Ми помилково припускаємо, що, придумавши щось цікаве та інноваційне, неодмінно викличемо залучення. Насправді людям легше проігнорувати вашу ідею та продовжувати робити те, що вони робили завжди. А є ще інертність, страх невдачі, фінансові перешкоди. Саме тому бізнес-лідери в усьому світі ставлять навички комунікацій на перше місце та вважають презентації важливою частиною своєї роботи.
Зібрали ключові ідеї про те, як ефективно ділитися власним баченням з інвесторами, партнерами, керівниками, клієнтами, перетворюючи свої ідеї на дивовижну реальність.
Спрощуйте, щоб зосередити увагу на важливому
Людський мозок страшенно ледачий — про це пише професор психології Принстонського університету Даніель Канеман у своїй книзі Thinking, Fast and Slow. Чим складніше завдання, тим менше воно цікавить. Мозок ніби каже нам: «Чому ти мене цим турбуєш?», вишукуючи приводи, щоб відмовитись. Тому коли презентуєте свою ідею, краще використовувати таку структуру та мову, щоб запевнити слухачів: «Це буде неважко».
Складні терміни, жаргон, довгі речення та зайві деталі — це те, що заважає людям зрозуміти ваші ідеї. І навпаки — проста і лаконічна мова допомагає ділитися навіть найскладнішими ідеями та робить їх доступними кожному. Дослідження університету Хантінгтона (США) показують, що перетворення складного на просте, до рівня читання 8 класу, значно полегшує переконання людей та спонукає їх до дії.
Кілька порад:
- Зрозумійте, хто ваша аудиторія, що її цікавить і що вона вже знає — це допоможе вам адаптувати текст, тон і стиль до їхнього рівня.
- Якщо потрібно використати технічний термін, дайте йому визначення або наведіть аналогію, яка полегшить його сприйняття.
Пояснюючи, що таке API, можна звернутися до Вікіпедії, а можна все спростити, як це зробив американський програміст Тімоті Чой. Він сказав, що API — це щось схоже на касира, який є посередником між клієнтом і банком та може відкривати сховище. Він знає всі протоколи для безпечного, точного введення і виведення грошей зі сховища та економить час клієнта. - Зосередьтесь на ключових моментах: опишіть проблему, запропонуйте рішення, розкажіть про його переваги та наслідки. Детальніше про структуру презентації, яка запам'ятовується, можна прочитати тут.
- Запитайте себе: «Якщо моя аудиторія запам’ятає лише одну річ у моїх поясненнях, що це буде? І чому подібне має хвилювати цих людей?»
- Ставте запитання та заохочуйте слухачів робити те саме, щоби збільшити їхню зацікавленість.
Використовуйте метафори та аналогії, щоби провести паралелі
Метафори та аналогії спрощують абстрактні поняття, створюють яскраві образи, які запам'ятовуються, і допомагають емоційно під’єднатися до слухачів. За допомогою цього прийому ми пояснюємо одне поняття через інше, підкреслюючи схожість між ними. Різниця між метафорою та аналогією в тому, що перша просто підмінює одне поняття іншим, а друга — порівнює, використовуючи слова «як», «ніби».
«У дискусіях здебільшого перемагає той, хто наводить найкращу аналогію, — пише у своїй книзі Shortcut Джон Поллак, спічрайтер колишнього президента США Білла Клінтона. — Коли ідея справді відрізняється від тих, що були раніше, потрібне нестандартне мислення. Аналогії працюють, тому що вони роблять незнайоме знайомим. Вони допомагають розуму орієнтуватися на новій місцевості, роблячи її схожою на знайому».
Дослідження Університету Аризони підтвердило, що метафори та аналогії активують сенсорно-моторну область мозку майже миттєво — протягом 0,2 секунди. Вони не просто допомагають краще зрозуміти нову ідею, а викликають у нас такі ж відчуття, як і до знайомого об’єкта, породжуючи бажання. Споживачі хочуть спогадів, пов’язаних із метафорою.
