Ера сотень директ-повідомлень без відповідей відходить у минуле. Настав час створювати цінність для учасників вашої мережі, адже якщо ви цікаві собі, то цікаві й клієнтам. У цьому і полягає суть Social Selling (соціальних продажів). Ви не продаєте напряму першим меседжем у LinkedIn, щойно знайомитеся з людиною. Замість цього — створюєте навколо себе просунутий нетворк, обмінюєтеся досвідом, корисним контентом зі своїми конектами та підвищуєте свій вплив на індустрію. І це працює! За статистикою HubSpot, 61% компаній, які інтегрували у свою стратегію соціальні продажі, повідомили про збільшення ревеню.
Що таке Social Selling Index у LinkedIn, на що він впливає та як його підвищити? Розповідаємо в детальному гайді.
Що таке соціальні продажі
Ми звикли асоціювати продажі з чимось нав’язливим. Лідогенератор може надіслати в LinkedIn до 150 інвайт-меседжів на день, і чати керівників компаній мало не лускають від наполегливих пропозицій придбати той чи інший сервіс.
Однак саме соцмережі змінили механіку продажів. Наприклад, холодні дзвінки, що викликають у людини ще більше роздратування, поступово замінювалися на ту ж комунікацію онлайн у LinkedIn. Продавці перебудовують свої стратегії, віддаляючись від тактики бомбардування в соцмережах, фокусуються на більш дружньому і нативному методі продажу.
Соціальні продажі — тренд, який шириться в усіх індустріях: від технологічного сектору — до ритейлу. Ця стратегія передбачає таргетування потенційних клієнтів у соцмережах шляхом публікації контенту, оптимізації свого профілю залежно від цільової індустрії та ініціювання обговорень під публікаціями, де кожен може заявити про себе як експерт. Це своєрідний метод «вирощування» ліда в межах спільноти однодумців та поступове перетворення його на клієнта.
Клієнт більше не є абстрактним, уніфікованим маркетинговим персонажем, у світ якого складно потрапити. Він цілком реальна, розумна людина, яка має свої інтереси та з якою можна комунікувати на різні теми. Простими словами, зараз у тренді — менше реклами, більше листування.
За даними LinkedIn Sales Solutions, компанії, які активно використовують соціальні продажі, на 45% ефективніші за бренди, що мають низький Social Selling Index.
Також перевагою соціальних продажів є можливість не витрачати великі маркетингові бюджети на залучення лідів. І загалом соціальні продажі розв’язують основну задачу користувачів інтернету. Адже, за статистикою Hootsuite, 23,9% людей йдуть в онлайн, щоб обговорити свої ідеї з іншими, 23,4% — щоб встановити нові контакти, 21,7% — шукають однодумців.
Метрика Social Selling Index (далі — SSI, індекс соціальних продажів) була розроблена саме для тих користувачів, які активно таргетують лідів у LinkedIn.
Зростання рівня соціальних продажів залежить від чотирьох ключових метрик. Розглянемо кожну з них.
Індекс соціальних продажів від LinkedIn: ключові метрики
По суті, SSI допомагає продавати завдяки розвитку свого особистого бренду в LinkedIn. Чим вищий показник соціальних продажів, тим ймовірніше, що потенційний клієнт долучиться до вашого нетворку, бо ваші публікації та оптимізований профіль його зацікавлять.
Ви можете знайти SSI-панель двома шляхами:
1. Зайдіть у свій LinkedIn Sales Navigator → Перейдіть у розділ «Адміністратор» → «Звіти користувачів».
2. SSI-панель також є у вільному доступі, однак переконайтеся, що увійшли у свій LinkedIn-профіль. Щоби побачити свою SSI-панель — перейдіть за цим посиланням.
Дашборд SSI складається з 8 метрик, 4 з яких впливають на кінцеву статистику ефективності ваших соціальних продажів (9-й показник) за шкалою від 1 до 100 балів. Що саме вимірюється за кожною з метрик?
- Industry SSI rank (ваш рейтинг соціальних продажів в індустрії):
наскільки великий вплив ви маєте у своїй сфері за рівнем соціальних продажів порівняно з іншими користувачами у вашій індустрії (у відсотках). - Network SSI rank (рейтинг соціальних продажів у межах нетворку):
наскільки активно з вашим профілем взаємодіють близькі конекти та яке місце за рівнем соціальних продажів ви посідаєте серед користувачів вашого нетворку (у відсотках). - Current Social Selling Index (поточний індекс соціальних продажів):
загальна метрика, що відображає фінальний рівень вашого впливу на індустрію та нетворк (в балах від 1 до 100) - Establish your professional brand / Створіть свій професійний бренд.
