Журнал

4 параллели между маркетингом и «Искусством войны» Сунь Цзы

Что общего у маркетинга и книги, написанной в V веке до н. э.

cov-5f154aa85a440526967829.jpg

Война всегда была неотъемлемым «качеством» человеческой истории. Наверное, поэтому ее принципы и стратегии не менялись более 2 тыс. лет. 

И хоть маркетинг — не оружие в прямом смысле этого слова, а рынки — не поле битвы, я проведу параллель между маркетингом и книгой «Искусство войны», которую Сунь-Цзы написал в V веке до н. э. 

В основе учения Сунь-Цзы 4 принципа:

Эта книга не рассказывает, как нужно воевать. Она учит искусству побеждать: находить пути с наименьшим сопротивлением и там концентрировать силу. 

Планирование

По аналогии — маркетологу важно понимать тенденции на рынке и их волатильность: они как погода зависимы от разных факторов. 

Территория, где идет сражение — ваша целевая ниша. И эффективность коммуникации напрямую зависит от того, насколько вы ее проанализировали и привлекли локальных экспертов.

Рекомендуем почитать:

1.00x-thumb-5f0c543c2056b148544937.png

Амбициозные цели меняют бизнес: 4 кейса из книги «Измеряйте самое важное»

Читать

Экономия на разведке (маркетинговых исследованиях) — верх негуманности. Инвестируйте в исследования, потому что это основа военных действий. Иначе рынок вас отвергнет. 

В контексте руководителей отделов коммуникаций такая подготовка подразумевает план реагирования при кризисах и такие данные:

Руководство

В маркетинге грамотный руководитель также изучает данные, прежде чем принимать решения. 

Если ваша команда будет одним целым — даже самые смелые не станут атаковать. Организуйте совместную работу стратегов и налаженную связь внутри топ-менеджмента, постройте коммуникацию всех подразделений и общайтесь с сотрудниками. Это и есть искусство управления большими войсками.

Есть хороший кейс American Online — разработчика ПО. В середине 90-х компании сложно было конкурировать с Dell или Microsoft, и они решили исследовать, почему пользователи ПК не хотят устанавливать софт именитых производителей. По итогам опросов основными барьерами стали цена и непонимание, нужны ли в принципе пользователям программы. 

American Online приняли революционное маркетинговое решение для того времени — они начали раздавать бесплатные дискеты со своим ПО с пробным периодом в 1 месяц. Далее потребители сами решали, оформлять ли платную подписку. Каждый десятый — оформил. Цифры говорят сами за себя: до начала акции у American Online было 300 тыс. платных подписчиков, после — 23 млн. 

Тактика

Маркетинг требует гибкости. Сунь-Цзы говорил: «Не повторяйте тактику, которая принесла вам одну победу». 

Если вы будете повторять одну и ту же маркетинговую тактику, то потерпите неудачу. Единственная константа — это изменение. Поэтому используйте разные тактики, адаптируйте методы в зависимости от обстоятельств. 

Давайте вспомним бренд Nokia. Инженеры недооценили силу Google и Android и использовали в своих «запоздавших моделях» Microsoft c базой Windows Phone. У Nokia не было таких «козырей» как YouTube, Maps и Gmail, а только почта Outlook. Инженеры Nokia не смогли предложить инновационных решений или адаптивной стратегии и компания потеряла доверие клиентов.  

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

Творчество

В природе есть пять основных цветов: синий, желтый, красный, белый, черный. Но их комбинация приводит к миллиону различных оттенков. Зеленый цвет не существовал, пока желтый и синий не объединились. 

Хороший пример — недавний кейс Трэвис Скотта, который провел онлайн-концерт в компьютерной игре Fortnite. Его просмотрело 12 млн. человек. Неожиданная комбинация?

Несколько советов по хитрости от Сунь-Цзы