Практически всех успешных людей объединяет одно умение — убеждать и продавать свои идеи. Так, в 1853 году малоизвестный изобретатель Элиша Отис, желая покорить американский рынок, провел первый Elevator Pitch. И навсегда изменил систему безопасности лифтов во всем мире.
Чтобы убедить инвесторов в том, что его идея безопаснее привычного подъемника с канатами, изобретатель подготовил зрелищное шоу. Перед толпой зрителей Отис открыл шахту, забрался на кабину лифта на 3 этаже и перерубил удерживающую ее веревку. У него была только собственная жизнь и 30 секунд, пока падал лифт, чтобы доказать успешность своего тормозного механизма. Сегодня именно система Отиса используется в лифтах по всему миру.
Разбираемся, как научиться убеждать других — с меньшим риском для жизни, но так же эффективно.
#1. Продумайте дорожную карту разговора
Формулируйте свои аргументы так, чтобы самые важные моменты не потерялись, а речь была логичной и последовательной. Если не можете быстро объяснить, на чем основана ваша идея, — вы плохо ее продумали и убедить собеседника не получится.
150 лет назад Марк Твен придумал правило: «Если бы у меня было больше времени, я бы написал более короткое письмо».
Чтобы подобрать убедительные аргументы, и правда нужно немало времени. Но это лишь начало: куда важнее — сформулировать их, отредактировать, продумать логику и связать каждый тезис с конечной целью.
💡 Совет: перед любым важным разговором продумывайте roadmap — дорожную карту дискуссии. Ее можно строить в голове или в любом сервисе интеллект-карт — например, Coggle. В процессе разговора вы можете даже показать свою аргументацию собеседнику. В любом случае эта карта поможет выстроить связную и убедительную речь.
#2. Используйте паузы
Голландский психолог Намкье Куденбург из Гронингенского университета выяснила интересную вещь. Когда в разговоре внезапно «повисает» пауза в 4 секунды, собеседник чувствует себя некомфортно и хочет любым способом нарушить тишину.
Пауза — отличный инструмент, чтобы привлечь внимание оппонента, вовлечь его в дискуссию и вывести на нужные вам эмоции.
💡 Совет: Хотите расположить к себе собеседника — позвольте ему почувствовать облегчение. В этом случае пауза должна быть не более 3 секунд — чтобы оппонент успел осознать тишину, но она еще не начала его напрягать. Хотите, чтобы человек сам отреагировал, прервав молчание, — выдерживайте паузу в 4+ секунды.
#3. Будьте вежливы по умолчанию
Несколько лет назад в MIS Quarterly было опубликовано исследование. Оно доказало, что вежливый человек при прочих равных условиях набирает больше виртуальных «очков» в глазах собеседника.
Ученые из США Шун-Ян Ли, Ася Руи и Эндрю Уинстон изучали разговоры на Stack Exchange — сервисе в стиле «вопрос-ответ». Исследователи выяснили: чем вежливее ответ, тем выше вероятность того, что его выберут как «лучший».
Это не безусловное правило. Если человек, который высказывает свое мнение, воспринимается как серьезный эксперт, то грубость не так сильно скажется на оценке его высказывания. Но при прочих равных невежливые ответы с меньшей вероятностью будут считаться правильными.
💡 Совет: Можно быть грубым только тогда, когда у вас есть для этого стратегическая причина. Например, нужно раскачать собеседника, увидеть его реальные эмоции или сорвать переговоры. Но по умолчанию вежливость помогает располагать к себе людей.
#4. Тщательно формулируйте мысль
Представьте ситуацию: вы думаете, что другой человек заблуждается и отказывается признавать это из упрямства. Ваша первая логичная реакция — прервать собеседника и указать на ошибку. Но сформулировать возражение можно по-разному.
Если вы понимаете, какую реакцию хотите вызвать у оппонента, а какой стремитесь избежать, можно использовать одну из следующих фраз:
- «Ты ошибаешься» — первая реакция будет негативной.
- «Я не могу понять ход твоей мысли» — меньше негатива, человек подробнее объяснит свою идею и, возможно, сам уловит ошибку в процессе.
- «Можешь помочь мне лучше понять твою позицию?» — уважение и вежливость по дефолту помогают расположить собеседника к себе и сводят к нулю отрицательные реакции.
💡 Совет: Продумывайте ключевые аргументы так, чтобы они не звучали двусмысленно. Даже если суть вашей реплики не изменится, именно то, как она сформулирована, вызывает первую эмоциональную реакцию собеседника.
#5. Говорите уверенно
Ученые выяснили: люди скорее поверят уверенному в себе человеку без бэкграунда, чем опытному, но «сомневающемуся» специалисту.
Исследование Дона Мура из Университета Карнеги-Меллона в Пенсильвании показывает: мы предпочитаем получать советы от уверенного человека. Причем до такой степени, что готовы простить его плохую репутацию и предыдущие просчеты.
💡 Совет: обращайте внимание на маркеры сомнения в своей речи. Перестаньте говорить: «Я думаю» или «Я верю». Если вы уверены, что что-то точно не сработает, — так и скажите.
#6. Начните с небольших «побед»
Психологи пришли к выводу, что по умолчанию люди не хотят, чтобы на них влияли, и сопротивляются чьим-то попыткам себя убедить. За это отвечает слишком много факторов, на которые вы не можете повлиять, — вплоть до того, с кем ваш оппонент пообщался незадолго до встречи.
Элисон Ксу (Канада) и Роберту Вайер (Китай) исследовали эффективность рекламы в перерывах политических ток-шоу. Ученые выяснили: внутреннее сопротивление на одну тему может негативно влиять на все, с чем человек столкнется после. Так, в зависимости от отношения зрителей к дебатам, политикам или поднятым темам — менялось и их восприятие абсолютно не связанной рекламы в перерыве ток-шоу.