Зростання метрики залежить від того, наскільки професійно ви заповнили та оптимізували профіль, орієнтуючись на інтереси свого потенційного клієнта і тренди індустрії. А також наскільки велике охоплення та рівень обговорення ваших постів. Максимальна кількість балів, які можна набрати за цією метрикою, — 25. - Find the right people / Знайдіть правильних людей.
Ви можете підвищувати бали за цією метрикою, швидко знаходячи цільових лідів у пошуку LinkedIn. Щоб осягнути більше профілів на день, вам необхідно буде придбати LinkedIn Premium. Максимальна кількість балів за цією метрикою — 25.
- Engage with insights / Взаємодійте з інсайтами.
Підвищуйте свої бали, підтримуючи комунікацію з лідами та розповідаючи своїй спільноті актуальні для індустрії новини. Ви зможете набрати 25 балів максимум. - Build relationships / Розбудовуйте стосунки:
четверта метрика-складова SSI. На її зростання впливає те, наскільки швидко розширюється ваш нетворк і скільки конектів прийняли зі свого боку ви або скільки запитів на конект прийняли користувачі від вас. Кількість балів — 25. Разом чотири метрики дають змогу набрати 100 балів загального індексу соціальних продажів. - People in your industry / Люди у вашій індустрії:
одна з двох метрик на нижній панелі дашборда, яка узагальнює та деталізує попередні чотири показники у межах вашого впливу на обрану індустрію порівняно з іншими користувачами вашої сфери. Вимірюється в балах від 1 до 100. - People in your network / Люди у вашому нетворку:
одна з двох метрик на нижній панелі дашборда, що демонструє ваш вплив серед нетворку (близькі конекти). Показник нетворку може бути вищим за показник індустрії, тому що користувачі 1-го рівня (близькі конекти) зазвичай активніше взаємодіють із вашим профілем та контентом, ніж користувачі 3-го рівня (з ними у вас немає спільних знайомих). На цю метрику також впливають чотири попередні (бренд, цільові профілі, інсайти, стосунки). Вимірюється в балах від 1 до 100.
Який рекомендований бал для ефективних соціальних продажів у LinkedIn
Ви зможете легко відстежити зростання свого SSI — дашборд оновлюється кожного дня автоматично. Статистика продемонструє збільшення або спадання вашого прогресу під однією з метрик:
Якщо ви менеджер з продажів або лідогенератор і маєте загальний бал SSI від 1 до 30 — це рівень нижче за середній. Вам слід попрацювати над оптимізацією свого профілю та намагатися створити якомога більше цікавих спільних обговорень під постами.
31–50 балів — середній показник SSI, а 51–70 вважається вищим за середній.
LinkedIn-профілі, чий індекс соціальних продажів становить 90+ балів, мають високу активність у мережі. Вони щодня працюють над оптимізацією свого профілю, взаємодіють зі своїм нетворком, використовують Sales Navigator для пошуку нових конектів та нарощування впливу на індустрію.
Рекомендуємо утримувати свій SSI на показниках 55–70 балів. Для сейлзів такі показники сприятимуть більш стрімкому розширенню нетворку та вищому шансу встановити теплу комунікацію з потенційними клієнтами. А шукачі роботи отримають більше запрошень на співбесіди.
Серед інших переваг, які ви здобудете завдяки високому SSI:
- Алгоритми LinkedIn почнуть просувати ваш профіль у соцмережі, він з’явиться в топі рейтингів у межах індустрії або нетворку.
- Ваша сторінка просуватиметься в пошуковій системі, регулярніше відображатиметься вгорі з іншими оптимізованими профілями та отримає більше переглядів.
- LinkedIn буде рекомендувати ваші пости іншим користувачам.
- Ваш профіль з меншою ймовірністю буде заблокований через високу активність.
Як підвищити свій індекс соціальних продажів
Метрика #1. Створіть свій професійний бренд
Це ключова метрика, яка визначає, наскільки ви близькі до статусу «лідер у своїй індустрії». Оптимізація профілю — перший крок для створення сильного особистого бренду. Виконуючи рекомендації нижче, не забувайте тримати в голові тренди вашої сфери та запитання «чи була б ця інформація цікавою для моїх потенційних клієнтів/конектів?».
