На кожну вакансію надходить у середньому 250 CV, і лише 4–6 кандидатів отримують запрошення на співбесіду. У вас може бути perfect match з компанією, але рекрутер про це не дізнається, якщо резюме «не продає» вас як фахівця.
Обговорили з Head of Sales Laba Hungary & ELVTR Максом Романенком та Head of HR Laba Катею Глушенею, на що вони звертають увагу в резюме менеджера з продажу та що вказувати кандидатові, щоб «заметчитися» з компанією.
Як скласти резюме менеджера з продажу: загальні принципи
Хороше CV — релевантне, лаконічне та орієнтоване на компанію.
Макс:
«Я не рекомендую надсилати багатьом організаціям однакове резюме. Краще змініть пару рядків і додайте пункт, чому хочете працювати саме у цій компанії. Так претендент отримає шанс на те, що його CV розглянуть. Можна зробити акцент на цінностях чи продукті компанії — це 100% підкуповує.
Щоб на резюме звернули увагу, додайте незвичні якості: вміння працювати, не смикаючи керівника кожні 3 секунди, або навіть кам'яний зад».
Катя:
«Головне правило — резюме ви робите не для себе, а для тих, хто його читатиме. Перше враження про CV рекрутер отримує за 7,4 секунди. Завдання кандидата — за цей час "зачепити", як landing page, та мотивувати на подальші дії.
На що звертають увагу ейчари під час перегляду резюме:
#1. Оформлення: як структурована інформація, яка верстка, чи є граматичні помилки.
#2. Досвід: у яких сферах та компаніях працювала людина, як довго затримувалась на одному місці. Хороша новина: для позиції менеджера з продажу не обов'язково мати досвід у sales — зараз багато компаній готові навчати новачків. Але добре мати навички роботи з клієнтами або в комунікаціях.
У Laba є кейси, коли ексофіціанти після навчання швидко виростали у класних продажників та менеджерів з роботи з клієнтами.
#3. Курси та тренінги: чи розвивається людина, на які теми проходила навчання. High level менеджера з найму — розуміти рівень курсів і тренінгів.
Приділяйте увагу оформленню — резюме дивляться по діагоналі, і важливо, щоб за головними поінтами — назва позиції, ваші досягнення — можна було ухвалювати рішення, чи цікаво продовжувати спілкування з кандидатом.
Оптимальний обсяг резюме — 2 сторінки. Якщо вкладетесь в одну — це "дастіш фантастіш". У назві файлу пропишіть ім'я та прізвище латиницею, а також позицію, на яку ви претендуєте».
Що НЕ варто вказувати в резюме, щоб не потрапити в «ігнор-лист»
Катя:
«Від чого може "нудити" у резюме і чим багато кандидатів зловживають:
— Перелік особистих якостей. Комунікабельність, стресостійкість — кожен другий пише подібне, але це не завжди відображає реальність. Блок із такою інформацією потрібно або зовсім прибрати, або навести конкретні приклади підтвердження компетенції, наприклад: "Комунікабельний — уклав 26 складних угод".
— "Полотно" тексту. Уникайте зайвих слів, складнопідрядних речень та канцеляризмів.
— Розмита позиція. Чітко називайте у резюме посаду, яка вас цікавить. Якщо ви подаєтеся не на одну вакансію, важливо мати декілька резюме.
— Складні абревіатури. Не варто вказувати в CV незрозумілі скорочення та назви позицій.
— Причина звільнення. Про це вас спитають під час інтерв'ю.».
Приклад із резюме кандидата. Коментар Каті:
«У резюме не потрібно вказувати причину зміни місця роботи (за винятком ситуації, коли це кілька компаній підряд із тривалістю роботи до року)».
Структура резюме менеджера з продажу
Радить Катя
#1. Вкажіть коректні контактні дані та додайте якісне живе фото. Окресліть, на яку позицію претендуєте. Зараз також рекомендують додавати посилання на соцмережі, якщо ви маєте чим поділитися. Якщо там суто особистий контент, вставляти посилання на профілі не потрібно.
#2. Окремо винесіть у резюме блок про компетенції. Наприклад: «клієнт для мене завжди на першому місці», «умію домовитися з будь-яким клієнтом чи колегою», «я орієнтований на результат: працюю, доки не закрию план чи угоду». Компетенції можна розбити на hard-і soft-скіли.
#3. Укажіть свої досягнення. Не обов'язково перераховувати ведення клієнтів чи володіння CRM, можна показати все у результатному форматі. Наприклад: «збільшив базу клієнтів на N%», «підвищив оборот на X%», «завжди виконував план продажу». Можна використовувати формулу «Виконав(ла) завдання Х, що вимірюється в Y, досягнутому діями Z».
