8 советов, как договориться с кем угодно | Бизнес-школа Laba (Лаба)
Журнал
if locale != request.locale

Поиск

Дайте оппоненту выговориться, блеснуть успехами и поделиться тревогами

8 советов, как договориться с кем угодно.

cover-asknew-6193bab5a1b5b363325712.jpg

Вести переговоры — значит решать проблему, а не спорить. Поэтому главный инструмент здесь — не давление, а знания. Чтобы договариваться, научитесь получать полезную информацию и в ответ делиться с собеседником своими идеями. 

Об этом в книге «Не бойся спросить» пишет эксперт по медиации и тренер по переговорам при ООН Александра Картер. Она рассказывает о техниках, которые помогут выстроить эффективный разговор на любую тему. 

Делимся самым полезным.

#1. Ищите проблему, а не ее триггер

Вы не найдете ответ, если неправильно сформулируете вопрос. Поэтому отправная точка переговоров — четкое определение проблемы. Как это сделать?

  • Очертите суть ситуации

    Например, вы получили результаты опроса сотрудников отдела продаж и видите, что уровень их вовлеченности резко упал. А показатель увольнений — растет. Нужно провести переговоры с командой, чтобы прояснить ситуацию.
  • Сформулируйте суть в одном предложении

    «Коэффициент вовлеченности сотрудников отдела продаж упал, а темп увольнений — вырос».
  • Перефразируйте проблему в решение

    «Нужно добиться высокого уровня вовлеченности».
  • Спрогнозируйте, что будет, если вы достигнете цели

    «Если коэффициент вовлеченности вырастет, компания сможет удерживать лучших специалистов и увеличит темпы развития». 

Это подводит к правильной формулировке проблемы: «Как сделать компанию таким местом, где будут работать лучшие профи, чтобы бизнес развивался». Теперь на переговорах с сотрудниками вы будете говорить уже не о результатах опроса, а о том, какие действия помогут улучшить обстановку в компании. 

#2. Не подавляйте негативные эмоции

Заглушать злость, страх и гнев — опасно. Они никуда не исчезнут, а вы только увеличите риск того, что эмоции проявятся на переговорах в самый неподходящий момент. Поэтому их нужно проработать заранее. 

План действий зависит от того, по какому поводу возникает негатив: 

  • Из-за темы переговоров

    Например, вы хотите обсудить с менеджером финансовый вопрос. Вас злит разница в зарплате с другими сотрудниками, и вы тревожитесь, что давно не получали бонусов. 

    Чтобы снизить тревогу, подготовьте аргументы: какими проектами вы занимались, какие были результаты и как вы улучшили свои скилы. 

Рекомендуем почитать:

img-3ted-615ad34f5ff0b826191566.jpg

Три лекции: как стать уверенней, внимательней и общительней

Читать

  • Из-за самого процесса переговоров

    Если вас беспокоит необходимость идти к начальнику и говорить о деньгах, подумайте, как руководитель может отреагировать на ваши аргументы. И проработайте ответ на каждый гипотетический вопрос. 

#3. Опирайтесь на опыт

Неопределенность в переговорах делает вас уязвимым. Чтобы справиться с ней, обратитесь к прошлым успешным ситуациям — так у вас появится опора. 

Чем это полезно:

  • Вы получаете источник проверенных подсказок

    Анализируя опыт, вы вспоминаете, какие техники и подходы сработали в прошлый раз, как вы сохраняли самообладание и выходили из сложных ситуаций. Подсматривайте у самого себя удачные инструменты для новой стратегии.
  • Успешный опыт работает как положительный якорь

    Когда вы фокусируетесь на позитивных событиях, ваша ресурсность в переговорах растет. 

    Это подтверждает исследование уровня мотивации и уверенности выпускников Колумбийского университета. В ходе эксперимента их разделили на две группы: одних участников попросили написать о ситуациях, когда те были эффективными и успешными, вторых — когда им не хватало сил и решительности для действий. 

