Практически все крупные бренды начинают подготовку к Черной пятнице и рождественским распродажам заранее. По данным Facebook, покупки в праздничный сезон возрастают в 1,3 раза по всему миру. Неудивительно, что в период массовой рекламной атаки баннерная слепота и стоимость рекламы возрастают в разы.
Даже ковидные пертурбации не смогли пошатнуть привычку шопиться в Черную пятницу: средние чеки клиентов выросли, многие пользователи уже планируют список покупок на период распродаж 2021.
Мы изучили аналитику сезона скидок за прошлый год и собрали топ советов, которые помогут заполучить клиентов даже в период высокой конкуренции.
#1. Как бренды и ритейл могут подготовиться к праздничному сезону 2021 года
Национальная федерация розничной торговли США прогнозирует, что в 2021 в сезон распродаж — с Черной пятницы вплоть до новогодних праздников — розничные продажи вырастут от 10,5% до 13,5%. Вместе с приближением этого периода бренды чувствуют надвигающийся огонь дедлайнов. Готовиться к распродажам за 2 недели до их начала — уже неактуально. Стартовать подготовку к покупательскому буму нужно заранее.
По данным опроса CyberMonday.Global, украинцы в среднем запланировали потратить в сезон распродаж около $139. Близкую сумму отдадут жители ЮАР ($130) и Венгрии ($145). Больше всего собираются покупать жители США ($476), Швейцарии ($454) и Англии ($430). А наименьшие суммы планируют потратить в Пакистане ($62) и Нигерии ($67). В топе продуктов, которые пользуются самым высоким спросом, оказались товары для детей, обувь и бытовая техника.
Сезону распродаж не помешали даже ковидные и постковидные сложности. По данным аналитиков MCKinsey, потребительские расходы в США и мире восстановились уже во втором квартале 2021 года. В некоторых отраслях активность покупателей даже на 4–7% выше, чем была до карантина.
Что касается поведения потребителей, то:
- электронику и гаджеты покупали 39,7% мужчин и только 15,1% женщин
- косметику и парфюмерию — 27,2% женщин и 2,1% мужчин
- 40,4% потребителей из группы 45+ приобретали бытовую технику
- товары для детей чаще всего покупали представители возрастной группы 25–34 года
По итогам исследования 4Service Group, в 2020 52% респондентов совершили покупки в день распродажи — в Черную пятницу или в период новогодних скидок. Во время Black Friday количество транзакций выросло на 691% от среднегодового показателя, а в Cyber Monday — на 197%.
После года социального дистанцирования, домашней еды и пропущенных мероприятий люди ждут нового сезона распродаж как никогда. Более половины опрошенных запланировали потратить в этот период больше, чем обычно, чтобы побаловать себя.
Алисия ЛеБуф, руководитель департамента Facebook, который отвечает за промо в ритейле, считает, что бизнесу стоит начать подготовку к новому праздничному сезону раньше, чем когда-либо. Это необходимо, чтобы избежать логистических накладок и долгого ожидания пользователями своих заказов. По статистике, на которую опирается ЛеБуф, половина опрошенных потребителей в 2020 году начали праздничные покупки задолго до Черной пятницы. Многие заранее присматривали товары и откладывали их в корзину или виш-лист, а потом возвращались за ними, когда начинались скидки. За счет этого онлайн-продажи в пик сезона выросли на 47%.
При этом объем покупок «в последнюю минуту» упал на 19% в сравнении с 2019 годом.
В Facebook считают, что ранний старт распродаж в прошлом году помог бизнесу избежать традиционного shipageddon — ежегодных многочисленных накладок со снабжением и доставкой покупок, которые усугублялись карантинными ограничениями.
Траты потребителей в День благодарения и Черную пятницу в 2020 году выросли примерно на 21% по сравнению с 2019, при этом в Киберпонедельник наблюдался рост на 15%, а общие расходы достигли $10,85 млрд.
Что касается походов в офлайн-магазины, люди в 2020 начали относиться к таким «вылазкам» осознаннее — покупки стали более спланированными, чем в доковидные времена.
Несмотря на то что посещаемость офлайн-магазинов в праздничный период 2020 года сократилась примерно наполовину, доход с одного клиента вырос на 36% по сравнению с 2019.
Хотите получать дайджест статей?
В предпраздничном безумии покупатели все еще теряются и имеют сложности с выбором. Так, по данным исследования ФБ, на которое ссылается ЛеБуф, половина опрошенных не знают, что купить в подарок близким, и испытывают необходимость в помощниках по поиску, особенно во время праздников.
Из тех, кто открыл для себя новые продукты или компании с помощью промо, 26% потребителей заявили, что это локальные бизнесы, о которых они не знали раньше.
#2. Чем недовольны украинцы
Аналитики CyberMonday.Global изучили статистические данные о глобальных распродажах «Черная пятница» и «Киберпонедельник» и выяснили: украинцы занимают 3 место в мире по степени неудовлетворенности этим сезоном.
Вот топ причин:
- Среди людей, негативно оценивших распродажи, 59% указали, что скидки были недостаточно большими.
