка, аби він пройшов успішно, та пропишете запитання для розмов із клієнтами.
-
Від переговорів до закриття угод Як доводити продажі до кінця, аби не втратити клієнта на цьому етапі? Ви навчитеся демопрезентацій ІТ-продуктів, підготовки комерційних пропозицій і додаткових продажів за допомогою up- і cross-sell. І врешті — вмітимете вести результативні переговори.
Викладачка
Олеся
Приймак
- Senior Commercial Sales Manager у Grammarly
- Має 15+ років досвіду в продажах, 10 з яких — у сфері ІТ
- Former Marketing and Sales Specialist у Ciklum
- За 8 років пройшла шлях від Account Executive повного циклу до менеджерки міжнародної команди в Grammarly
- Керує командою топових перфомерів вже 3 роки поспіль
- Брала участь у побудові sales- та cross-functional процесів у компанії з 70+ співробітників, яка виросла до команди з 1000+ осіб
ПРОГРАМА КУРСУ
-
01
28.02 / середа / 19:00 (UTC +2)
Sales та IT: продукти, які продають
- Перспективи sales-напряму на ринку
- Кар’єра sales-менеджера: навички, зони відповідальності та KPI, розвиток
- Структура команди з продажів — cross-functional взаємодія
- Види IT-компаній, сервісів і продуктів
- Словник сейлза: технічні сленги та мови
- Нетворкінг в ІТ. Як продавати себе на співбесідах або для підвищення
Домашнє завдання: випишіть 3 особисті навички, які допомагають вам у продажах, і 3 — які заважають (на вашу думку). Оберіть компанію (уявну або реальну), з продуктом/сервісом якої ви працюватимете як сейлз на цьому курсі.
-
02
04.03 / понеділок / 19:00 (UTC +2)
Типи IT-продуктів та портрети клієнтів
- Послуги та продукти в ІТ — їхні види
- Характеристики технічних продуктів: застосунки, CRM, хмарні сховища тощо
- Тренди в IT-сфері та продажах
- Хто ваш ідеальний клієнт?
- ICP (ideal customer profile): що це та для чого його створювати
- Як працювати з buyer persona
- Інтерв’ю з клієнтами: які запитання ставити та про що дізнаватися
Домашнє завдання: створіть портрет ідеального клієнта для вашої компанії. Опишіть кілька buyer persona, з якими ви можете працювати.
-
03
06.03 / середа / 19:00 (UTC +2)
Sales-техніки. Міжнародні продажі
- Різниця у продажах для B2B та B2C
- Техніки продажів SPIN, BANT, CoM, Big 3 та MEDDIC
- Міжнародні продажі: процес та учасники
- Етичні та ділові правила продажів — кейси кількох країн
Домашнє завдання: оберіть товар/послугу, яку ви продаєте, і клієнта, який є ICP (на вашу думку). У парі з іншим студентом запишіть свій перший дзвінок з одним із buyer persona.
-
04
11.03 / понеділок / 19:00 (UTC +2)
Sales-воронка та процеси
- Як працювати з вхідними та вихідними лідами
- Джерела генерації лідів
- Огляд кожного етапу продажів
- Top of the Funnel та Bottom of the Funnel
- Робота з клієнтом: від онбордингу до передачі Customer Success
-
05
13.03 / середа / 19:00 (UTC +2)
Pre-Sales. Лідогенерація
- Інструменти пошуку клієнтів. Конференції та нетворкінг
- Побудова воронки лідогенерації в LinkedIn Navigator
- Використання фриланс-бірж, як-от UpWork та Freelancer
- Різниця в роботі з теплими та холодними лідами
- Cold calling. Email-розсилки та побудова sequences
- Персоналізація та автоматизація роботи з лідогенерацією
Домашнє завдання: підготуйте sequence для decision makers у компанії, яку ви таргетуєте.
-
06
18.03 / понеділок / 19:00 (UTC +2)
Підготовка до дзвінка клієнту
- Як готуватися до дзвінка, аби він пройшов успішно
- Проведення детального дослідження клієнта
- Інструменти для пошуку корисної інформації про клієнта
- Як правильно читати фінансові документи
Домашнє завдання: заповніть шаблон Pre-Call Prep під свого клієнта.
-
07
20.03 / середа / 19:00 (UTC +2)
Наступний етап продажів: discovery
- Що таке discovery-дзвінок
- Анатомія ідеального дзвінка клієнту
- Види запитань для discovery-дзвінка
- Техніки Multithreading та Land & Expand
- Найкращі практики для follow-up після дзвінка
Домашнє завдання: пропишіть вступ для discovery-дзвінка, а також принаймні 6 відкритих запитань для розмови з клієнтом.
-
08
25.03 / понеділок / 19:00 (UTC +2)
Демопрезентація, переговори та закриття угод
- Фреймворк ідеального демодзвінка
- Як використовувати Ninja Call
- Процес пробного використання продукту — Proof of Concept
- Переговори: техніки та види
- Створення та презентація комерційних пропозицій
- Онбординг клієнта, kick-off процес
- Застосування технік up-sell та cross-sell
Домашнє завдання: на основі нових матеріалів оновіть свій перший дзвінок з одним із buyer persona.
-
09
27.03 / середа / 19:00 (UTC +2)
Як автоматизувати sales-завдання
- Автоматизації ланцюжків листів у Outreach
- Робота із CRM-системами в IT-продуктах
- Приклади та розбір CRM-систем
- Чому важлива гігієна даних
- Планування та прогнозування в продажах
- AI-інструменти для сейлзів
-
10
01.04 / понеділок / 19:00 (UTC +2)
Маркетинг у продажі IT-продукту
- Аналіз каналів маркетингу
- ABM-стратегії в продажах
- Контент-маркетинг: календар та стратегії
- Розбір кейсу: маркетингові активності для продажів в ІТ
- Follow-up та nurture кампанії
-
11
03.04 / середа / 19:00 (UTC +2)
Воркшоп: аналіз discovery-дзвінків
- Розбір записів discovery-дзвінків із заняття №8. Q&A-сесія за фіналом навчання.
ХОЧУ НА КУРС
Заповніть форму, щоби прокачатися на посаді Sales Manager в IT