Как продавать в Instagram | Бизнес-школа Laba (Лаба)
Журнал

Поиск

Как продавать в Instagram

Учимся использовать потенциал площадки на полную.

cover.instagram-601181c25ea95251869745.jpg

В Instagram каждый месяц заходят более 1 млрд уникальных пользователей. 90% из них подписаны на профили компаний или брендов. Но многие бизнесы переводят коммуникацию в соцсеть и сталкиваются с тем, что продажи не идут. 

Разобрались, какие инструменты использовать, чтобы создать сильный бренд и начать продавать в Instagram.

Сформулируйте стратегию

Она должна отвечать на вопросы:

  • Какие задачи вы будете выполнять?
  • С помощью каких инструментов?
  • Каких результатов достигнете в итоге?

Чтобы ваша команда понимала вектор движения, сформулируйте цели, а затем разбейте их на задачи. Иногда сложно разобраться, где проходит грань между этими понятиями. Определите для себя, что цель — конечный результат, например, повышение прибыли на 10%. А вот задачи по его достижению могут быть разными: увеличить количество обращений в direct, провести коллаборацию с блогером и т. д.

Обязательно внесите в стратегию KPI — ключевые показатели эффективности. Например, к концу следующего месяца вы должны совершить 30 продаж через direct или увеличить число подписчиков на 1 тыс. Также убедитесь, что ваша SMM-стратегия раскрывает такие аспекты:

  • позиционирование бренда в соцсетях
  • описание портрета целевой аудитории
  • правила работы с контентом (визуальным и текстовым)
  • трафик-стратегия
  • анализ конкурентов

Пропишите УТП

Уникальное торговое предложение — то, за что люди будут готовы вам платить. Укажите его в Instagram-профиле, используйте как месседж в публикациях и рекламных подачах. 

УТП — долгосрочная история, которая запоминается и выделяет вас среди конкурентов. Не путайте его со слоганом или специальным предложением/акцией.

Рекомендуем почитать:

img.new-5fa3eb3f254d1533262814.jpg

Поймай меня, если сможешь: 5 книг о психологии рекламы

Читать

Как определить УТП для своего продукта:

  • Составьте список характеристик, которые отличают вас от остальных. Какими словами вы бы сообщили о пользе продукта?
  • Изучите конкурентов и их УТП. Найдите пробелы, которые ваш бренд способен заполнить. Ведь даже товары из одной категории можно позиционировать по-разному.
  • Определите потребности вашей аудитории. Есть ли боли, к которым вы можете апеллировать?

На основе этой информации можно составить собственное УТП. Если его сложно сформулировать — следуйте схеме: 

[Бренд] предлагает [продукт/услугу] для [целевой аудитории], чтобы [ценностное предложение]. В отличие от [альтернатива/конкурент], мы [ключевое отличие].

Примеры УТП мировых брендов:

«Каждый созданный нами iPhone — а мы имеем в виду все до единого — был сделан с одной мыслью: телефон — это нечто большее, чем набор функций. Прежде всего, он должен быть абсолютно простым, красивым и легким в использовании».

«Uber — самый разумный способ передвигаться. Одно нажатие — и машина подъезжает прямо к вам. Водитель точно знает, куда ехать, а платить наличными не обязательно».

Часто компании ошибаются в выборе УТП, и только со временем практика показывает сильные стороны бренда, на которых нужно делать акцент. 

Когда Tefal только запустили в продажу первые сковородки с антипригарным покрытием, их УТП заключалось в том, что еду можно готовить без масла. Поначалу объем продаж был меньше, чем рассчитывали маркетологи, но затем резко вырос. 

Пытаясь понять причину такого скачка, компания обратилась к целевой аудитории. Результаты опроса оказались неожиданными: покупателям понравилось, что сковородки с антипригарным покрытием очень легко мыть. Впоследствии это и стало уникальным торговым предложением Tefal. 

Анализируйте и сегментируйте ЦА

Важно знать, кому вы будете продавать товар, чтобы настроить таргет, выбрать нужный tone of voice, и в целом правильно позиционировать бренд. 

Составьте детальные портреты аудитории: вам нужно понимать поведение, боли и потребности этих людей, знать, как они принимают решение о покупке, чем увлекаются и по какому маршруту ездят домой.

Есть много способов определить целевую аудиторию: опросите лояльную ЦА, изучите профили покупателей в соцсетях, стройте и тестируйте гипотезы. Когда соберете пул аудитории, ее нужно разделить на несколько групп. 

Сегментация поможет определить, какие рекламные офферы будут релевантны для конкретной группы. Для этого можно использовать методику 5W:

What? — Какой продукт вы продаете? Опишите его.

Who? — Кто его покупает? Укажите возраст, пол, геолокацию, интересы потребителя. 

Why? — Какая мотивация? Объясните, что побудит человека приобрести продукт именно у вас. 

When? — При каких условиях? Что должно произойти, чтобы появилось желание/идея купить. 

Where? — Где покупают? Перечислите точки контакта, в которых потребитель может приобрести ваш продукт. 

На примере:

Что?

Курс «Бренд-менеджмент» от бизнес-школы Labа: 10 вебинаров, личная обратная связь по домашним заданиям.

Кто?

  • Маркетолог
  • Собственник бизнеса

Почему?

  • Планируется к запуску новый проект. 
  • Нужно подготовить презентационный спич перед инвесторами.
  • Компании необходим ребрендинг.
  • Стоит задача увеличить узнаваемость бренда.
  • Нужно выделиться среди конкурентов.
  • Рекламные кампании не приносят прогнозируемого эффекта.

Когда? 

  • Перед выходом на должность бренд-менеджера.
  • Когда поставил новые цели на год для развития компании.
  • Когда конкуренты начали забирать долю рынка.
  • Проект был запущен, но провалился.