Подумайте, де можете показати динаміку «було-стало». Статистика підтверджує важливість вимірних результатів: використання цифр у резюме підвищує його успішність на 40%.
Приклад з резюме кандидата. Коментар Каті:
«Важливо вказувати досвід роботи у результатному підході: що зробили, чого досягли.
— Пошук та залучення клієнтів → Скільки клієнтів знайшли та залучили? На скільки % розширили базу?
— Проведення переговорів → Скільки максимально переговорів на день проводили?
— Виконання планів продажу → Якщо виконували протягом усієї роботи в компанії, тоді так і вказуємо, якщо ні — можна написати, наприклад, "11 місяців з 12 виконував план з продажу".
— Надання постпродажного сервісу → Чи був додатковий продаж? Якщо так, у якому обсязі?».
#4. Згадайте досвід роботи. Його прописуйте у зворотній хронології: від найсвіжішого до давніших. Не варто вказувати досвід старше 7–10 років.
#5. Пропишіть освіту — основну, а також тренінги та курси. Важливо: у резюме завжди вказується найсвіжіше навчання та досвід. Якщо ви здобули ступінь магістра, не потрібно писати також про бакалаврат.
#6. Вкажіть релевантні чи незвичайні хобі. Стандартні інтереси на кшталт подорожей та спілкування з друзями додавати немає сенсу, але якщо є неординарне захоплення, яке може продати вас як кандидата, вкажіть його.
Приклад із резюме кандидата. Коментар Каті:
«Інтереси варто додавати, якщо вони можуть посилити вас як кандидата або доволі нестандартні»
Коли фото для резюме потрібне, а коли — ні
Катя:
«У США та Європі в CV можуть не вказувати стать, дату народження та не розміщувати світлини. У нас все ще керуються фотографією, особливо у face-to-face продажу».
82% HR-менеджерів вважають за краще отримувати резюме з фото. Для 14% наявність знімка не має жодного значення, і лише 4% вважають, що фотографія у резюме буде зайвою.
Якщо ви подаєте CV в міжнародну організацію, віддайте перевагу варіанту без фото. Вік і зовнішність у таких компаніях не входять до переліку факторів, які стосуються професіоналізму.
Деякі організації також впроваджують внутрішню антидискримінаційну політику або практику сліпого найму. Якщо туди потрапляє резюме з датою народження та фото, кандидата виключать із процесу відбору.
Базові вимоги до фото такі:
- актуальність — знімок зроблено не 10 років тому, а цього року
- однотонний фон
- одяг відповідно до культури компанії
- погляд у камеру
- добре видно обличчя
- фотографія портретна або до пояса
Що писати, якщо немає досвіду роботи
Вкрай рідко кандидати на 100% відповідають бажаній посаді. Роботодавці часто вважають за краще наймати тих, хто підходить на 80-90%, але виявляє ентузіазм і готовність вчитися.
Макс:
«Наша компанія намагається шукати молодих та енергійних менеджерів із продажу. Релевантний досвід має значення, але набагато важливіше — бажання розвиватися та заробляти.
Людину з певним досвідом зазвичай перевчити продавати за нашою системою складніше, ніж навчити когось "з нуля". Тому в резюме варто акцентувати не на досвіді — наприклад, що ви володієте технікою SPIN-продажу, — а показати енергійність, бажання вчитися і працювати.
Погані менеджери з продажу часто використовують відмовки: "Треба подумати", "Нумо поміркуємо разом". Такі формулювання не працюють та викликають негатив. Так само і з резюме — уникайте загальних фраз, а досвід, кейси та скіли описуйте нешаблонно».
Катя:
«Якщо немає досвіду роботи, покажіть, що ви цікавитеся сферою продажу. Напишіть, які курси проходили. Можливо, була якась практика чи ви вели фриланс-проєкти. Якщо працювали промоутером, вкажіть, що є досвід спілкування із клієнтами.
Ваше завдання — відобразити те, що може посилити вас як кандидата. Пам'ятайте, що резюме — не трудова книжка, де обов'язково вказують лише офіційні місця роботи. Робіть акцент на софт-скілах та мотивації — покажіть свою зацікавленість, а також приділіть більше часу cover letter. Особливо якщо ви подаєтеся у велику європейську компанію.