Отже, як покращити показник «професійний бренд»?
#1. Сформулюйте короткий опис свого профілю
Додайте до опису ключові слова залежно від вашої галузі. Наприклад, якщо ви сейлз, ключовими словами для вас можуть бути: B2B / B2C Sales / SaaS / Business Development Ninja.
Якщо ви девелопер і перебуваєте в пошуку роботи, пропишіть вакансію та стек, який вас цікавить. Наприклад: Cloud Architect / AWS Cloud / SaaS, Paas, IaaS.
Якщо ви мали досвід публічних виступів та менторства, можете приписати: talks about — і хештегами теми, які вам цікаві (наприклад: Agile, Business Leadership, Growth mindset, Switching to Tech).
#2. Напишіть коротке інтро для свого профілю
В інтро (розділ About) ви можете перелічити свої основні досягнення з резюме, ключові індустрії, де працювали, свої сильні сторони, згадати про хобі.
Ми рекомендуємо створювати персоналізоване інтро у форматі сторітелінгу. Можливо, вам вже вдалося запустити на ринок інноваційний продукт або світчнутися з артіндустрії в tech. Розкажіть про це!
#3. Фото профілю: зробіть професійний знімок
Переконайтеся, що ваше основне фото гарної якості, на ньому добре видно обличчя і ви у зручній та невимушеній позі. Краще обрати нейтральний фон, можна однобарвний.
#4. Додайте банер із CTA
Обкладинка вашого профілю контактує з візуальним сприйняттям відвідувачів, які можуть бути вашими потенційними лідами. Якщо не бажаєте розміщувати корпоративний банер зі слоганом компанії, в якій працюєте, зробіть стильний дизайн у Canva з вашим персональним motto, що складе перше позитивне враження про вас.
#5. Оптимізуйте профіль власним портфоліо
Ви можете додати своє портфоліо одразу під розділом About — у Featured.
Залежно від індустрії, де ви працюєте, це можуть бути приклади ваших проєктів (додайте опис, зображення та посилання), ваші статті, гайди певних продуктів, арт- або фотороботи.
#6. Додайте рекомендації
Колеги, менеджери та партнери можуть розмістити у вашому профілі рекомендацію про співпрацю. Позитивна рекомендація, в якій будуть перелічені ваші сильні сторони як учасника команди, досвід і успішні кейси, посилить ваш вплив як в індустрії, так і серед свого нетворку.
Ви можете регулювати, чи буде рекомендація колеги публічною, та запропонувати йому переглянути її, якщо не погоджуєтеся.
#7. Робіть регулярні пости й репости
Ваше основне завдання (як майбутнього лідера індустрії) — створювати цінність для свого нетворку.
Спробуйте проаналізувати інтереси колег із вашої сфери та подумайте, який контент може бути для них корисним. Підготуйте невеличкий контент-план для свого профілю: ви можете постити тренди своєї індустрії, особисті огляди продуктів, цікаві вакансії, анонси івентів та воркшопів. А також коментувати під постами своїх знайомих, ініціюючи професійні обговорення.
Весь бізнес-контент у зручному форматі
Метрика #2. Знайдіть цільових людей
На цей показник впливає те, наскільки активно ви комунікуєте з представниками вашої індустрії в LinkedIn. Перш ніж почати активно таргетувати нові конекти, окресліть свою цільову аудиторію — посади користувачів, компанії, в яких вони працюють, їхні інтереси. Пам’ятайте: майбутня співпраця має забезпечити переваги від комунікації не лише для вас, але й для ваших теплих контактів.
Щоби покращити цей показник:
#1. Активно використовуйте пошук у LinkedIn
LinkedIn відстежуватиме регулярність ваших пошукових запитів. Панель пошуку розташована у верхній частині інтерфейсу мережі. Спробуйте шукати користувачів за цікавою вам посадою (наприклад, Head of Partnerships / Head of Community).
Також ви можете використовувати фільтри пошуку: обрати необхідну індустрію, компанію, кількість співробітників, географію, рівень конекту (від 1 до 3).
#2. Відфільтруйте конекти 2-го рівня
LinkedIn рекомендує спочатку таргетувати конекти 2-го рівня (вони тепліші за людей 3-го рівня, бо є знайомими користувачів, які вже приєдналися до вашого нетворку).
Коли надсилаєте інвайт — додавайте коротке персоналізоване повідомлення. Це збільшить шанси того, що людина відповість і підтвердить ваш запит.