- Следующей по популярности причиной (53%) было отсутствие скидки на интересующие товары.
- 35% отметили, что акционные продукты раскупались слишком быстро.
- 10% остались недовольны неработающими купонами.
#3. Инсайты о рекламе в период распродаж от Facebook
- По данным отчета Facebook, в 2020 году 8 из 10 активных покупателей, которые шопились в Киберпонедельник или Черную пятницу, отметили, что чувствовали себя частью большого комьюнити и для них это было важно.
- 58% вовлеченных потребителей делились своими планами на распродажи в соцсетях.
- 7 из 10 пользователей во всем мире сделали хотя бы одну покупку, чтобы поддержать местный малый бизнес.
- 39% шопоголиков сознательно отдавали приоритет локальным компаниям.
- Люди стали чаще покупать в соцсетях по рекомендациям инфлюенсеров и после контакта с брендом.
Черная пятница: как брендам подготовиться к сезону скидок
Подписаться на подкаст «Умных любят»
- 31% потребителей отметили, что им нравятся гивэвеи и интерактивы, которые устраивают бренды.
- Во всем мире крупные распродажи проходят с октября по декабрь, поэтому ожидания пользователей «размазываются» по времени. Однако, несмотря на это, 6 из 10 людей приобретают что-то в сезон скидок. Так, в Черную пятницу люди чаще делают функциональные и запланированные покупки, когда снижаются цены.
- 63% потребителей со всего мира отметили, что им нравится открывать для себя товары, которые они не искали.
- 51% покупателей с трудом определяются, что приобрести в подарок другим людям
- ⅓ пользователей сказали, что они шопятся, зная только категорию товара, но без конкретного плана на покупку чего-то определенного.
#4. Советы для бизнеса перед стартом распродаж
1. Подготовьте перечень товаров и услуг, которые вы хотите продвигать в этот период, и определите размер скидки. Можно воспользоваться методом АВС-анализа.
Пример для ритейла:
- Группа А: топовые товары, 70% продаж и 20% от общего объема запасов.
- Группа B: продукты средней популярности, приносят до 25% дохода и занимают 30% запасов на складе.
- Группа C: 5% от общего объема продаж, занимают большую часть запасов.
Зачастую на товары из группы A не делают очень больших скидок, но стоит пополнить их запасы, чтобы не столкнуться с дефицитом и логистическими накладками в пик распродаж. В это же время имеет смысл снизить цены на низкомаржинальные товары, которые занимают большую часть складов.
2. Подготовьтесь к буму трафика
Несколько лет назад Amazon потерял порядка $90 млн из-за того, что их сайт не выдержал наплыва посетителей и «упал» в Prime Day. Чтобы не повторить грустную историю Amazon, заранее проверьте, какую нагрузку может выдерживать ваш веб-ресурс, и при необходимости выберите хостинг понадежнее.
3. Оптимизируйте сайт под мобильную версию
Adobe обнаружили, что более половины цифрового рождественского дохода в 2020 году приходилось на смартфоны. Проверьте скорость загрузки страниц вашего сайта на телефонах и планшетах с помощью бесплатных тестировщиков — например, официального инструмента от Google Mobile-friendly test, — чтобы проверить, адаптирован ли ваш веб-ресурс для мобильных устройств.
Кроме того, стоит обратить внимание на скорость загрузки сайта. Так, по данным Promodo, 47% пользователей не готовы к тому, что страница может грузиться дольше 3 секунд.
Простая математика, которая больно бьет по бизнесу: если сайт загружается 7–8 секунд, компания теряет более 80% потенциальных клиентов.
4. Продумайте оффер
По статистике Facebook, ⅔ опрошенных в период распродаж ищут подарки для близких. Подчеркните назначение товара, сделав на него отдельное предложение: «Подарки для дома», «Подарки мужчинам», «Новогодние подарки», «Подарки для детей».
Также стоит добавить вашему офферу элемент срочности — например, поставить баннер с обратным отсчетом на сайте. Или в самом объявлении о продукте указать, в течение какого срока действительно предложение и что количество товара ограничено.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
5. Используйте ремаркетинг
В отчете Facebook ранее отмечалось, что число спонтанных покупок снизилось, а пользователи стали долгосрочно планировать, что именно хотят приобрести в период распродаж. Зачастую клиенты откладывают понравившийся товар в корзину или добавляют в виш-листы.
Применяйте ремаркетинг, чтобы «догнать» пользователей, которые просматривали что-то на вашем сайте и добавляли в корзину. Например, вы можете напомнить о товарах следующим категориям людей:
- все посетители сайта: ненамного «теплее» остальных
- те, кто просматривал карточку товара
- добавили продукт в корзину, но не оплатили
- начали оформление заказа, но прервали его до оплаты — самые «горячие» пользователи
- реальные покупатели сайта — аудитория для возврата клиентов и повышения LTV
Кроме того, стоит учитывать, что в Черную пятницу трафик сайта будет выше. Таким образом вы можете собрать новую аудиторию, чтобы в дальнейшем таргетировать на нее другие предложения — например, в период новогодних праздников.
Хотите получать дайджест статей?
