Антонио Гарсиа Мартинес был финансовым аналитиком и занимался кредитами для корпораций в Goldman Sachs. Потом он ушел в рекламные технологии — сначала поработал в Adchemy, затем основал стартап AdGrok, продал его Twitter и устроился продакт-менеджером в Facebook.
В своей книге «Обезьяний хаос в Кремниевой долине» он рассказал, как себя вести стартаперу, чтобы создать продукт, продать его крупному игроку и не выгореть дотла. Мы записали главные мысли.
Как понять, что нужно уходить из чужой компании
Многие предприниматели приходят в мир стартапов не из университетов, а из других компаний. Антонио Гарсиа Мартинес, который сменил не одного крупного работодателя, сформулировал признаки того, что компания токсична и из нее нужно уходить:
У компании высокая прибыль. Из продукта выжимают максимум дохода, а в его развитие и оптимизацию не вкладывают.
Отсутствие реальных покупателей. Если в отчетах растут списки покупателей бета-версий, а полноценных клиентов с долгосрочными контрактами больше не становится, то это уже «охота на мираж».
Основатель делает вид, что он — единственный выживший. Если из официальной истории компании «стерты» имена людей из первого состава команды, дела плохи.
Фанатично преданные сотрудники. Иногда сотрудники терпят унижения и издевательства руководства по собственной воле — они поддаются авторитету истеричного начальника, верят его запугиваниям.
Когда человеку прививают «стокгольмский синдром» (заложники защищают преступника), чтобы удержать на работе, компания плохая.
Как организовать команду в стартапе
Мартинес уговорил двух коллег из Adchemy — Аргириса Цимниса и Мэттью Макичена — вместе основать рекламную платформу AdGrok. Они занимались технологиями, а Мартинес — управлением и продвижением.
Если команда не такая, как нужно, то внутренние проблемы возникнут быстрее, чем внешние, и предприятию быстро придет конец.
— признается Мартинес.
Чтобы стартап не развалился на уровне команды, нужно:
Быть семьей. Отношения между сооснователями — это даже не армейская дружба, это семейная связь.
«Как и в жизни, самое важное решение для стартапа — это выбор партнера. Он повлияет на все ваше будущее», — пишет Мартинес.
Выбрать одного лидера. Когда у всех основателей голоса в принятии решений равны — это катастрофа для важных аспектов стратегического видения и корпоративной культуры.
В стартапе решения об изменении бизнес-модели или стратегическом партнерстве нельзя принимать коллективно. Это смелые интуитивные действия капитана корабля во время бури.
Защищать команду от плохого. Если лидер сталкивается с проблемой (например, суд или нехватка денег), которая портит нервы и отнимает много времени, он должен оградить от этого команду.
Иначе производительность резко пострадает.
Как получить максимум от инвесторов
Чтобы стартап оставил след в своей индустрии, ему нужно быть «обезьянкой хаоса». Так называют программы, тестирующие цифровые продукты в искусственных условиях, чтобы понять, выдержат ли они реальные атаки.
Сильные стартапы проверяют на прочность устоявшийся бизнес-мир: Uber — службы такси, Airbnb — гостиничный бизнес, Tinder — службы знакомств.
Инвесторы ищут таких революционеров.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
AdGrok зарекомендовал себя как команда и получил поддержку одного из самых известных бизнес-акселераторов в мире — Y Combinator.
Он искал в предпринимателях сочетание «хладнокровного анархиста с гранатой и капризного, невоспитанного подростка с арсеналом технологических игрушек». Он нашел это сочетание в лице Мартинеса, Цимниса и Макичена.
Ангельские инвесторы (те, кто финансирует стартапы на ранних стадиях) обращают внимание в первую очередь на команду, а не на идею. Не стоит скрывать своего замысла — никто его не украдет.
— пишет Мартинес.
Что нужно для стартапа? Одно чудо.
Помимо команды и замысла стартапу необходимо чудо. Без него это не стартап, а обычный бизнес вроде прачечной или сервиса грузовой перевозки, чей успех зависит только от капитала и небольшого количества усилий.
Победа каждого революционного стартапа без чуда была бы невозможной:
Airbnb — чудо поведения пользователей. Люди согласились пускать незнакомцев к себе в домой.
Google — техническое чудо. Появилась лучшая на то время поисковая система.
Uber — чудо организации работы с потребителями. Люди начали пользоваться мобильными приложениями для бронирования и оплаты реальных услуг.
Slack — чудо бизнес-процессов. В работе начали использовать инструмент, который раньше служил для общения с близкими.
Каждое новое чудо понижает шансы стартапа на успех. Если чудес нужно больше, чем два, его замысел слишком фантастический и никуда не годится.
В таких случаях разумнее изменить бизнес-идею, разбить её на части по количеству необходимых «чудес» и под каждое чудо создать стартап.
Как стартапу выжить среди крупных компаний
У стартапа может быть много врагов — от конкурентов в нише до личных врагов основателей. Чтобы не пойти на дно, Мартинес советует:
Не бояться монстров. Даже если на вас нападает крупная компания, нет повода сразу отступать. Вполне возможно, что во время этой схватки гигант потеряет больше, чем приобретет.