#3. Приєднуйтесь до цільових груп
Групи в LinkedIn об’єднують користувачів за інтересами в певній сфері незалежно від рівня посади.
Спробуйте пошукати групи за запитами, наприклад: Content Marketing Experts / Content Professionals. Долучення до обраного ком’юніті стане вам у пригоді: коли ви напишете цікавому учаснику, у вас із людиною вже будуть початкові точки дотику (спільні інтереси).
#4. Переглядайте цікаві профілі
Ви можете відвідати профілі користувачів у відповідь на перегляд ними вашого. Також є цікавий лайфхак: якщо ви переглянете 1000 профілів у LinkedIn — 200 з них також зайдуть на ваш.
Метрика #3. Взаємодійте з інсайтами
На цю метрику безпосередньо впливає ваша активність — наприклад, взаємодія з користувачами (як із вашої індустрії, так і з нетворку). Інсайтами можна обмінюватися з наявними та потенційними конектами у приватних повідомленнях, під постами та обговореннями, під статтями.
Як підвищити свої показники?
#1. Активніше публікуйте цікаві вашому нетворку дописи
Якщо ваш SSI досягне 70 балів, ваш контент із більшою ймовірністю з’явиться в топі — з повідомленням, що інші конекти й користувачі активно з ним взаємодіють.
#2. Публікуйте найсвіжіші матеріали
Чим регулярніше ви публікуватимете оновлення, тим більше зростатиме ймовірність того, що LinkedIn запросить вас долучитися до певного обговорення у вашій сфері як експерта.
Якщо побачите таке повідомлення від LinkedIn у своїх оновленнях — обов’язково візьміть участь. Це запрошення поділитися своєю думкою в «спільних статтях» (collaborative articles). Якщо ви будете взаємодіяти з 3+ статтями — виграєте нагороду експерта у своїй індустрії. Вона відобразиться поряд з вашим ім’ям у профілі.
#3. Надсилайте персоналізовані повідомлення
У своєму інвайт-меседжі ліду не кажіть багато про себе і не починайте продавати. Пишіть про людину, яку бажаєте додати до свого нетворку, і наголошуйте на тому, що поважаєте її досвід як професіонала.
Приклад:
Hi Jeff!
I am Kate, a marketing enthusiast and content fan. Nice to meet you 🙂
I saw your recent update regarding effective performance marketing tactics. Great job! A detailed summary of your valuable experience.
I would love to connect with you to see more updates.
Cheers!
Метрика #4. Розбудовуйте стосунки
Зростання показників цієї метрики залежить від того, наскільки стрімко розширюється ваш особистий нетворк (зокрема, якщо ви приєднуєте до нього конекти 3-го рівня). Щоби покращити свої бали:
#1. Звертайтеся до своїх конектів із проханням познайомити вас із людиною
Якщо ваш потенційний клієнт — конект 2-го рівня (у вас є спільні знайомі в соцмережі), зверніться до теплого контакту з проханням познайомити вас.
Щоб з’ясувати, хто з конектів 1-го рівня може зробити для вас інтро, можна відвідати профіль обраної людини та переглянути розділ mutual connections (розташований під коротким описом профілю).
#2. Додавайте у свій нетворк decision makers вашої індустрії
Велика перевага соціальних продажів — можливість комунікувати з досвідченими людьми незалежно від їхньої посади.
Якщо ви розвинете дружні стосунки з топменеджерами вашої індустрії — зможете відстежувати їхні публікації та переймати досвід, спілкуючись у директі або дискутуючи під постами.
#3. Підтримуйте теплі та дружні стосунки з конектами
Не забувайте, що кінцева мета ваших соціальних продажів — «виростити» ліда в клієнта за допомогою обміну досвідом та дружньої комунікації, не застосовуючи при цьому прямі продажі.
Напрацьовуючи свій нетворк, фокусуйтеся не лише на тому, щоб активно його розширювати. Важливим є також підтримання гарних стосунків з поточними конектами. Періодично нагадуйте про себе своїм теплим контактам, спілкуючись із ними та поширюючи корисні новини, відео або статті.
Приклад:
Hi there, Dave,
Just look what I found! This is an inspirational speech on how we can gain leadership skills. Go ahead and view:
_link to the Youtube video_
It’s funny but makes good sense. You can subscribe to this channel and watch more cool videos about Growth Mindset.
I am looking forward to hearing your feedback on this!
Бажаєте отримувати дайджест статей?
