Покупці все частіше віддають перевагу самообслуговуванню. Ті, хто звертаються особисто до продавця, зазвичай знають, чого хочуть, тому рідше роблять імпульсні покупки.
Як у таких умовах ефективно презентувати продукти та збільшувати продаж? Рекомендуємо зосередитись на чотирьох ключових нюансах.
#1. Клієнтський досвід
Дослідження PwC показує: 86% клієнтів готові не просто купувати, а й навіть переплачувати, якщо отримають хороший клієнтський досвід. Щоб його забезпечити, потрібно знати, чого хочуть клієнти, і робити те, що вони очікують. Багато продавців скажуть, що інакше не працюють. Але чи це так?
Розглянемо ситуацію: клієнт хоче придбати смартфон. У магазині його відразу запитають про особисті вподобання та вимоги до гаджета. Отримавши відповіді, продавець покаже потрібні моделі, опише переваги кожної. Схема виглядає ідеально. Продавець здається компетентним, доброзичливим та зацікавленим.
Але ось покупець запитує: як довго збереже заряд цей смартфон, якщо використовувати його лише для прослуховування музики та набору тексту? І уточнить: я сценарист, пишу багато і часто — на смартфоні.
Таке запитання багатьох поставить у глухий кут. Тому що воно не про бренд, не про технічні характеристики, не про те, що можна вивчити в інструкції. Продавця запитують про досвід — про те, що можна дізнатися тільки після використання продукту. А як багато продажників володіють такими деталями?
Думайте ширше, якщо хочете забезпечити найкращий досвід своїм клієнтам. Дивіться на продукт їхніми очима. Мало просто знати склад, технічні характеристики та особливості виробництва. Потрібно розуміти ефективність товару у різних ситуаціях, його здатність виконувати вузькопрофільні завдання.
#2. Потрібні слова
Одну пропозицію можна висловити сотнею різних способів, і кожен із них матиме різний ефект.
Можна детально розписувати покупцеві всі технічні характеристики телефона. Але деталі втомлюють і не всім потрібні.
Згадайте відомий слоган для iPod: «1000 пісень у кишені». Або слоган платіжної системи Mastercard: «Є речі, які не можна купити, для решти є Mastercard». Коротко, зрозуміло та інтригуючи. Використовуйте той самий принцип підготовки своїх презентацій. Говоріть менше слів, але доносьте більше суті.
А для цього — експериментуйте з формулюваннями. Шукайте варіанти, які найкраще привертають увагу саме вашої аудиторії. Створіть свою фокус-групу та тренуйтеся на ній.
Прокачатися допоможуть книги з ораторського мистецтва та копірайтингу. З цікавих:
- Ларрі Кінг, «Як розмовляти будь з ким, будь-коли і будь-де. Секрети успішного спілкування»
- Тел Рез та Кріс Восс, «Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів»
Інше джерело для навчання — відомі промови історичних особистостей. Однією з найкращих вважається «Я маю мрію» Мартіна Лютера Кінга. Він не був менеджером із продажу, але успішно «продав» свої ідеали, надихнув сотні людей на активну боротьбу з нерівністю.
Свою промову Кінг виголосив у 1963 році, а вже через рік у США підписали закон, що забороняє расову дискримінацію у сфері торгівлі, послуг та найму на роботу.
Сам текст містить безліч актуальних для суспільства того часу посилань — до Біблії, історії, американської мрії. Завдяки цьому кожен слухач вловив собі щось близьке, звідси й успіх.
Кожному продажникові треба зрозуміти, чим зачепити своїх покупців, — що їм близько і що вони хочуть почути. Тоді мотивувати на купівлю буде простіше.
#3. Правило трьох
Людський мозок погано опрацьовує цифри. Запам'ятовує їх теж погано, особливо якщо йдеться про великі значення.
Цифри від 1 до 4 і все, що з ними пов'язане, сприймаються набагато легше. Найбільше наш мозок любить трійки. Інформацію, подану в трьох частинах, він запам'ятовує краще та швидше. Ця особливість давно відома та часто використовується ораторами для впливу на аудиторію. У продажу правило трьох також допомагає.
Користуватися ним можна по-різному. Наприклад, презентуючи товар/послугу, розбийте свою розповідь на три частини. Або виділіть три ключові переваги.
Весь бізнес-контент у зручному форматі
Можна запропонувати на вибір три товари з різними перевагами. Це зручно, якщо покупець точно не знає, що хоче, чи не поспішає купувати, доки не перегляне весь асортимент.
Три товари вже створюють ілюзію великого вибору та дають ґрунт для роздумів. Але не про те, чи варто купувати, а який із трьох варіантів краще вибрати.
#4. Емоції
Спробуйте змінити традиційний підхід — продавайте покупцеві не його емоції, а свої власні.
Під час презентації покажіть, що вам небайдуже те, що ви продаєте. Розкажіть, наприклад, що вам подобається у ваших продуктах, як їх використовуєте ви чи ваші знайомі. Поділіться незвичайними фактами.
Емоції заразні. Спостерігаючи вашу захопленість продуктом, покупець також зацікавиться. Далі залишається лише закріпити цей інтерес, описуючи вигоди покупця.
Вплив чужих емоцій на наш настрій підтверджується дослідженнями. Однеіз них описане у книзі «Презентації у стилі TED: 9 найкращих у світі виступів».
Вчені попросили емоційних харизматичних людей кілька хвилин посидіти в одній кімнаті з неемоційними та мовчазними. Розмовляти їм заборонили. Після цього деякі неекспресивні учасники відзначили покращення настрою. Виявилось, що так на них вплинули чужі усмішки та жести. В емоційних людей вони яскравіше виражені і відразу впадають в очі.
Емоції у продажу використовують багато брендів. Найпростіший приклад — Starbucks. Його співробітники лише пишуть імена відвідувачів на горнятках кави, але як сильно від цього змінюється сприйняття обслуговування.
У живому продажу це також працює. Але головною фішкою стає не стаканчик з ім'ям, а продавець. Його особистість, захоплення, ентузіазм.
Бажаєте отримувати дайджест статей?