Буває, що під людей із класними супровідними листами спеціально відкривають позицію, навіть якщо вакансію вже закрили. У cover letter потрібно описати:
— чим вас привабила ця компанія
— чому цікава вакансія
— чим ви можете бути корисними
Якщо ви подали резюме в компанію, але отримали відмову або вам не надали фідбек, спробуйте знайти в соцмережах ейчарів та звернутися до них. Можете писати на пошту, куди раніше відправляли своє резюме. Оскільки ви продажник, активність та ініціативність вітаються. Часто такі історії закінчуються хепі-ендом».
У якому форматі готувати резюме
Оптимальний формат — pdf. Його легко читати на всіх пристроях, він «дружить» з ATS та платформами для завантаження резюме. Переконайтеся, що можна копіювати текст і переходити за посиланням з CV, а також перевірте коректність відображення шрифтів.
Виділитись серед кандидатів допоможе резюме у форматі сайту-візитки. Важливо: на лендинг має бути можливість завантажити CV, оскільки не всі рекрутингові ATS можуть «розкласти» сторінку сайту на блоки. Приклад сайтів-візиток: розробника, дизайнера, продуктового дизайнера, журналіста.
«Пиши, скорочуй»: що робити, коли резюме вже складено
Використовуйте в документі шрифт без засічок, наприклад Arial, Helvetica, Lato або Calibri. Times New Roman застосовують більшість документів, тому що його легко читати. Але він настільки набрид, що ваше резюме може здаватися черговою сторінкою в стосі.
Рекомендований розмір шрифту — 10 або 12, одинарний міжрядковий інтервал. Назви розділів можна виділяти більшим кеглем.
Коли готова основна інформація, відредагуйте пункти, керуючись KISS-принципом — Keep It Short and Simple. Видаліть фрази-кліше та скоротить резюме: навіть інформацію про людину з 5 вищими, ступенем МВА та 30 роками досвіду можна вмістити на 1–2 сторінки. Наприклад, резюме Ілона Маска займає лише одну.
І зрештою перевірте CV на наявність помилок — наприклад, за допомогою сервісу Copywritely. За даними порталу з працевлаштування в США Career Builder, резюме з одруківками та граматичними помилками відправлять до кошика 77% роботодавців.
Розбір резюме на вакансію менеджера з продажу у Laba
Що можна покращити, радить Катя Глушеня. За 9 років у HR вона прочитала понад 10 тис. резюме, провела 4+ тис. інтерв'ю та привела в Laba понад 80% співробітників.
- Об'єм: CV на 3 сторінки — це багато, оптимально — 1–2.
- Деталізація: круто, що це персоналізоване резюме (підкреслена ціль «стати менеджером з продажу в Laba Group»), але доповнення «з вересня 2021 року» — зайве.
- Верстка: негармонійно виглядає слово «резюме» маленьким шрифтом та абзац далі великим.
- Зарплата: амбіції для продажника — це добре, але не рекомендую вказувати рівень зарплати. На позиції сейлза все залежить лише від вас.
- Адреса та контакти: потрібно прибрати з резюме слова «місто», «телефон» — і так зрозуміло, яка інформація вказана далі.
- Компетенції: рекомендую перед досвідом роботи додати розділ «Ключові компетенції». Їх потрібно прописувати відповідно до посади, на яку подаєтеся. Лайфхак: прочитайте кілька вакансій, які вам цікаві, і перенесіть у ключову інформацію своїми словами те, що компанії вказують у вимогах та завданнях (якщо ви дійсно маєте ці компетенції та знання).
- Досвід роботи: важливо вказувати результат. Наприклад:
Побудова та вдосконалення оргструктури → Що це дало бізнесу?
Підбір персоналу → Які позиції закривали? Як швидко?
Участь у побудові відділу продажу → Яка була ваша роль та результати? За який період створили ВП?
Досвід в одній компанії краще поєднати, вказавши динаміку зміни позицій. Так резюме виглядає більш презентабельно і не здається, що ви часто змінюєте роботу. - Освіта: незрозуміло, який ступінь у якому університеті отримав кандидат.
- Скорочення: «г. о.» — краще уникати в резюме скорочень та абревіатур.
- Додаткова інформація: якщо вакансія не містить вимоги до посвідчення водія (а найчастіше воно необхідне тільки на позиції торгового представника), не потрібно перевантажувати резюме цією інформацією.
- Особисті якості: краще або зовсім не вказувати, або додати 2–3 приклади:
«Ініціативність: розробив та реалізував стратегію виходу відділу з кризи, коли пішов керівник».
«Енергійність: обсяг мого продажу за 2014 рік був на 30% вищим за середній по відділу».
Бажаєте отримувати дайджест статей?