    В результате из первой группы тестовое собеседование удачно проходили 68% студентов, а из второй — всего лишь 26%. 

#4. Дайте собеседнику выговориться

Первый вопрос в переговорах должен быть максимально широким. Ваша задача — со старта попытаться раскрыть оппонента настолько, насколько это возможно. Тут поможет вопрос с формулировкой «Расскажите…»

Он показывает второй стороне, что вы:

  • Хотите понять точку зрения человека, а не просто настаиваете на своем. 
  • Уверены в себе и не боитесь услышать чужое мнение, даже самое неожиданное. 

Как именно сформулировать вопрос, зависит от типа переговоров:

  • Когда вы инициатор

    Сначала коротко объясните причину — почему предлагаете обсудить тему. И озвучьте проблему, по которой хотите узнать мнение.

    Например, вы просите СЕО компании с вами встретиться, чтобы обсудить повышение и пересмотреть условия контракта. Начните беседу так: 

    «Я хотел бы обговорить свой прогресс в компании. У меня есть определенные результаты, и я знаю, куда стремлюсь двигаться дальше. Буду благодарен, если вы расскажете, как, по вашему мнению, у меня шли дела в прошлом году».

Рекомендуем почитать:

img.deal1-6092b2b50f9d5389201695.jpg

Как спасти переговоры, которые зашли в тупик

Читать

  • Когда инициатор — ваш собеседник

    Если вас ждет разговор с руководителем, клиентом или коллегой и вы не до конца понимаете, о чем он будет, напрямую спрашивайте: «Расскажите, чего вы ждете от нашей встречи». 

#5. Интересуйтесь чужими тревогами

Спрашивайте о чувствах оппонента не ради вежливости, а чтобы копнуть глубже и разобраться в мотивах второй стороны. 

Зная тревоги человека, вы сможете:

  • Убрать барьеры, которые мешают закрыть переговоры

    Когда собеседник взволнован, но не озвучивает причин и затягивает диалог, он ждет от вас «зеленого света», чтобы рассказать о своих тревогах. 

    Однажды автор книги вела переговоры о тренингах по коммуникациям с компанией, которая раньше никогда не привлекала внешних спикеров. Когда разговор зашел в тупик, Александра Картер спросила, что беспокоит заказчика. 

    Оказалось, что компанию тревожили два момента, о которых не принято было говорить открыто: зачем платить кому-то, если есть внутренние тренеры, и как объяснить своим менеджерам привлечение стороннего специалиста — они могут подумать, что им не доверяют. 

    Тогда Картер подготовила список организаций, с которыми она работала как внешний тренер, хотя там тоже были свои специалисты по переговорам. Затем подала несколько идей, как привлечь внутренних тренеров к обучению, чтобы показать их экспертность в теме. А также предложила тренинги для самих менеджеров по переговорам. 

Хотите получать дайджест статей?

Одно письмо с лучшими материалами за неделю. Подписывайтесь, чтобы ничего не упустить.
 
Спасибо за вашу подписку!
  • Узнать о незакрытых нуждах второй стороны

    Легче вести переговоры, когда знаешь потребности оппонента, а не просто выслушиваешь его требования. 

    Представьте, что к вам пришел новый клиент, который ранее пользовался услугами другой компании из вашей сферы. Спросите, что его беспокоило в прежнем контракте и что было не так? Это позволит узнать приоритеты и нужды, которые не очерчены официально как требования в договоре.

#6. Позвольте оппоненту блеснуть успехами

Помогите второй стороне рассказать о своих победах. Это повысит уверенность человека, и он начнет позитивнее смотреть на текущую ситуацию. 

Как спрашивать о достижениях:

  • Задайте вопрос без подсказок

    Не указывайте направление ответа. Даже если причина прошлого успеха вам очевидна, позвольте человеку самому о ней рассказать. 

