B2B-продажі
Онлайн-курс для ефективних B2B-продажів
Тривалість
11 занять
5 тижнів
щовівторка та щочетверга
Систематичних B2B-продажів без стратегії не буде. Налагодити надійні відносини з клієнтом від моменту пропозиції до партнерської угоди допоможе експерт з 15-річним досвідом у продажах та власник топової консалтингової компанії.
Протягом усього курсу ви зможете отримувати фідбек щодо домашніх завдань від методиста, розбирати кейси та обмінюватися досвідом з іншими студентами.
Ми рекомендуємо цей курс, якщо ви:
-
Менеджер з B2B-продажів навчитеся будувати розширену воронку продажів, яка допоможе збільшити кількість укладених угод, та опануєте стратегічний підхід для роботи як з теплою, так і з холодною аудиторією
-
Власник малого/середнього бізнесу дізнаєтесь, як налагодити та впровадити контроль ефективності на кожному етапі воронки, а також навчитеся комплексно працювати з B2B-продажами у своїй компанії
-
Менеджер з В2С-продажів розберете специфіку побудови якісних воронок, комунікації з клієнтами, а також написання й оцінювання скриптів для впевненого переходу в B2В
-
Директор з продажів отримаєте необхідні інструменти для побудови, систематизації та масштабування відділу продажу з нуля з огляду на особливості укладання B2B-угод
На курсі ми розберемо такі теми:
-
Стратегія «Тут і одразу» продати в B2B не вийде. Під час курсу ми навчимося будувати стратегію взаємодії в різних каналах продажу, готувати комерційну пропозицію для ЦА та пропрацьовувати заперечення для підвищення залученості й утримання клієнтів.
-
Воронка B2B-продажів Вдала воронка B2B-продажів — та, яка перетворює лід на угоду. На курсі ми покроково розберемо відмінність холодної воронки від теплої та принципи їхньої побудови з додаванням бустів, що закриватимуть болі клієнта.
-
Скрипти Скрипти можна ігнорувати, але заперечити їхню ефективність не вдасться. На заняттях ми пропишемо скрипт для проведення зустрічі з клієнтом та навчимося проводити системні атестації й калібрування для оцінювання ефективності продажів у межах стратегії.
Викладач
Михайло
Гайчук
- Має 15 років досвіду в продажах — з них 6 років на посаді директора з продажів
- Провів понад 200+ публічних виступів у компаніях та на конференціях, а також понад 3000 зустрічей з топменеджерами та власниками українських і міжнародних компаній
- Консультував щодо продажів такі компанії, як-от: CrossFit Banda, «Планета Кіно», Ecosoft, MTB Bank та інші
- Працював у Pokupon, WIFI BAR, Etachki, «СОЛЬ»
- Закрив чек на продаж вартістю $70 000 у сфері бізнес-навчання
- Засновник консалтингової компанії GD Consulting
- Протягом 9 місяців був найкращим менеджером серед 20 інших у відділі продажу в компанії Pokupon
ПРОГРАМА
16.07.2024, 19:00
Overview B2B-продажів та різниця між B2B і B2C
- Особливості та тонкощі B2B-продажів
- Різниця між B2B і B2C
- Відмінність холодної воронки продажів від теплої в B2B
- Формула успіху в B2B-продажах
- Продавати не продаючи, або продаж через створення цінності
- Кейс воронки «Планета Кіно»
18.07.2024, 19:00
Стратегія відділу продажу
- Відсутність часу на стратегію: наслідки та як це виправити
- Чому сейлз-менеджери перетворюються на тих, хто постійно щось випрошує у клієнта
- Проблематика decision makers (осіб, що ухвалюють рішення з боку клієнта)
- Формування цільової аудиторії
- Формування болів кожної цільової аудиторії
- Формування бустів двох типів, що закривають болі клієнта
- 5 етапів воронки продажів, де можна використовувати бусти для побудови відносин на довірі
- Канали, що існують у B2B-продажах
Домашня робота: пропрацювати за шаблоном одну цільову аудиторію — на прописані болі ЦА запропонувати 10 бустів, які будуть ці болі закривати.
