Skiftech розробляє та виробляє тактичні симулятори: обладнання та софт, що дозволяють військовим і правоохоронцям тренуватися в максимально наближених до реальності умовах. Під час тренувань боєць може віртуально померти сотні разів, щоб у реальному бою вберегти своє життя.
В Україні Skiftech був одним із перших у своїй ніші — і за 10 років співпрацював майже з усіма українськими державними інституціями. Зараз компанія є лідером вдома. На ринок у США бізнес вийшов два роки тому, за кілька місяців до повномасштабної війни. І шлях до американського клієнта складніший і триваліший, ніж до українського.
Співзасновник Skiftech Михайло Обод розповідає про те, чому, попри крутий продукт, ринок у США став для них викликом, і радить, як можна спростити масштабування.
*Цей матеріал є частиною спецпроєкту Laba «Інсайт за донат», де українські топменеджери діляться своїм досвідом у журналі, а Laba у вдячність за їхній час та експертизу купляє дрони для ЗСУ. Один матеріал циклу — один FPV-дрон для 3ОШБр.
Чим український ринок відрізняється від американського
Конкурентів в Україні в нас немає — є партнери. Звісно, інколи ми змагаємося за клієнта або партнера, але у нас спільна місія — зберігати життя, і в цьому контексті конкуренція відходить на другий план.
В Україні ми зробили ринок тактичних симуляторів близько 10 років тому. Першими бути найтяжче, але ми досі найбільші. Зараз вже є десятки інших компаній, що працюють у цій ніші, але всі вони менші та молодші за нас.
У США ми конкуруємо з бізнесами, що виробляють симулятори впродовж 30–40 років. Вони більші та відоміші, і наше завдання — завоювати хоча б невеликий відсоток цього ринку.
Що сповільнює вихід бізнесу на ринок США
Початок повномасштабного вторгнення прискорив наш вихід на ринок США, бо ми побачили, наскільки американці підтримують Україну. Проте коли йдеться про бізнес, походження компанії та виробництво в Україні — це ризик для клієнтів та партнерів.
На одній з виставок нас запитували, звідки саме ми з України, чи не з окупованих територій, бо навряд чи хотіли б потрапити під санкції. Також запитували, наскільки стабільним є виробництво в Україні під час війни.
Другий виклик — те, що ми іноземна компанія. В Україні для співпраці з державними органами нам потрібно проходити низку процедур. У США — теж, але там цей шлях на порядок складніший і триваліший.
Зокрема, щоб лише взяти участь у програмі держзакупівель, нам потрібно пройти більше перевірок, ніж локальним компаніям, зареєструватися на майданчику для тендерів, зібрати команду партнерів, провести низку презентацій та демо. І лише тоді, коли пройдемо в програму, ми зможемо позмагатися за контракт. Не лише українські, але й будь-які іноземні компанії роками йдуть до того, щоб мати змогу взяти участь у тендерах на держзакупівлі в США.
Чого хоче американський military tech
#1. Швидкого впровадження технологій в продукт
Наші конкуренти в США працюють на ринку понад 40 років, вони великі та відомі. Але при цьому остання генерація їхнього продукту вийшла у 2007 — і вони досі її продають.
Технології з того часу змінилися: як перша модель iPhone відрізняється від останньої, так і наші пристрої відрізняються від тих, що розроблені 17 років тому. Ми розробляємо прототипи на технологіях, що вийшли у 2022–23, і ця швидкість вражає американських клієнтів.
#2. Рішень, випробуваних сучасним боєм
Одне з наших рішень в Україні зараз працює за 15 кілометрів від лінії фронту. Хлопці два місяці стоять на нулі, потім приїздять у тренувальний центр на два тижні й тренують саме те, що допоможе їм покращити бойовий досвід у майбутньому. Ми збираємо від них фідбек та заточуємо свої технології так, щоб вони відповідали часу та умовам бою. Для світу цей досвід дуже важливий.
#3. Готовності адаптувати продукт під різні сценарії
Клієнту в США важливо те, наскільки швидко та якісно ми можемо адаптувати продукт під специфічні потреби. Розробка та виробництво симуляторів для спецпідрозділів, розвідки, танків чи артилерії — це все різні сценарії. І те, наскільки добре ми можемо заточити продукт саме під певний тип військ, є нашою ключовою перевагою.
Гнучкість потрібна і в деталях. Наприклад, коли ми мали випробування нашого продукту реальними американськими бійцями, помітили, що їм незручно користуватися нашими кріпленнями для датчиків. Може здатися, що це дрібниця, але важливо, щоби під час тренування бійцю нічого не заважало. Ми розробили інакше кріплення і показали партнерам, наскільки швидко можемо змінювати продукт під конкретну потребу.
