Багатомільярдні конкуренти, нестача фінансування, потік шахрайства — лише частина проблем, від яких потерпала система онлайн-платежів PayPal на початку своєї історії. Компанія пережила низку змін керівництва, внутрішніх заколотів та конфліктів, але змогла вирости з пересічного стартапу в топового гравця ринку фінпослуг менше ніж за 4 роки.
Як PayPal вдалося вижити в розпал кризи доткомів, коли інтернет-компанії стрімко злітали й не менш швидко зазнавали краху? Про це у книзі «Засновники. Історія створення PayPal та Кремнієвої долини» розповідає Джиммі Соні — ексголовред The Huffington Post. На базі сотень інтерв'ю з працівниками компанії він відтворив картину перших років PayPal до продажу eBay.
Розповідаємо про ключові етапи цієї історії.
Зародження ідеї через невдачі
Ще під час навчання в коледжі майбутній співзасновник PayPal Макс Левчин створив застосунок для кишенькового комп'ютера PalmPilot — SecurPilot, який генерував одноразові паролі. У 1998 році Макс заснував стартап Fieldlink і почав розробляти софт для мобільної безпеки.
Перші гроші на компанію Левчина дав фонд Пітера Тіля — другої ключової людини в PayPal. Коли стало зрозуміло, що Fieldlink не злетить, Тіль допоміг Левчину заснувати новий бізнес — Confinity. Стартапери планували створити мобільний гаманець, аби безпечно переказувати гроші з одного PalmPilot на інший. Цей продукт і був прообразом PayPal.
Паралельно Ілон Маск, третя ключова постать в історії PayPal, у 1999 році створив онлайн-банк X.com. За плечима у нього також була бізнес-невдача — стартап Zip2, який розробляв софт для медіакомпаній. Попит на продукти Zip2 не виправдав сподівань Маска. Але на гроші від продажу бізнесу він зміг запустити онлайн-банк.
Команди Левчина і Маска рухалися паралельними напрямками, допоки після зміни стратегій обидві не прийшли до імейлінгу грошей. Переказ коштів через електронну пошту став ключовою послугою для обох стартапів і зробив їх помітними на ринку онлайн-платежів. І одночасно зіштовхнув із масштабними конкурентами: окрім десятків таких же платіжних стартапів на цьому полі були Visa, Mastercard і національні банки.
«Найтупіша назва в історії»
Назва Confinity влаштовувала команду, але для платіжного продукту потрібно було щось простіше й цікавіше. Тому стартапери звернулися до неймінгової компанії Master Mc-Neil. Серед десятків запропонованих варіантів зупинилися на трьох: Zapio, Cachet і PayPal.
Команді найбільше подобалася назва Cachet. Але експертка з Master Mc-Neil наполягала на тому, що вона складна і претензійна. А якщо споживачі не знатимуть точно, як вимовити назву, або боятимуться зробити це неправильно, то вони зайвий раз не згадуватимуть бренд. Експертка пропонувала зупинитися на PayPal, бо назва:
- говорить про рух грошей
- легко вимовляється та запам'ятовується завдяки приголосним звукам і цікавому написанню
- апелює до довіри через складову pal — «приятель»
Майже всі в команді Confinity були проти. «Найтупіша назва в історії», «люди не довірятимуть PayPal», «це найдурніша ідея» — в компанії вважали, що таке ім’я занадто грайливе для фінансового продукту. Але під час обговорень команда дійшла до дієслівної форми — «просто пейпелни мені». І саме це переконало обрати назву PayPal.
Протистояння за eBay
Ні Confinity, ні Х.com не розглядали аукціонні платежі на eBay як щось перспективне. Левчин навіть хотів заблокувати URL eBay на серверах Confinity. Але мережевий ефект зробив свою справу — кількість користувачів, які оплачували покупки на eBay через PayPal та Х.com, зростала. Тому компанії не могли ігнорувати цей напрямок. Так почалося протистояння за ринкову частку eBay.