23.07.2024, 19:00
KPI — ключові показники ефективності
- KPI — найкращий рецепт досягнення цілей
- Випереджувальні та запізнювальні KPI: що важливіше
- Виконання плану продажів у B2B
25.07.2024, 19:00
Воронка B2B-продажів. Що перешкоджає системному виконанню планів
- Воронка продажів у B2B
- Не продаж продукту, а продаж наступного етапу воронки
- Підготовка комерційної пропозиції, яку клієнт прийме
- Розрив співпраці з клієнтом
- Розфокус — вбивця результатів: розфокус у процесах, розфокус у продуктах
- Розподіл по каналах у структур і відділу продажу
- Ролі у відділі продажу
29.07.2024, 19:00
Скрипти у відділі B2B-продажу: системні атестації та калібрування
- Скрипти в B2B-продажах: блоки, наповнення блоків, тональності, підказки
- Відеозапис за скриптом
- Критерії оцінювання на атестаціях
- Процедура проведення атестацій
- Процедура проведення калібрувань у відділі продажу
- Чекліст для проведення калібрування
01.08.2024, 19:00
Зустріч з клієнтом у B2B та структура її формування
- Скрипт проведення зустрічі: чи потрібен він у B2B?
- Правила та особливості написання скрипту проведення зустрічі
- Блок 1 — Привітання
- Блок 2 — Small talk
- Блок 3 — Адженда
- Блок 4 — Кваліфікація
- Блок 5 — Презентація
- Блок 6 — Дорожня карта співпраці + продаж наступного етапу воронки
- Блок 7 — Закриття та його можливі сценарії
- Блок 8 — Створення цінності
- Кейси
Домашня робота: написати скрипт для проведення зустрічі з клієнтом з використанням шаблону.
06.08.2024, 19:00
Відпрацювання заперечень та шаблони
повідомлень на різних етапах воронки продажів
- Мистецтво відпрацювання заперечень
- Принцип формування документа з відпрацювання заперечень
- Сила сучасного інструменту — відеоповідомлень у листуванні
- Шаблони для листувань на кожному етапі воронки з клієнтами, що думають
- Шаблони для листувань на кожному етапі воронки щодо певних домовленостей з клієнтами
Домашня робота: опрацювати 2–3 заперечення з використанням шаблону.
08.08.2024, 19:00
Холодні B2B-продажі
- Огляд проблематики холодних продажів у B2B
- Техніка «Мікаеля»
- Різниця між сейлз-менеджером та акаунтом
- Різниця холодних і теплих продажів
- Різниця між холодними та теплими сейлз-менеджерами
- Ресьорч. Як знаходити всередині компанії-клієнта людину, яка відповідальна за рішення, та виходити з нею на звʼязок напряму
- Як зібрати актуальну інформацію про потенційного клієнта
- Продажі через соціальні мережі (Facebook, Linkedin)
- Телефон чи листування: як призначити зустріч з клієнтом
- КРІ в холодних продажах
- Розбір кейсів
Домашня робота: записати відео на фронтальну камеру — продаж клієнту ідеї зустрічі зі студентом-сейлзом.
13.08.2024, 19:00
Партнерські продажі. Створення ідеальної партнерської програми
- Огляд проблематики партнерських продажів
- Сарафанне радіо — поганий партнер
- 6 блоків успішної партнерської програми
- Блок 1. Як партнеру потрібно знайомити нас із клієнтами
- Блок 2. Яку цінність отримає клієнт, з яким нас познайомив партнер
- Блок 3. Мотивація партнера. Скільки в довгостроковій перспективі партнер зароблятиме на співпраці з нами
- Блок 4. Звітність. Де партнер відстежуватиме власні бонуси
- Блок 5. Як виплачуватимуться бонуси
- Блок 6. Щомісячний формат підбивання підсумків з партнером. Передача потенційних лідів
- 3 кроки до запуску партнерського каналу продажів
Домашня робота: за шаблоном описати партнерську програму.
15.08.2024, 19:00
12 головних якостей сейлз-менеджера
- Харизма
- Зовнішній вигляд
- Психологія
- Дипломатія
- Тональності
- Клієнтоорієнтованість
- Пристрасть до відпрацювання заперечень
- Наполегливість
- Відчуття
- Фарт
- Універсалізм
- Інстинкт подолання страху
20.08.2024, 19:00
Бонусна тема: Побудова продажів
на зовнішніх ринках: Європа, США
ЗАПИСАТИСЯ
Заповніть форму, щоб записатися
на онлайн-курс