    Правильный вопрос: «Как вы разобрались с масштабным проблемным проектом Х?»

    Неправильный: «Правда ли, что вы справились со сложным проектом Х благодаря тому, что подключили к нему топовых менеджеров из разных отделов и создали кросс-функциональную команду?»
  • Уточните ответ

    После ответа оппонента спросите «Правильно ли я понимаю, что…» и повторите сказанное им. 

    Например: «Правильно ли я понимаю, что вы привлекли сразу нескольких топовых менеджеров с разными компетенциями и дали каждому свою часть проекта?»

Рекомендуем почитать:

img-healthnew-60c76e9de9944215106720.jpg

По ту сторону успеха: почему предприниматели более уязвимы

Читать

  • Похвалите оппонента

    Подытожьте позитивный результат его прошлого решения.

    Например: «Вы создали сильную кросс-функциональную команду, где каждый менеджер проявил свои компетенции в проекте. Возможно, мы сможем использовать этот подход для достижения нашей общей цели».

#7. Мотивируйте собеседника делиться идеями

Одна из главных целей переговоров — проработать как можно больше вариантов решения проблемы, чтобы выбрать самый удачный. Для этого просите вторую сторону озвучивать свои идеи.

Такой прием позволит: 

  • Сделать акцент на ценности мнения собеседника

    Иногда людям не очевидно, что их умозаключения кого-то интересуют, если об этом не сказать прямо. 

    Например, когда в юридической компании Fried Frank начал падать уровень удовлетворенности младших сотрудников, новый менеджер запустил серию переговоров. Он просил подчиненных поделиться своим видением ситуации. 

    Оказалось, что люди привыкли к игнору, поэтому даже не пытались предлагать идеи. Но поняв, что новое руководство хочет знать их точку зрения, они начали предлагать изменения для корпоративной культуры, финансовой оценки команд и даже стратегии организации. 
  • Повлиять на оппонента через взаимность

    Спрашивая о чужих идеях, вы увеличиваете шансы, что собеседник так же внимательно выслушает и ваши. 
  • Обезоружить контратакеров

    Если оппонент постоянно убивает ваши идеи, остудите его пыл тем, что предложите сначала самому рассказать о своих наработках, а потом докручивайте их вместе.

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

#8. Ищите идеи даже в тупиках

Не всегда получается так, что вы спрашиваете собеседника о его задумках, а на вас льется поток креатива. Трудности могут возникнуть, если: 

  • Вы ниже рангом, чем оппонент

    Как попросить озвучить идеи вторую сторону, если вам предстоят переговоры с боссом, где вы сами обязаны генерировать предложения? Например, так:

    «Я знал, что вы захотите услышать мое мнение, поэтому набросал несколько потенциальных решений проблемы. У меня есть идеи, которыми я буду рад поделиться. Но возможно, вам есть что сказать сначала, чтобы я понял, какие мои предложения больше отвечают ситуации и вашему видению?»
  • Сценарий переговоров очевиден

    Бывают встречи, где каждый последующий шаг вшит в процесс. Например, у вас закончилось вступительное собеседование с эйчаром и он говорит, что следующий этап — интервью с менеджером. Вы можете спросить, как будут проходить дальнейшие стадии: сколько в среднем длится каждый этап, кто принимает финальное решение, сколько у вас конкурентов. 

    Не бойтесь запрашивать как можно больше информации. 
  • У переговорщика ноль идей

    Когда не знаете, какая затея выгорит, думайте о том, что точно не сработает. Если у оппонента нет подходящих наработок, спросите его, какой шаг в ситуации будет самым неуместным. И ищите ответ в противоположном решении. 

Хотите получать дайджест статей?

Одно письмо с лучшими материалами за неделю. Подписывайтесь, чтобы ничего не упустить.
Спасибо за подписку!
Курс по теме:
"Менеджер по продажам"
Бизнес и управление
Ведет Илья Рейниш
22 декабря 19 января
Илья Рейниш