Так было у AdGrok c Adchemy, которая была зла на Мартинеса и его команду из-за их ухода. Но затеяв конфликт на эмоциях, Adchemy провоцировала скандал и могла лишиться потенциального контракта с Microsoft, который был ей жизненно необходим. Было разумнее отступить.
Быть отчаянным. Когда стартап бросает вызов великанам и при этом может рассказать сильную историю, союзники берутся буквально из ниоткуда.
— говорит Мартинес.
Нанимать сильных юристов. Ошибка во время подписания контракта может стоит миллионов. Идите к лучшим юристам. Если нечем платить, предлагайте свои акции.
Блефовать. Не говорить всю правду или говорить ее не всем — спасение в критических ситуациях.
Когда Adchemy подала в суд на AdGrok, Мартинес убедил адвокатов взять оплату акциями, а инвесторов успокоил тем, что судовые издержки минимальные.
Так, и первые, и вторые оказались уверены, что дела AdGrok в порядке. Когда стартап продавали Twitter, Мартинес до последнего не говорил, что устраивается в Facebook, иначе покупка бы не состоялась.
Исследовать рынок и людей. Перед встречей Мартинес всегда узнавал о своем собеседнике максимум: сколько работает в компании, где работал раньше, что он ест, какие вещи покупает, где проводит свободное время.
— говорит Мартинес.
Каким нужно быть, чтобы заниматься стартапами
Чтобы был потенциал для своего проекта, нужно разозлиться. Злость рождается из несправедливости — если вы считаете себя Гейтсом или Маском, а другие не считают.
«Умножьте несправедливость на свое эго, и вы получите величину гнева, которая будет сопровождать вас в стартапе», — говорит Мартинес.
Мартинес считает, что для успеха в стартап-бизнесе необязательно:
Быть умным. Мартинес был в нижней трети, когда учил физику в аспирантуре университета Беркли.
Более того, он поступил туда с третьей попытки. Большинство стартаперов — ребята очень неглупые, но на Нобелевскую премию им рассчитывать точно не приходится.
Быть техническим виртуозом. Многие основатели техностартапов именно такие, но успехов можно добиться и без больших способностей. Сам Мартинес говорит, что программист из него никакой. Максимум, что он может — слепить средненький прототип продукта.
Иметь уникальное видение продукта или рынка. Чаще всего не нужно придумывать что-то совершенно новое — тот же Dropbox был просто совершенствованием технологии, которая уже существовала.
Зато чтобы стартап любого формата — от маленького AdGrok до SpaceX — стал успешным, его основателям точно нужны:
Одержимость. Важно страстно сосредоточиться на чем-то одном, забыв обо всем остальном. Засыпать и просыпаться с мыслью о своем проекте.
Повышенная стойкость. Необходима способность выживать даже в самых сложных условиях. Умение маниакально сосредотачиваться формируется в детстве и юности, но стойкость можно развить (например, отправиться в сложное кругосветное путешествие не велосипеде).
Враги. Жажда доказать критикам, что они неправы, или страх перед сильными врагами, порождает энергию, с которой можно свернуть горы.
Как продавать стартап
Как правило, крупные компании, предлагая стартапам поглощение, руководствуются одним мотивом: оторвать учредителей от их проекта, чтобы впоследствии не нарваться на болезненные для себя «сюрпризы».
Основатели стартапов должны понимать следующее:
Будет несколько финансовых предложений. От разных компаний, и каждая из них будет предлагать несколько сумм. Главное — не соглашаться на первую. Сначала Twitter давал за AdGrok $5 млн, а потом — 10 млн.
Стартап — показательное выступление. Мартинес говорит, что AdGrok оказался всего лишь долгим и сложным собеседованием в Facebook и Twitter.
«Мы говорим, что продали AdGrok, но на самом деле он был тем рычагом воздействия, который помог нам получить настоящие финансовые выгоды. Мы получили работу, на которую при других обстоятельствах рассчитывать не могли», — отмечает автор.
Нужно подготовить отступление. Если один из основателей не хочет переходить к новому владельцу стартапа, ему нужно выходить из игры максимально аккуратно. Покупают не столько технологию, сколько команду.
Мартинес, который сразу после заключения сделки переходил в Facebook, сказал об этом на переговорах с Twitter в последний момент и рисковал сорвать сделку.
Принципы и игроки Кремниевой долины
Какими бы ни были сложности ведения стартап-бизнеса бизнеса в Кремниевой долине, Мартинес утверждает, что ее капиталистический строй очень простой.
Он базируется на универсальных ключевых принципах:
- инвесторы — это те, у которых денег больше, чем времени.
- наемные рабочие — это те, у которых времени больше, чем денег.
- предприниматели — это лицемерные свахи.
- стартапы — это бизнес-эксперименты за чужие деньги.
- правил не существует — есть только закон.
- успех — отпускает все грехи.
Книгу предоставило издательство «Наш Формат».
Хотите получать дайджест статей?
