Останні шість років я продаю сам і вчу продавати інших.
Свого часу мені пощастило розвивати відділ продажу в компанії IPS (Isaac Pintosevich Systems), закривати космічні чеки в Amazon Chamber of Commerce, а зараз я вибудовую продаж в освітній платформі LABA.
Ми реалізовуємо свої продукти в Україні, Казахстані, Німеччині та країнах Балтії. Це досить складний процес, який потребує злагодженої роботи всього колективу.
Що відбулося за ці шість років?
- у перший тиждень роботи менеджером з продажу підписав 3 контракти на загальну суму $23 000
- рік утримував перше місце з продажу серед тридцяти осіб
- особистий рекорд — 372% плану
- за рік роботи пройшов шлях від стажиста до в.о. керівника відділу продажу компанії IPS з тридцятьма менеджерами з продажу в підпорядкуванні
- за один день конференції підписав контракти з тридцятьма незнайомими клієнтами
- збільшив обороти освітньої платформи LABA вдвічі за перший місяць роботи
- постійно навчаюсь, пройшов тренінги у найкращих фахівців: Белфорт, Адізес, Чалдіні, Ферраці, Гандапас etc
- ще один особистий рекорд — продаж продукту бюджетної цінової категорії на $62 000 за місяць
Я продавав багато, експериментував з різними схемами та зробив чимало помилок, поки не вивів для себе формулу ідеального продажу. Цю формулу можна використовувати для збільшення обороту ВСЬОГО відділу продажу, а не окремого менеджера.
Однак перед тим як поділитися своїми напрацюваннями, я хочу розповісти про найпоширеніші міфи у продажі.
Міфи, в які часто вірять менеджери-початківці
- Продажником потрібно народитися
Так думає більшість людей, особливо ті, хто тільки починає свій шлях у цьому напрямі. Насправді продаж — це доступна формула, яку може опанувати кожна людина.
Якщо вперше почати жонглювати або сісти за кермо автомобіля, найімовірніше ви спочатку робитимете помилки.
Але якщо у вас будуть хороші вчителі, з часом ви навчитеся це робити легко та з мінімальними помилками. Продаж — не виняток! - Продаж — це впарювання
Ви навряд чи відрізняєте 97% продажників один від одного. Ці невмілі менеджери від початку розмови намагаються якнайшвидше розповісти про те, що вони найкращі, у них найкраща компанія, найкраща доставка, умови etc.
Вони не знають і не намагаються дізнатися, що взагалі потрібно клієнту. За такого підходу, це справді впарювання. Яку користь клієнту приносить такий продажник і яка ймовірність того, що клієнт купить у вас продукт і залишиться задоволеним? - Продавати — це погано
Щодня ми всі щось продаємо. Похід у кіно, яку страву їсти на вечерю, ідею клієнтам чи керівництву, послуги тощо.
При продажу якісної послуги або товару, який зможе допомогти клієнту, це ніяк не може бути погано. Якщо ви допомагаєте людині, то що тут поганого?
Насправді ж, продавати якісний, популярний товар — це престижно, а що найголовніше, за це дуже добре платять.
Міфи керівників відділів продажу або власників бізнесу
- Хорошого менеджера з продажу легко знайти
Зараз я вас, мабуть, засмучу. Хороші менеджери з продажу не шукають роботу — робота знаходить їх. Хороших менеджерів із продажу практично немає на ринку. Недостатньо просто розмістити вакансію — і до вас прийдуть генії продажу.
Хороший менеджер з продажу вже давно продав свою компетенцію і, звичайно, має високооплачувані комісійні. Не у вашій компанії.
Практика показала, що потрібно шукати потенційних працівників, які готові навчатися та вирощувати з них справжніх «вовків продажу». Це складно, потребує певних знань та зусиль. Але це точно працює. - Менеджери з продажу самі активно продаватимуть, оскільки вони хочуть заробити більше
На жаль, наскільки б у вас не була продумана система матеріальної мотивації — її недостатньо, щоби утримувати запал вашого співробітника на найвищому рівні.
Менеджер з продажу — людина зі своїми внутрішніми переконаннями, страхами, інтересами та пріоритетом. Тільки завдяки правильному підходу до менеджменту кожного співробітника ви зможете забезпечити високий рівень мотивації у вашому відділі продажу. - Найстрашніший міф, який може зруйнувати ваш відділ продажу
Одного разу все налаштував, все чудово працює і так буде завжди.
Думаю, кожен із вас так хоч раз думав чи сподівається, що це можливо.
Відділ продажу — це ланка, яка має приносити більшу частину фінансів до компанії. І над ним слід постійно працювати та покращувати.
Раз на три місяці необхідно покращувати та переглядати стратегію у відділі продажу.
Встановлювати нові бонуси за окремі показники, міняти між собою команди чи проєкти над якими вони працювали, ставити плани на місяць, три і пів року.
Менеджери з продажу за вдачею штурмовики і звичайна рутина діє на них негативно — втрачається мотивація, починають падати показники, стає менше задоволених клієнтів.
Тому ви постійно повинні тримати руку на пульсі свого відділу продажу і, якщо він починає слабшати, вживати оперативних заходів.
Весь бізнес-контент у зручному форматі
7 порад, як збільшити оборот вашого відділу продажу
#1. Правильні люди
Правильні люди — це основа будь-якого відділу продажу.
Як часто ви проводите співбесіди? Як часто у вас виходить знайти хорошого менеджера з продажу?
Більшість компаній проводить особисті співбесіди. Такий підхід працює при виборі топменеджменту, але не для відділу продажу.
Необхідно проводити конкурсні співбесіди. Так ви зможете заощадити свій час і, що не менш важливо, підкреслити в очах претендента цінність вакансії.
