Журнал

15 советов продажникам от психологов и нейроученых

Как продавать, полагаясь на науку.

cover.advice-5f4e53bae1bab164051818.jpg

Вы знали, что оптимальные дни для продаж — среда и четверг, а лучшие продавцы — амбиверты? Об этом говорят исследования по психологии, нейронауке и поведенческой экономике.

Про эти и другие научные инсайты из мира продаж — в нашей статье по материалам Super Office.

#1. Связывайтесь с лидами в течение 5 минут

Исследования показывают, что чем быстрее потенциальный покупатель получит обратную связь по заявке, тем выше вероятность сделки. Каждая минута промедления снижает уровень заинтересованности.

К аналогичным выводам пришли и в Lead Response Management: шансы на успешную сделку возрастают в 100 раз, если вы связываетесь с лидом в течение 5 минут.

#2. Попытайтесь связаться с лидом 6 раз

Большинство менеджеров по продажам звонят клиенту 1-2 раза, и если дозвониться не удается, просто забывают о нем.

Исследование Velocify показывает, что 6 — идеальное количество попыток. Вы можете серьезно повысить показатель дозвона, если не будете сдаваться.

#3. Звоните утром или ранним вечером

Шансы на сделку возрастут, если вы будете звонить потенциальным клиентам в удобное для них время. Здесь могут быть культурные и отраслевые различия, но для США оптимальными оказались промежутки с 8 до 9 утра и с 4 до 5 вечера, то есть время в начале и в конце рабочего дня.

#4. Звоните по средам и четвергам

В этом же исследовании рассматривался вопрос, в какие дни недели звонки работают лучше всего.

Понедельник и пятница — худшие дни для продаж, а вот в среду звонки наиболее эффективны.

#5. Улыбайтесь и будьте позитивны

Жалобы продавца на плохую погоду могут стоить сделки. Исследование показало, что официанты, которые говорили гостям отеля «доброе утро» и делились хорошим прогнозом погоды, получали на 27% больше чаевых.

#6. Не говорите о конкурентах

Когда кто-то плохо отзывается о других людях, у собеседника возникает феномен под названием спонтанный перенос признака. Мозг переносит негативное отношение на человека, который рассказывает неприятные вещи.

Таким образом, если вы сплетничаете о конкурентах или поставщиках, потенциальный клиент будет плохо думать и о вашей компании.

#7. Помните о языке тела

Многие продавцы тщательно следят за своей речью, но не всегда уделяют достаточно внимания языку тела.

Исследование Ванессы Ван Эдвардс, автора бестселлера «Наука общения», показало, что даже после одного тренинга по невербальной коммуникации продавцы смогли повысить показатели продаж на 56%.

Один из рабочих приемов невербального общения — отзеркаливание, или мимикрия. Отзеркаливание жестов, фраз и позы собеседника помогает установить контакт. Эксперимент показал: клиенты покупали больше и получали более позитивное впечатление от компании, когда продавцы отзеркаливали их вербальное и невербальное поведение.

#8. Будьте «драйвером»

«Драйверами» называют людей, которые во всем стремятся достичь успеха. Они оптимистичны, амбициозны и любят конкуренцию.

Если вы нанимаете менеджера по продажам, обращайте внимание на эти качества.

В Arpedio изучили исследования по теме продаж за последние 80 лет и пришли к выводу, что топовые продавцы изначально обладали качествами драйверов. Более слабые менеджеры обходятся компании дороже за счет потерянных сделок и расходов на тренинги.

#9. Наслаждайтесь конкуренцией

Топовые продавцы получают удовольствие от борьбы за клиента. Для них это не только работа, но и игра — не зря говорят «выиграть сделку».

В 2003 году профессор маркетинга Балай Кришнан с коллегами протестировали 182 менеджера по продажам. И оказалось, что те, кто в целом были более склонны к конкуренции, работали эффективнее коллег.

Рекомендуем почитать:

porter-competitive-strategy-5ee9df55dee9a159206463.jpg

Три способа
обойти конкурентов

Читать

#10. Проявляйте оптимизм

Психолог Мартин Селигман и его коллеги первыми начали исследовать оптимизм у менеджеров по продажам. На протяжении более 30 лет они изучили работу более миллиона продавцов.

В 1986 году Мартин Селигман и Питер Шульман протестировали 14 тыс. продавцов в MetLife, одной из крупнейших страховых компаний в мире. Оказалось, что продажи у оптимистов были стабильно выше, чем у пессимистов.

В 1995 году результаты исследования подтвердились: на этот раз в тестировании принимали участие продавцы из разных отраслей, включая недвижимость, товары для офиса, банковские услуги и автомобили. В зависимости от отрасли, продажи оптимистов были на 20–40% выше, чем у пессимистов.

#11. Повезло, если вы амбиверт

Может показаться, что хорошие продажники — ярко выраженные экстраверты. Но исследование, опубликованное в Psychological Science, говорит о том, что самые лучшие шансы у амбивертов.

В эксперименте приняли участие 300 менеджеров по продажам. Выяснилось, что амбиверты продавали на 32% больше, чем ярко выраженные экстраверты.

#12. Предлагайте несколько вариантов

Даже если вы уверены, что клиенту подойдет конкретный продукт или услуга, всегда предлагайте несколько вариантов.

Эксперимент исследователя Даниэля Мочона доказал, что наличие выбора имеет большое влияние на продажи. Когда заинтересованным покупателям показывали один DVD-проигрыватель, продажи составляли 10%. Когда клиентам предлагали выбрать из двух, продажи выросли до 66%.

Клиенты склонны совершать покупки, когда они уверены в своем решении. Один из способов минимизировать восприятие риска — предложить несколько вариантов, чтобы клиент считал, что выбрал наилучший («самый безопасный») вариант.

#13. Избегайте ловушки невозвратных затрат

Ловушка невозвратных затрат — феномен, который возникает, когда человек не хочет прекращать что-то делать, поскольку уже вложил в это много времени, сил и ресурсов.

Для менеджера по продажам такой ловушкой могут стать усердные попытки заключить сделку с человеком, который не собирается делать покупку. Продавец должен научиться чувствовать момент, когда нужно отступить, несмотря на вложенные усилия. Иногда за время, которое вы потратите на работу с одним несговорчивым клиентом, можно сделать несколько успешных продаж.

#14. Больше улыбайтесь

Открытость и доступность — важные качества продавца. Многочисленные исследования доказывают связь между улыбкой и ощущением открытости. Когда мы улыбаемся, усиливается приток крови к мозгу и слегка снижается температура тела. Это приносит удовольствие и повышает уверенность в себе.

Когда мы кому-то улыбаемся, человек с высокой долей вероятности улыбнется в ответ, и в его организме также произойдут приятные реакции.

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

#15. Ведите себя как врач

Людям нравится, когда им задают глубокие вопросы, в ответ на которые они могут рассказать о себе.

Ученые из Гарварда изучили, что происходит с мозгом, когда мы говорим на самую приятную в мире тему — о себе. Оказалось, что люди не только получают большое удовольствие, когда рассказывают о себе, но и переносят приятные чувства на собеседника. Вот почему хорошие доктора кажутся дружелюбными, вызывают доверие и уважение — они задают личные вопросы и внимательно выслушивают ответы.

Продавцы, которые задают покупателям глубокие и в чем-то личные вопросы, вызывают симпатию, поэтому процесс покупки становится более приятным.