Це добре змальовано в 13 серії 1 сезону серіалу «Божевільні», в якій обговорюється ідея для реклами проєктора Kodak.
Як використовувати метафори та аналогії:
- Персоналізуйте порівняння. Вони мають відповідати контексту, резонувати з минулим та інтересами вашої аудиторії, підтримувати основне повідомлення та цілі. Уникайте кліше, вони швидко забуваються і зрештою неефективні.
- Поясніть свою метафору, щоб вас правильно зрозуміли. Використовуйте слова «як», «це схоже на…», «уявіть». Розкажіть, як метафора пов'язана з вашою концепцією.
- Не використовуйте забагато заплутаних порівнянь, інакше слухачі можуть розгубитися та почнуть нудьгувати. Також метафори та аналогії не мають бути образливими.
Оживіть дані
У світі, повному цифр і статистики, ключове завдання полягає в тому, щоб зробити дані інтригуючими та зрозумілими. Доктор Ганс Рослінг, шведський лікар і статистик, продемонстрував у цьому виняткову майстерність:
У цьому відео він розповідає історію 200 країн за 200 років, використовуючи 120 000 чисел — лише за 4 хвилини. Порівнюючи очікувану тривалість життя з доходом у кожній країні з 1810 року, Ганс показує, наскільки світ, у якому ми живемо, радикально відрізняється від світу, який більшість із нас уявляє.
А тепер подумайте, якою була б ця презентація, якби Рослінг спробував подати ту саму інформацію без візуальних ефектів? Можливо, ми б вловили лише невеликий відсоток, і тільки в тому випадку, якби витримали 4 хвилини розмови про числа.
Американська асоціація менеджменту каже, що візуальні елементи підвищують рівень запам’ятовуваності інформації на 70%.
Сьогодні існує купа способів для візуалізації даних: графіки, діаграми, гістограми, інформ-панелі. Створити дивовижну візуалізацію в декілька кліків допоможуть інструменти:
▫️ Looker — це потужний софт із власною базою плагінів, який дозволяє переглядати дані різними способами. Тут ви знайдете інструменти для створення гістограм, астероїдних діаграм, мультфільмів, календарних теплових карт, візуалізацій з рідинними заповнювачами та павутиною.
▫️ Tableau допомагає створювати круті візуалізації методом перетягування, розміщення, а також використовуючи статистичне моделювання AI. Платформа інтегрується з Salesforce, може імпортувати інформацію з баз даних, Excel, файлів JSON і CSV, надає можливості для створення дашбордів, фільтрів, розрахунків, відстеження ключових метрик. Ви можете поставити будь-яке запитання англійською, наприклад: «Яка кількість продажів за останній квартал?» — і миттєво отримати відповідь.
▫️ Microsoft Power BI пропонує низку варіантів візуалізації, від базових діаграм до розширених інформ-панелей. Софт надає можливості моделювання даних та має функції пояснення зміни значень атрибутів. Power BI інтегрується з багатьма продуктами та хмарними службами Microsoft, що робить його універсальним рішенням для бізнесу.
Розкажіть, чому проблема, яку ви розв’язуєте, актуальна
Перш ніж люди повірять, що ваша ідея зробить світ кращим, ви мусите пояснити, що зі світом зараз не так. Щоб донести, чому саме зараз вдалий час для вашої ідеї, подумайте:
- чим сьогоднішня реальність принципово відрізняється від тієї, що була 10–20 років тому
- які нові потреби з'являються в суспільства
- чому наявні підходи застаріли
- у чому унікальність вашого рішення
- як ця відмінність може розв’язати проблему та задовольнити нові потреби
- наскільки ваше рішення є не лише кращим, але й більш стійким
- чи може воно призвести до трансформації не тільки ринку, але й всієї галузі
Lyft і Uber повністю перевернули індустрію таксі, представивши технологічну платформу, яка створила абсолютно новий ринок і бізнес-модель для зв’язку пасажирів з водіями. А Square і Stripe змінили індустрію платежів та полегшили життя малому бізнесу. Завдяки Square з'явилися мобільні платіжні термінали та ПЗ для точок продажу. Stripe надав розробникам зручний API для інтеграції платіжних систем на сайти й в застосунки.