#4. Швидкої реакції від партнера
Державні оборонні закупівлі в США — це нешвидке питання. Перш ніж переговори дійдуть до тестування продукту в польових умовах, клієнт перевіряє нас як команду: наскільки нам можна довіряти й покластися на нас як на партнера.
Зокрема вони дивляться на те, як швидко ми реагуємо: відповідаємо на запити або проводимо розрахунки. І ми чуємо від партнерів, що Skiftech має дуже швидку реакцію, це наш плюс.
#5. Конкурентної ціни
Багато military tech компаній в США віддають на аутсорс виробництво різних складових свого продукту. Ми робимо все — і розробку, і виробництво. Це складно, але наш плюс у тому, що ми можемо контролювати весь ланцюжок виготовлення та видатки. Крім того, наше виробництво в Україні, і тому дешевше. Саме завдяки цьому ми пропонуємо американцям ціну, яка їх дивує: на 30–50 % меншу за конкурентів.
Коли я був в офісі компанії, що входить у топ 5 оборонних глобальних виробників, то запитував, чому вони самі не зроблять певну розробку, чому звертаються до нас. Вони відповіли, що могли б це зробити, але власна розробка для них невигідна. Компанія велика, тому вартість будь-якого нового рішення набагато вища. Для них економічно вигідніше делегувати це нам, а не робити самостійно.
3 уроки для бізнесів, які виходять на ринок США
#1. Не варто покладатися лише на якість продукту
Багато компаній military tech зараз виходять на нові ринки з думкою, що якісний продукт — це 90% успіху. Але розробити прототип — нескладно. Значно важче масштабуватися: налагодити виробництво, надавати якісний сервіс, гарантію. Ці речі є такими ж важливими складниками продукту, як і залізо.
У перші два роки в США ми теж думали, що треба просто зробити класний продукт — і все полетить. А потім виявили, що на початку ніхто не дивиться на залізо. Значно більшу зацікавленість викликає сама компанія. І щоб дійти до моменту, коли потенційний клієнт буде дивитися на наш продукт або тестувати його, нам спершу потрібно завоювати увагу та довіру на ринку. Переконати тих, хто приймає рішення, що ми надійний та стабільний партнер.
#2. Великі контракти не укладаються онлайн, потрібне живе спілкування
Спершу ми думали, що будемо робити лідогенерацію онлайн через Linkedin або email, але цей підхід виявився не надто ефективним. Ми ловили якихось лідів, які нам щось обіцяли, але вони зазвичай не приймали рішення і не дуже впливали на нього. Ті, хто приймає рішення, — в офлайні. І щоб мати змогу вийти на них, треба робити широкий нетворкінг.
І це не про блат, а скоріше про те, що поки людина, яка приймає рішення щодо закупівлі, не знає вас особисто, вона уникатиме співпраці, бо для неї це великий ризик. Великі контракти не укладаються в зумі. В онлайні складніше вибудувати такий зв’язок.
Найкраще та найбільш довгостроково для нас працюють живі події, де можна познайомитися, розповісти про себе, показати продукт і завоювати довіру. Передусім це участь у виставках, де ми робимо презентацію зі своїм стендом, і нетворкінгові заходи, які організовують американські асоціації.
Від компанії в офлайн-заходах залучено до 30 фахівців. Передусім це наші представники на стенді — люди, які розуміються на особливостях обладнання та можуть експертно відповісти на запитання, а також спеціалісти з логістики, юристи, відділ маркетингу та інші.
#3. Залучайте місцевих, вони краще розуміють контекст
Колись ми все намагалися робити самі: придумати продукт, виробити його та продати. Але зараз я розумію, що найкращий шлях — залучати локальних експертів. Ми не одразу зрозуміли, що це важливо, але зараз працюємо з трьома радниками, які дають нам дуже велику цінність, бо мають досвід роботи з military tech в Америці. З їхньою експертизою ми краще розуміємо конкурентів, процедури та специфіку B2G в США.
Коли у 2017 ми виходили на американський B2B-ринок із розважальним продуктом, лазертагом, теж пересвідчилися в тому, що локали нас посилюють. Поки не залучали місцевих експертів та дилерів, продажі були невеликі. А щойно вони приєдналися до команди — продажі пішли.
До речі, зараз Skiftech шукає CEO, який масштабує роботу компанії в Україні та за кордоном. Якщо ви маєте досвід управління великими командами та цікавитеся military tech, ця вакансія може бути для вас.
Бажаєте отримувати дайджест статей?