Чим приваблювали Confinity:
- якщо продавець підписував покупця на PayPal через реферальне посилання, він отримував $10
- додали функцію, що дозволяла автоматично заповнювати платіжну сторінку eBay для оплати через PayPal, — те, що зараз відомо як автолінк
Але Х.com перебивали фінансовою перевагою — за запрошення нового користувача вони давали продавцям $20.
Протистояння тривало кілька місяців і підштовхнуло обидві сторони до думок про злиття. Х.com приваблювала технічно просунута платіжна система PayPal і велика база користувачів. Своєю чергою, Confinity прямували у фінансову кризу. Ба більше, коли вони намагалися вийти за рамки eBay та шукати нових партнерів, розуміли, що Х.com їх уже випередив.
Злиття, яке врятувало PayPal від краху
Першим пропозицію об'єднатися озвучив гендиректор Х.com Білл Гарріс. Він передав Тілю та Левчину умови Маска: Х.com виплатить Confinity 8% вартості компанії.
Confinity відмовилися, але розуміли, що злиття неминуче. Потрібно було підіймати ціну. Команда поставила за мету наростити кількість акаунтів на eBay. Завдяки цьому наступний раунд перемовин закінчився попередньою угодою на умовах 55:45. Confinity мала отримати статус молодшого партнера.
Левчин наполягав на рівноправному партнерстві. Маск виступав проти й хотів відмовитися від угоди. Але Гарріс розумів, що без злиття обидві компанії продовжать витрачати ресурси на конкуренцію між собою. Тому він сказав Маску, що без угоди піде з Х.com. Ультиматум спрацював: Х.com і Confinity об'єдналися на умовах 50:50, щоб розвивати PayPal.
Хоча Гарріс зіграв ключову роль в угоді, для нього вона завершилася невдачею. Після злиття на об'єднану компанію чекали нові фінансові труднощі. Тому Гарріс наполягав на тому, щоб удвічі зменшити бонуси для старих користувачів, а для нових — ввести комісію за PayPal. Тіль був проти такого підходу і за деякий час пішов із компанії. Маск і Левчин теж не підтримували Гарріса, тому поставили правлінню ультиматум: або Гарріс йде, або Маск і Левчин зі своїми командами звільняються.
Цей ультиматум також дав результат: Маск став новим гендиректором Х.com, а Тіль — головою ради директорів.
Проривні технологічні рішення
Після злиття обидві команди зосередилися на зміцненні позицій PayPal на ринку. Особливо помітними стали два технологічних рішення:
- Нова система автентифікації
Щоб зменшити шахрайство, ввели автентифікацію через випадковий депозит. Компанія надсилала користувачу два депозити до $1, які були кодом для підтвердження банківського рахунку. Наприклад, клієнт отримує депозити $0,35 і $0,07. Отже, код для доступу до рахунку через PayPal — 3507.
Це рішення було прообразом сучасних одноразових паролів для верифікації. - Кнопки для швидкої оплати
Кількість користувачів на eBay зростала, тому дизайнери вирішили покращити механізм платежів.
До змін система працювала так: щоб оплатити товар, користувач натискав кнопку PayPal, його спершу переносило на сторінку з сумою, а потім — з оплатою. Але у дизайнерів виникла нова ідея — зробити так, щоб на будь-якому сайті користувачі могли за допомогою PayPal сплатити будь-що в один клік. Так PayPal запропонували клієнтам одноклікову платіжну систему.
Ці кроки ще яскравіше виділили стартап серед конкурентів та допомогли перетнути позначку у 2 млн акаунтів на сайті.
Заколот проти Маска
Попри збільшення кількості користувачів, фінансові резерви компанії продовжували танути через шахрайство. А внаслідок швидкого зростання сайт почав працювати з перебоями. Тоді Маск запропонував замінити всі системи на базі Linux, які використовували в PayPal, на системи на базі Microsoft. Він назвав це PayPal2 або V2.