Где?

  • На сайте

Систему 5W для сегментации целевой аудитории создал Марк Шеррингтон — основатель одной из крупнейших бренд-консалтинговых компаний Added Value. Он утверждает, что детально прописав все пять составляющих и оформив их в таблицу, можно охватить весь рынок. 

Для получения более высокого результата — миксуйте разные описания и ищите те комбинации, которые подходят вашему бизнесу. 

Создайте привлекательный профиль

Визуальная составляющая — один из самых важных аспектов для бренда на площадке Instagram. По статистике технологической компании Bazaarvoice, визуал увеличивает конверсию на 111%, а выручку на одного посетителя — на 180%.

Обратите внимание на все элементы профиля: аватарку (для брендов можно использовать логотип), вечные сторис и саму ленту. Все должно соответствовать единому стилю и концепции.  

Не существует универсального принципа для оформления страницы в Instagram: важно персонализировать бренд и понять, какой визуал покажет его ценности, преимущества продукта и будет нравиться целевой аудитории. Но вдохновляться и следовать успешным примерам нужно всегда. 

Используйте инструменты площадки

Instagram стремится к тому, чтобы стать маркетплейсом, предлагая для этого новые и новые инструменты. Будьте одними из первых, кто их применяет.

Например, во многих странах мира уже работает раздел «Магазин». И когда он станет доступен в СНГ, у пользователей появится возможность оплачивать покупки прямо на странице в Instagram. Посмотреть, в каких странах уже включена эта функция, можно по ссылке

Имейте в виду, что сейчас люди чаще просматривают не ленту, а сторис, поэтому их нужно делать интересными в первую очередь. Несколько идей, как использовать Instagram Stories: 

  • Особый оффер. Чтобы замотивировать аудиторию досматривать сторис до конца, периодически выставляйте в них бонусы: скидки, специальные предложения или подарки. 
  • Ссылки. Если у вас аккаунт с 10+ тыс. подписчиков, Instagram позволяет прикреплять к сторис ссылку. Применяйте эту функцию, чтобы вести трафик на сайт.
  • Лайв-контент. Используйте быстрые фото и видео в реальном времени, чтобы информировать подписчиков о новинках, акциях и процессе работы. 
  • Коммуникация. Интерактивность сторис позволяет общаться с ЦА. Проводите опросы и голосования, чтобы получить фидбек о ваших услугах/товаре, уточнить предпочтения аудитории, узнать их боли и на основе этого улучшить продукт.

Рекомендуем почитать:

img.game-5f98176453590545826925.jpg

7 брендов, которые зарабатывают на азарте пользователя

Читать

Используйте таргет и сотрудничайте с инфлюенсерами

Таргетированная реклама — один из основных инструментов онлайн-маркетинга в соцсетях. И если при составлении стратегии вы хорошо проработали целевую аудиторию, то с помощью таргета сможете настроить показ рекламных объявлений конкретной группе пользователей (той, что с большей вероятностью совершит покупку). 

Преимущества таргетированной рекламы для бизнеса в Instagram:

  • Возможность создать разные месседжи и креативы для отдельных ЦА.
  • В рекламную кампанию можно когда угодно внести правки, масштабировать или остановить ее.
  • Контроль за бюджетами и тратами.
  • Статистика всегда под рукой, и проверить результативность кампании можно в любой момент.

Еще один из способов продвижения в Instagram — коллаборация с лидерами мнений. Инфлюенс-маркетинг стремится к тому, чтобы к 2022 году превратиться в отрасль с оборотом в $15 млрд. А 63% маркетологов уже сейчас увеличивают свой бюджет для сотрудничества с блогерами. 

В 2017 году Pepsi поставила цель увеличить продажи напитка в сети магазинов Walgreens в США. Компания создала лимитированную серию упаковок с эмодзи и придумала хэштег #SayItWithPepsi

ЦА кампании — миллениалы, поэтому бренд обратился к нескольким инфлюенсерам с подобной аудиторией в Instagram. Блогеры публиковали посты с фирменными баночками и хэштегом, тем самым повысив интерес к продукту.

После этого Pepsi проанализировала эффективность рекламного контента и устроила повторные коллаборации с блогерами, посты которых получили больше всего взаимодействий. В результате кампания #SayItWithPepsi добилась 46 млн просмотров, а продажи продукта в сети Walgreens возросли в разы.

Планируя сотрудничество с инфлюенсерами, выбирайте тех, чья тематика коррелирует с вашим продуктом, а подписчики — ваши потенциальные покупатели. Это выигрышная стратегия для продвижения бизнеса и продаж в Instagram. При этом статистика показывает, что микроинфлюенсеры (от 10 до 50 тыс. подписчиков) приносят отличные результаты для бизнеса. Причина — высокий уровень вовлеченности и лояльность их аудитории. 

Обрабатывайте заявки правильно

Продажи в соцсетях сродни холодным звонкам: человек мог увидеть рекламное объявление, не планируя приобрести товар. И если пользователь проявил интерес, нужно довести его до решения о покупке. Поэтому важно иметь в команде хорошего продажника или комьюнити-менеджера. 

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

В коммуникации необходимо:

  • установить контакт
  • выявить потребности клиента
  • дать профессиональную консультацию, подсказать
  • закрыть возражения и минимизировать негатив
  • провести продажу

После этого опытные менеджеры могут сделать еще и допродажу: предложить к товару второй в комплекте (или даже не один).

Ваша коммуникация с человеком начинается до перехода в direct. Прежде всего, вы «общаетесь» с потребителем через сторис и посты. Поэтому следите за тем, чтобы из доступных публикаций он мог получить всю необходимую информацию. 

Подписывайтесь на нашу рассылку

Спасибо за подписку!