Усі ці компанії випередили своїх конкурентів, тому що створили пропозиції для світу, в якому ми живемо, а не для того, з якого ми прийшли.
Відверто розкажіть про недоліки вашої ідеї
Коли Руфус Ґріском представив свій стартап Babble інвесторам, він назвав три причини не вкладатися в нього — і залучив понад $3 млн. А потім через два роки продав свою компанію Disney за $40 млн зі слайдом «П’ять причин, чому вам не варто купувати Babble».
Більшість вважає так: щоб здаватися переконливими, потрібно робити акцент на перевагах. Адам Грант, професор організаційної психології Університету Пенсильванії (США), у своїй книзі Originals пояснює, що це має сенс, якщо аудиторія вже вас підтримує. Але коли ви пропонуєте нову ідею, люди, швидше за все, будуть налаштовані скептично. За таких обставин підхід Ґріскома буде ефективнішим.
Професори маркетингу Маріан Фрістад і Пітер Райт виявили, що коли хтось намагається нас переконати, ми підіймаємо психологічні щити, захищаючись від впливу. Відверта розмова про недоліки послаблює пильність і перемикає увагу на розв’язання проблем:
«Коли я виставив слайд із написом “Ось чому вам не варто купувати цю компанію”, першою реакцією був сміх. Вони фізично розслабилися. У них зникло відчуття, наче їм збираються щось нав'язати», — розповідає Ґріском.
До того ж так ви показуєте, що вас не лякають власні ідеї, ви проникливі та достатньо розумні, щоби передбачити проблеми, які можуть виникнути.
Нехай інші думають, що це була їхня ідея
У своїй книзі «Несвідомий брендинг» Дуглас Ван Прат пише: якщо ви хочете, щоб хтось повністю повірив у вашу ідею, — змусьте їх думати, що це була їхня ідея.
Як це зробити? Спочатку поясніть усі етапи чітко та наочно, щоб люди могли це уявити. А потім крок за кроком приведіть їх до висновку, який ви мали на увазі. Мозок не завжди чітко розрізняє реальне та уявне. Ці функції тісно пов’язані, оскільки за них відповідають схожі нейронні схеми.
Якщо ви хочете відкрити ресторан і переконати когось вам допомогти, поясніть, як виглядатиме заклад — аж до оздоблення стелі. Перейдіть на особистісний рівень: якщо ця людина іноземець, скажіть, що в ресторані будуть пропонувати вина з його країни, розкажіть, де вони будуть виставлені. Так співрозмовник відчуватиме ще більшу відданість цій ідеї.
Поясніть, чому саме ви — та людина, яка може втілити ідею в життя
Якщо вам бракує досвіду, але ви маєте власну історію про те, як зіткнулися з проблемою та чому хочете її розв’язати, це теж може спрацювати. Адже аудиторія побачить справжню зацікавленість і залученість. Про це каже Джіоті Бансал, засновник Harness, платформи для автоматизованої доставки програмного забезпечення (Індія).
За його словами, чим більш особиста проблема для вас, тим краще. Далі змалюйте бачення майбутнього, яке виглядає інакше через ваше рішення.
«В AppDynamics, першій компанії, яку я заснував, постійно стикався з перебоями в постачанні ПЗ. Я не бачив, щоб хтось намагався розв’язати проблему, тому знав, що мушу зробити це сам. Ось чому я створив Harness», — додає Джіоті.
Бажаєте отримувати дайджест статей?