Якщо ваш новий співробітник не просто пройшов співбесіду, а відкрито боровся за свою посаду з конкурентами, він куди більше цінуватиме її.
Одна з найважливіших навичок «продажника» — цілеспрямованість. Зробіть конкурс таким, щоб він міг виявити цю якість. Процес відбору має відбуватися у кілька етапів.
Важливо, щоби кожен етап був набагато складнішим — так ви зможете зрозуміти наскільки цілеспрямований потенційний співробітник.
#2. Система адатптації
У багатьох компаніях у перші дні роботи у співробітника у відділі продажу стаються такі проблеми:
- вони не знають, що і як їм робити, тому вони гуляють, п'ють каву і заважають іншим співробітникам;
- вони намагаються продавати, ще не володіючи всіма інструментами, і просто спалюють ліди або, що ще гірше, псують вашу репутацію.
У вас має бути прописана чітка система адаптації. Необхідно озброїти співробітника всіма знаннями про продукт та скриптами для роботи з клієнтом. Це дозволить вам позбутися плинності та максимально швидко ввести менеджера на посаду.
#3. Нові технології
Дивно, але більшість компаній не використовують найважливіші інструменти для роботи відділу продажу, навіть незважаючи на те, що їх досить просто опанувати — CRM, IP-телефонію, записи мовлення etc.
Впровадження CRM-системи (системи управління взаємовідносинами з клієнтами) допоможе вам бачити картину ведення відносин із кожним клієнтом. Тут ви зможете записати в базу телефон клієнта, його ПІБ, посаду, місто та багато інших даних.
За допомогою такої системи зручно стежити за виставленими рахунками, передоплатами та завершеними угодами — це дозволить вам оперативно реагувати на будь-які зміни у продажі.
Використання такої системи зазвичай збільшує оборот мінімум на 15%. А хмарні рішення не потребують великих бюджетів.
#4. Інструменти продажу
Багато хто знає, що таке скрипти (алгоритми розмови з клієнтом), але мало хто їх використовує. Керівники розуміють, що такий інструментарій збільшує продаж у компанії, але чомусь дають своїм менеджерам можливість імпровізувати у розмові з клієнтом.
Імпровізація — найгірший варіант розвитку подій у розмові, коли менеджеру потрібно зрозуміли потреби клієнта та правильно пояснити всі переваги продукту.
Скрипт потрібно розробляти, а це, повірте, не найлегше завдання, з якими ви стикалися. Його постійно треба докручувати та тестувати у розмовах — це перманентний процес.
Проте шкурка варта вичинки — використання такого інструменту може збільшити обсяг продажу менеджера на 30% вже після першого місяця.
Не забувайте про книгу продуктів. Це каталог продуктів вашої компанії, який кожен із менеджерів повинен знати напам'ять. Кожну деталь та дрібницю, кожну характеристику вашого продукту. Продавця, який добре знає свій продукт, клієнти вважають професіоналом — це аксіома.
#5. Автоматизація
У цьому пункті важливо відзначити, щоб ваш відділ продажу працював автоматично. Як швейцарський годинник — без збою.
Для цього вам потрібен технічний спеціаліст — адміністратор. Цей співробітник стежитиме за простроченими завданнями у менеджерів, вивантаженням потенційних клієнтів. Також він має слідкувати, щоб на рахунках телефонії не закінчувалися гроші.
Дуже важливо постійно працювати з базою клієнтів. Адміністратор відділу продажу зможе контролювати тих, на яких йде багато часу. При цьому результат від таких клієнтів є нульовим.
Створюйте чорний пул, куди вноситимете клієнтів, які нічого не купили протягом тривалого часу або після великої кількості контактів із ними.
#6. Аналітика
Аналітика має бути завжди. Тому що лише цифри допоможуть вам дізнатися, які показники потрібно покращити.
Необхідно прораховувати:
- конверсію дзвінків у замовлення
- час розмови
- кількість дзвінків за день, за тиждень, за місяць
- кількість відмов у кожного менеджера
Це мінімум, який має бути у кожній компанії. Потрібно відстежувати показники, залежно від особливостей свого бізнесу.
#7. Знайдіть собі конкурента
Якщо ви створите собі віртуального конкурента, він також змусить вас розвиватися.
Найкраще взяти №1 у вашому сегменті й намагатися стати кращим, ніж він.
Подзвоніть йому, подивіться, як працює його менеджер. Які скрипти вони використовують. Які мають сильні сторони.
Згадайте, наприклад, кумедний ролик про протистояння комп'ютерних систем MAC OS і PC, який у рази збільшив кількість клієнтів Apple.
Або класичний приклад PR — битви між Coca-Cola і Pepsi, в якій величезною перевагою Pepsi є незасекречений склад напою. Так само можна знайти конкурента і в продажі.
Також хочу порадити вам дві книги, які зобов'язані прочитати наші менеджери з продажу під час першого місяця своєї роботи.
- Марк Гоулстон «Я чую вас наскрізь»
- Ця книга навчить ваших менеджерів чути клієнта, розуміти його проблеми та допомагати у їх розвʼязанні.
- Орен Клафф «Ідеальний Пітч»
Правильна презентація ідей.
Сподіваюся, що ця стаття принесе користь і ваш відділ продажу продаватиме набагато більше, оборот вашої компанії зросте і ви зможете швидко розвивати свій бізнес.
Якщо ж ви хочете заглибитись у процес побудови відділу продажу, уникнути прикрих помилок та отримати ще більше нових практичних знань, запрошую вас на мій курс.
У цьому курсі я постарався акумулювати всі свої знання, отримані за останні шість років у продажі. До зустрічі!
Бажаєте отримувати дайджест статей?