Если зрители наблюдали за выступлением политика, который им нравится, реклама вызывала нейтральную или одобрительную реакцию. А вот если это был неприятный человек или особо страстные дебаты, то и проморолик по инерции получал негативный отклик.
Вы не можете повлиять на то, как прошел день вашего собеседника и с кем он общался до вас. Но чтобы повысить свои шансы на успех, воспользуйтесь техникой Bolstering («укрепление»). Этот трюк влияет на первые подсознательные реакции человека. Получив согласие хотя бы в одном небольшом моменте в начале встречи, вы снижаете уровень сопротивления собеседника.
💡 Совет: в случае переговоров продумайте свою речь так, чтобы сначала озвучить факты, с которыми ваши оппоненты будут солидарны. Создайте основу для дальнейшего согласия.
#7. Адаптируйте скорость речи под вашу аудиторию
Еще в 1991 году в международном издании Personality and Social Psychology Bulletin опубликовали результаты исследования о том, как скорость речи влияет на восприятие информации. Психологи Стивен Смит и Дэвид Шеффер из Университета Джорджии (США) собрали группу добровольцев и поочередно презентовали идеи на интересную для них тематику. Спикеры поделились на три группы: медленная презентация (около 144 слов в минуту), среднестатистическая (182) и быстрая (214).
Выяснилось, что темп речи может помочь слушателям принять вашу идею или напротив — сделать ее менее привлекательной. Когда собеседник склонен не соглашаться, быстрое выступление не даст ему достаточно времени, чтобы обдумать свою позицию и достойные контраргументы. И наоборот: когда люди лояльны к вам, медленная презентация позволит им оценить ваши аргументы и подтвердить их собственными мыслями.
💡 Совет: изучите свою аудиторию и подстраивайте темп речи в зависимости от ее настроения.
#8. Рассказывайте не только о плюсах, но и о минусах
Профессор Иллинойского университета Дэниел О'Киф изучает когнитивную лингвистику. Он считает: если вы хотите кого-то убедить, важно не просто «завалить» оппонента аргументами в пользу вашей задумки, но и проговаривать ее слабые места.
Идеальных идей не существует — и когда человека пытаются убедить в обратном, реакция будет скорее негативной. Люди с большей вероятностью согласятся с вами, если увидят, что вы понимаете их опасения.
💡 Совет: Обсудите потенциальные минусы и покажите, как вы будете преодолевать эти проблемы. Поговорите о другой стороне идеи, а затем сделайте все возможное, чтобы показать, почему вы все еще правы.
Как бы ни было заманчиво использовать тактику запугивания, ученые убеждены: позитивное подкрепление работает лучше. Например, если вы предлагаете изменения, сосредоточьтесь на положительных моментах. Поместите свою аудиторию в лучшее место вместо того, чтобы говорить им, чего следует избегать.
#9. Задавайте уточняющие вопросы
Какими бы профессиональными ни были ваши аргументы, есть одна ошибка, которая все перечеркнет — не слушать собеседника и не отслеживать его реакцию.
Когда волнение берет верх, мы стараемся проговорить про себя свою речь и аргументы, упуская из внимания слова оппонента.
💡 Совет: Людям нравится знать, что вы внимательно их слушаете. Уточняющие вопросы показывают, что вы не только внимательны к собеседнику, но и пытаетесь разобраться в его точке зрения.
#10. Рассказывайте истории, а не сыпьте сухими фактами
Нейробиологи и психологи из Университета Макмастера в США несколько лет изучали механизмы работы мозга. Целью было лучше понять, как использовать подсознательные/биохимические реакции, чтобы влиять на ход беседы.
Хотите получать дайджест статей?
В рамках эксперимента, опубликованного в Journal of Cognitive Neuroscience (США), респондентам предложили прочитать несколько эмоциональных заголовков. Например, «Хирург находит ножницы внутри пациента». Затем участников попросили пересказать историю с помощью речи, жестов или рисунка. Все это время люди были подключены к аппарату МРТ — ученые анализировали активность мозга.
Оказалось, что мозг лучше всего воспринимает информацию, которая ассоциируется с персонажами, фокусируясь на мыслях и чувствах главного героя. При этом абсолютно не важно, как именно рассказывается история — рисунками, словами или с помощью жестов. Главное — чтобы она была.
💡 Совет: стройте свою презентацию как увлекательный сторителлинг по всем законам жанра, а не просто зачитывайте аргументы с листочка.
#11. Не давите
Американский журнал экспериментальной социальной психологии ScienceDirect показал: люди сожалеют о решении, принятом в спешке, даже если оно было классным. Как правило, собеседник чувствует, когда его подталкивают побыстрее с чем-то определиться. И в дальнейшей коммуникации он подсознательно будет настроен более негативно.
💡 Совет: Когда ваша идея хорошо аргументирована — не бойтесь дать собеседнику время, чтобы ее «переварить». Но при этом не стоит затягивать, если ваша аудитория любит принимать быстрые решения и двигаться дальше.
#12. Визуализируйте
Исследования показывают, что люди гораздо чаще убеждаются чем-то, что видят, чем слышат. Разумеется, речь не о нудных слайдах, а о понятных иллюстрациях и диаграммах.
💡 Совет: используйте визуальные подкрепления своих аргументов. Если речь о строительстве — покажите дизайнерскую проработку нового дома. Когда нужно донести команде необходимость изменений — подтвердите свою идею статистикой и расскажите, как конкретно их работа изменится в лучшую сторону.
Хотите получать дайджест статей?