Інженери були проти ідеї Маска: технології Microsoft коштували дорожче і технічно могли не потягнути PayPal. Численні тести функцій V2 зазнавали невдачі. Щоб мотивувати інженерів, Маск навіть встановив бонус, який мав зменшуватися з кожним днем подовження дедлайну здачі проєкту. Маск розпорядився, щоби всередині компанії PayPal називали Х-PayPal, а сайт сервісу спрямовував на Х.com.
Дії Маска призвели до того, що восени 2000 року навколо Левчина почали гуртуватися менеджери, які хотіли прибрати Ілона. Поки Маск був у весільній подорожі, правління проголосувало за його усунення з посади. Головою компанії став Тіль, а Маск залишився ключовим акціонером. Пізніше об'єднану Х.com перейменували на PayPal.
Весь бізнес-контент у зручному форматі
Пік боротьби з шахрайством
PayPal від самого запуску потерпав від аферистів. Це коштувало компанії десятків мільйонів доларів. І чим більше зростав сервіс, тим ширшим ставав спектр злочинних дій:
- торгове шахрайство — людина оплачувала товар через PayPal, а потім повідомляла, що він не прийшов, тому платіжний сервіс як посередник мав повернути кошти
- відкриття акаунтів з вкрадених кредитних карток
- створення підробних сайтів
- атака ботів — великої кількості нових акаунтів, які мали викачувати з компанії бонуси
На початку осені 2000 року в компанії виявили, що власних коштів залишилося на кілька місяців існування. Тому боротьба з аферистами стала пріоритетом №1. Левчин зібрав команду з протидії злочинності. Один з аналітиків запропонував генерувати дерева рішень для передбачення шахрайства — спеціальну систему, яка дозволяла пропускати транзакції через сканер із 18 кроками перевірки. Умовно кажучи, цей підхід давав зрозуміти, що конкретна транзакція підозріла на 20%, тому її варто перевірити.
PayPal фактично перетворився на одну з перших компаній з інформаційної безпеки. З жовтня по листопад 2000 втрати через кіберзлочинність скоротилися на $2 млн. До кінця 2001 року PayPal досягла одного з найнижчих рівнів шахрайства у галузі фінпослуг.
Вихід на біржу і продаж eBay
У середині 2001 року PayPal розпочав вихід на біржу. Це могло похитнути позиції eBay: отримавши гроші, платіжний сервіс став би менш залежним від аукціонів. З іншого боку, eBay міг вплинути на рішення публічних акціонерів — сказати, що молодий стартап ненадійний.
Як не дати eBay говорити? Розпочати з ними переговори про купівлю. Поки будуть обговорюватися умови, PayPal встигне вийти на біржу. Але весь цей час eBay не матиме права нічого казати про стартап публічно, бо це порушуватиме довірчу відповідальність.
Очікувалось, що вихід на біржу визначить вартість PayPal у $700–900 млн. Тому компанія назвала eBay свою ціну — $1 млрд. Зі свого боку, eBay запропонували $850 млн. Це було на руку PayPal — вони почали затягувати процес перемовин, а за кілька днів до виходу на біржу відповіли відмовою. У лютому 2002 року публічні ринки оцінили PayPal у $1 млрд. І про угоду з eBay вже не говорили.
Але через кілька тижнів це питання знову стало актуальним. В eBay вже кілька років була власна платіжна система Billpoint, 35% якої володіла фінкомпанія Wells Fargo. І якраз після виходу PayPal на біржу eBay повідомила, що викупає частку Wells Fargo всього за $43,5 млн. Ринок вибухнув: якщо PayPal залежить від eBay, власна платіжна система якого коштує так мало, то чи не роздута ціна в $1 млрд за стартап? У день угоди з Wells Fargo акції PayPal впали на 15%.
Навесні 2002 року PayPal знову сіли за стіл перемовин з eBay. Рішення про продаж було прийнято в липні, коли сторони зупинилися на цифрі $1,4 млрд.
Бажаєте отримувати дайджест статей?
