Найцінніший ресурс менеджера з продажу — час. І краще інвестувати його у декілька найперспективніших клієнтів, ніж приділяти потроху своєї уваги десятку лідів.
Про те, як відокремити перспективних лідів від «порожніх», — у нашій статті за матеріалами HubSpot та LeadBoxer.
Що таке кваліфікація ліда
Кваліфікація ліда — це оцінка його перспективності для укладання угоди.
Кваліфікація лідів економить час та сили менеджерів із продажу. Вона має відбуватися якомога раніше — під час першого дзвінка або навіть до нього через форми зворотного зв'язку та анкети на сайті.
Завдання кваліфікації — визначити:
- чи працюєте ви з компаніями з цієї галузі/регіону
- чи є у ліда проблема, яку ви можете розв’язати
- чи є у людини, з якою ви спілкуєтеся, бюджет та повноваження для укладання угоди
- чи можете ви бути кориснішими для ліда, ніж ваші конкуренти або поточний підрядник
Кваліфікація ліда дозволяє швидко визначити, чи є у співрозмовника реальні наміри та можливості для укладання угоди.
Якщо лід не відповідає вашим критеріям, його слід дискваліфікувати, тобто відмовитись від нього. Якість лідів важливіша за їх кількість.
Кваліфікація лідів за моделлю BANT
Модель BANT була розроблена в IBM у 50-х роках ХХ століття. Проста та логічна методика набула великої популярності і досі використовується у продажу в усьому світі.
Абревіатура BANT описує чотири ключові критерії кваліфікації лідів:
- Budgett — Бюджет. Чи може потенційний клієнт заплатити за продукт/послугу?
- Authority — Авторитет/Повноваження. Чи має контактна особа достатні повноваження, щоб укласти угоду?
- Need — Потреба. Чи є у потенційного клієнта проблема, яку ви можете розв’язати?
- Timing — Час/Терміни. Коли потенційний клієнт планує укласти угоду?
Кваліфікаційні запитання за методологією BANT
Кваліфікаційне запитання допомагає продавцеві визначити, чи відповідає лід критеріям компанії.
Для кваліфікації слід використовувати відкриті запитання — ті, на які не можна відповісти «так» або «ні». Порівняйте закрите та відкрите запитання: «Виконання цього завдання для вас зараз у пріоритеті?» та «На якому місці у списку пріоритетів зараз знаходиться виконання цього завдання?». У другому випадку ви отримаєте більш повну та інформативну відповідь.
Рекомендуємо прочитати:
16 запитань, які треба терміново перестати ставити при продажу
Читати
Запитання для кваліфікації на рівні бюджету
- Який бюджет ви виділили на цю угоду?
- Це завдання достатньо важливе, щоби виділити на його виконання додаткові кошти?
- Чи сезонність впливає на ваші фінансові можливості?
- Скільки ви зараз витрачаєте на виконання цього завдання?
- Ми проаналізували, що через цю проблему ваша компанія втрачає $X на місяць/квартал/рік. Як це співвідноситься з бюджетом, який ви готові витратити на розв’язання проблеми?
- Ми проаналізували, що з впровадженням цього рішення ваша компанія може додатково заробити $X на місяць/квартал/рік. Як це співвідноситься з бюджетом, який ви готові витратити на впровадження?
- Наскільки ваше рішення про угоду залежатиме від ціни?
- Який ROI ви очікуєте?
Запитання для кваліфікації на рівні повноважень
- Із чийого бюджету фінансуватиметься угода?
- Хто ще братиме участь в ухваленні рішення?
- Як ви вважаєте, які заперечення можуть виникнути у стейкхолдерів?
- Хто користуватиметься цим продуктом?
- Коли ви востаннє купували схожий продукт? Як у компанії ухвалювали рішення про угоду?
- Зазвичай на цьому етапі наші клієнти залучають керівника / фінансового директора / інших стейкхолдерів, щоб обговорити X. Чи ви хочете запросити їх на нашу наступну зустріч?
Дослідження CEB показало, що в ухваленні рішення про угоду беруть участь у середньому 6,8 стейкхолдерів. Зважайте на це при оцінці рівня повноважень співрозмовника.
Весь бізнес-контент у зручному форматі
Запитання для кваліфікації на рівні потреби
- З якими складнощами ви зіткнулися?
- Чому ви готові витрачати час на розв’язання проблеми?
- Як ви вважаєте, як можна розв’язати проблему?
- Коли ви зрозуміли, що зіткнулися із проблемою?
- Що ви вже зробили для розв’язання проблеми?
- Чому ви раніше не шукали способів розв’язати проблему?
- Наскільки важливим є розв’язання проблеми для ваших власних цілей у компанії? А для цілей відділу?
- Які у вас зараз пріоритетні завдання? Як розв’язання проблеми пов'язане із цими пріоритетами?
- Що станеться, якщо ви не розв’яжете проблему?
Запитання для кваліфікації на рівні терміновості
- Як швидко розв’язати вашу проблему?
- Які інші пріоритетні завдання зараз маєте?
- Чи є у вас можливості для застосування продукту прямо зараз?
- Чи є якісь заходи/дедлайни, до яких продукт має бути впроваджено?
- Які у вас цілі щодо лідогенерації/прибутку/поворотності на наступний квартал/півріччя? Чи можете ви досягти цих цілей без впровадження нових рішень?
- Виходячи з ваших дедлайнів, нам потрібно фіналізувати домовленості не пізніше [дата]. Це реально?
Методологія BANT пройшла випробування часом завдяки своїй ефективності та простоті. Її можна використовувати в різних сферах та цінових категоріях, для різних типів продуктів, вона логічно вбудовується у робочі процеси та різні методології продажу.
Бажаєте отримувати дайджест статей?
