Взрослый человек думает, что он принимает решения самостоятельно. Трудно поверить, что мы со своим образованием и опытом легко поддаемся стереотипам и мнению других людей.
Многие поступки мы совершили под влиянием и даже не поняли этого. Но предупрежден — значит вооружен. Стоит осознать, что руководит нами в данный момент, и становится легче включить голову.
Перевели статью Bpifrance Le Lab о когнитивных заблуждениях, на поводу которых мы идем чаще всего.
В фильме Сидни Люмета «12 разгневанных мужчин» жюри из 12 независимых присяжных должны вынести единогласное решение по делу об убийстве.
Присяжные уверены, что обвиняемый совершил преступление. Прямых доказательств нет, но первоначальное впечатление настолько сильное, что 11 из 12 взрослых образованных мужчин готовы вынести смертельный приговор 18-летнему подозреваемому.
Только один высказывается против. Дальше раскручивается цепочка заблуждений, из-за которых присяжные были готовы лишить жизни молодого парня.
Режиссер показал, насколько сильны предубеждения в ситуации, когда у нас нет всей информации, но надо действовать. Мы начинаем трактовать факты как нам удобно.
То же происходит в ситуации стресса или страха: наш мозг прибегает к стереотипам мышления, чтобы действовать максимально быстро и обеспечить наше выживание.
#1. Эскалация участия
Столкнувшись с негативными последствиями своего поведения или решения, человек продолжает вести себя так же.
Пример: вы едете в метро, и вдруг машинист объявляет, что из-за технических проблем поезд простоит 15 минут. Время проходит, ситуация не меняется, никакой дополнительной информации нет.
Вы можете пересесть на другой транспорт, но после 15 минут ожидания не хочется признавать, что вы потратили столько времени зря. Чем дольше вы сидите и ждете, тем больше у вас уверенности, что метро вот-вот заработает. Так проходит 10 минут, 15, полчаса…
Почему так: человек с трудом признает, что зря потратил время/усилия/деньги. Это блокирует наш мозг, который «застревает» в нелогичном поведении вместо того, чтобы адаптироваться к изменяющейся ситуации.
Мы считаем более вероятным то событие, которое лучше помним. То есть более яркое, запоминающееся и эмоциональное.
Пример: мы боимся летать на самолетах, хотя автокатастрофы случаются намного чаще. Мы боимся акул и гремучих змей, которых видим только в специально оборудованных местах, гораздо больше, чем лис и белок — переносчиков бешенства.
Почему так: мы склонны считать событие более вероятным, если оно уже происходило с нами, непосредственно или через окружение (истории друзей, СМИ).
На вас никогда не нападал крокодил, но по телевизору показали новость об этом, и ваш мозг сосчитал это как вероятную опасность, к которой надо быть готовым.
Принимая решение, мы обращаем неоправданно много внимания на информацию, полученную в самом начале.
Пример: согласование цены во время торга или переговоров. Продавец называет завышенную сумму и тем самым задает высокую точку отсчета. Даже если цена сильно снизится в процессе переговоров, она все равно будет выше, чем в случае, когда изначально называют низкую цену.
Почему так: принимая решение, мы отталкиваемся от исходных данных. Проблема в том, что этим данным мы придаем большое значение, игнорируя другую информацию, которую получаем в процессе.
Человек всеми силами старается сохранить неизменность текущей ситуации.
Пример: Нью-Джерси и Пенсильвания, два штата-соседа, решили одновременно снизить стоимость автостраховки. В Нью-Джерси изменение вступило в силу автоматически, в Пенсильвании водителям надо было прийти в офис и подписать бумаги.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
Итог — 80% принявших новые условия в Нью-Джерси и только 20% — в Пенсильвании. То есть большинство решило сохранить статус-кво и не совершать лишних действий.
Почему так: мы стремимся сохранить сложившуюся ситуацию и боимся перемен, потому что инициатива наказуема, и все может стать хуже. Подобное заблуждение вредно, ведь старые решения не всегда подходят нынешней ситуации.
Наше решение зависит от того, в каком виде нам была предоставлена информация.
Пример: проводилось много исследований, в ходе которых участникам задавали один из двух вопросов:
Представьте, что у вас есть $1 000. Вы можете рискнуть, и тогда или потеряете половину, или увеличите сумму на те же 50%. Шансы — 50 на 50. Что выберете?
Какой вариант вам нравится больше: сохранить $1 000 или рискнуть? Шансы 50 на 50: сумма либо увеличится и станет $1 500, либо уменьшится, и вы получите $500. Рискнете?
Участникам предлагали один и тот же сценарий, но вопрос формулировали по-разному. Согласно исследованиям, в первом случае рисковать отказываются, во втором — соглашаются, хотя условия одни и те же.
Но в первом случае им не называют сумму, а только проценты. И возможность потерять половину заставляет людей отказаться от риска.
Почему так: от формулировки и подачи информации зависит то, как мы оцениваем ситуацию и какое решение принимаем. Одна и та же ситуация, описанная разными словами, воспринимается по-разному.
Мы делаем выводы на основе небольшой выборки данных и считаем это универсальным правилом.
Пример: в США проводили исследование о распространении рака груди. Регионами, где количество пациентов с этим диагнозом было минимальным, оказались сельские малонаселенные районы Среднего Запада и Юго-Запада.
Сначала ученые пришли к выводу, что дело в качестве жизни и хорошей экологии. Но потом обнаружили, что среднезападные и юго-западные регионы ничем не отличаются по этим показателям от других регионов США.
Причина была не в чистом воздухе сельской местности, а в количестве опрошенных: чем меньше людей вы берете для опроса, тем сильнее результат по ним будет отличаться от среднего показателя.
Почему так: в случае малой выборки мы переносим локальные тенденции на что-то глобальное без достаточных на то оснований (если продукт понравился пяти опрошенным, значит, он понравится всем).
Мы берем на вооружение только ту информацию, которая подтверждает наше предположение.
Пример: во время американских выборов 1940 года социологи Лазарсфельд, Берельсон и Годэ оценивали эффективность предвыборных кампаний кандидатов в президенты.
Ученые пришли к интересному выводу: у каждого кандидата сложилось впечатление, что он обходит конкурентов с большим отрывом, потому что он общался со своими избирателями и давал интервью газетам, которые разделяли его взгляды.
Почему так: мы считаем более достоверной ту информацию, которая подтверждает наше мнение и уже полученный опыт, чем ту, которая ему противоречит.
Каждый думает, что успех — это его заслуга, а неудачи случаются из-за воздействия внешних факторов.
Пример: проиграв Уимблдон в 1997 году, известный теннисист Марсело Риос раздраженно высказался: «Трава на этом корте подходит для коров и для игры в футбол, а не для тенниса!» То есть причина провала была не в нем, а во внешнем факторе.
Почему так: мы заблуждаемся, преувеличивая свою роль в случае успеха и преуменьшая ее в случае поражения. Ошибка чревата многими проблемами. Например, она мешает увидеть истинную причину, почему что-то пошло не так.
