cover
Игры разума: как французы используют уловки мозга
в работе и бизнесе

Как грамотно пользоваться уловками мозга.

author

обозреватель в LABA

Когнитивная психология помогает прогнозировать поведение сотрудников, выстраивать отношения с клиентами и менять мир бизнеса к лучшему. Об этом пишет французский портал Capital.

Знание особенностей работы мозга влияет на все сферы жизнедеятельности компании — инновации, менеджмент, маркетинг. Приводим в пример 10 «дружественных для мозга» уловок, чтобы добиться нужного результата.

Креативность

#1. Правильно воспринимать провалы

Наш мозг болезненно принимает потери. Настолько, что переживание при потере €10 в два раза сильнее, чем радость при зарабатывании той же суммы. В бизнесе это мощный тормоз для внедрения нововведений.

Чтобы противостоять этому, руководство должно поощрять даже неудачную попытку: ваш проект не сработал, но вы поступили правильно, пытаясь его реализовать.

— Эрик Брессоуд,
директор отдела в исследовательском институте BVA (Париж)

Пример. В компании W.L. Gore, производителе ткани для спецодежды, право на ошибку признается за каждым — но с условием.

«Мы следуем концепции ватерлинии. Что это значит? Если мы допустим ошибку при принятии решения “выше ватерлинии”, то есть в чем-то не слишком фундаментальном, то относимся к этому спокойно. Если же ошибка совершается “ниже ватерлинии”, то есть дело касается принципиальных для компании дел, то проводим тщательный разбор полетов. И только потом принимаем решение о так называемом наказании», — говорит Фредерик Амарутей, генеральный директор W.L. Gore France.

Как грамотно пользоваться уловками мозга. 0

#2. Поддерживать разнообразие мнений

Привлекая похожих друг на друга сотрудников, компании стремятся создать спокойную и ровную атмосферу.

Но чтобы развиваться и внедрять инновации, в командах должны быть люди с разными подходами. Когда работники не похожи друг на друга, они способны генерировать удивительные решения в ходе обсуждения.

— Лоран Хабар,

эксперт по организационному тренингу.

Совет. Различные подходы и склады ума лучше, чем один.

При составлении команды стоит смешивать разные нейросенсорные типы. Например, интуитивные и рациональные.

— Диана Дерваль,

директор по исследованиям в Derval Research.

Менеджмент

#3. Успокоить тревогу

Психологическое спокойствие сотрудников редко является приоритетом в компаниях. «Боль, стресс и чувство социального неприятия активируют одни и те же участки мозга, — говорит невролог Мелисса Канселиэ, — но нейробиологи нашли механизмы, которые снижают напряженность в командах и повышают уровень доверия, уверенности в будущем и качества личных отношений».

, иконка 1

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

Пример. Коллега Мелиссы, консультант Лоран Хабарт, помогла крупной инжиниринговой компании определить ценности в отношениях между сотрудниками и работодателем. Теперь они прописаны в отдельном документе. «Когда все обязательства четко определены, снимается напряжение, которое работник часто даже не осознает», — говорит консультант.

#4. Позволить автономию в работе

Еще один столп производительности — вовлеченность. «Активное участие в работе и развитии компании возможно только предоставляя сотрудникам больше автономии. Отвечая за свой участок работы, человек принимает эмоционально значимые решения и становится более инициативным. Это движение особенно заметно в молодых компаниях и стартапах», — отмечает Лоран Хабарт.

Пример. В Decathlon каждый менеджер отвечает за свой кусок работы и обладает полной свободой в управлении командой.

Компания стала приверженцем децентрализованного подхода. С тех пор бренд успешно открыл магазины в Индии и Канаде, хотя раньше это казалось немыслимым.

— Лоран Хабарт.

#5. Улучшить обратную связь

«Мозг запоминает намного эффективнее, если получает быструю обратную связь. Принципы эмпатии учат нас, что комментарий в качестве немедленной реакции запоминается гораздо лучше», — говорит Мелисса Канселиэ.

Пример: Во внутренней сети международной аудиторской компании Mazarsу у каждого сотрудника настроена программа запроса фидбэка от менеджера или коллег, которые могут отвечать анонимно.

«Когда мы внедряли этот инструмент, все наши менеджеры прошли обучение, как обеспечить быструю качественную обратную связь», — говорит Матильда Ле Коз, директор по развитию талантов компании.

Маркетинг

#6. «Подталкивать» к покупке

Наш мозг оценивает стоимость продукта, отталкиваясь от первых цен, которые увидел. Вот почему агенты по недвижимости сначала показывают жилье более низкого качества в своем ценовом диапазоне, прежде чем представлять более красивое и дорогое.

Другое наблюдение: покупатель готов заплатить больше за бутылку вина в магазине, в котором играет классическая музыка, нежели поп или рок.

Как грамотно пользоваться уловками мозга. 1

Подобные косвенные указания влияют на выбор так же, как приказ и иные формы прямого давления. Эта концепция, известная как «теория подталкивания», стала революционной в маркетинге. А Ричард Талер, работающий над ней, получил Нобелевскую премию по экономике в 2017 году.

Пример. «Крупный супермаркет увеличил продажи свежей рыбы на 30% за три месяца, включив на колонках звуки чаек», — говорит Мишель Бадок, профессор маркетинга и автор книг по нейромаркетингу. Ведущие бренды играют на эмоциях, а не на рациональности.

#7. Сегментировать потребителей

Маркетинг давно опирается на четкое сегментирование. Но Диана Дерваль из Derval Research считает, что подобная сегментация по полу, доходу или возрасту быстро достигает пределов.

Критерии могут быть более специфическими — именно они позволяют максимально адаптировать продукты и услуги к нуждам покупателей.

Пример. Чтобы удовлетворить вкусы своих покупателей, одна марка кофе взяла за критерий плотность вкусовых рецепторов, расположенных на языке.

«У некоторых людей на квадратный сантиметр приходится десяток вкусовых рецепторов, у других — тысяча. Первым нужно выпить очень крепкий кофе, чтобы получить то же ощущение, что и вторая группа», — объясняет Диана Дерваль.

Компания стала продавать два сорта кофе по одинаковой цене, чтобы каждый разобрался, какая крепость подходит ему больше.

#8. Согласовать маркетинг и социальную ответственность компании

Описанное выше подталкивание также важно при принятии управленческих решений. «Эту концепцию используют бренды, чтобы разобраться с устойчивым поведением потребителей», — говорит Эрик Брессуд.

Пример. Чтобы помочь покупателю регулировать потребление жиров, марка сыра Caprice des Caes нанесла на упаковку своего продукта деления, отмечающие суточную норму.

Казалось бы, в чем смысл для компании, ведь потребление сыра снизилось на 24% в неделю. Однако так они привлекли и удержали клиентов, которым небезразлично, что они едят.

— Эрик Брессуд.

Рабочее пространство

#9. Учитывать влияние цвета и шума

Белый цвет успокаивает при напряженной и стрессовой работе. Синий пробуждает креативность. Как и дома, выбор цветов в офисе влияет на когнитивные способности.

«Если сотрудникам не интересна их работа, цвет стен ничего не изменит, — уверена Диана Дерваль, — но неподходящая обстановка отпугнет творческие умы, часто наиболее чувствительные к окружающей среде».

Совет. В офисном пространстве обеспечьте помещения для разных задач (для концентрации и коллективного обсуждения). И решите вопрос с шумом.

Если в вашем офисе рабочие места не окружены стенами, как в кабинете, сотрудники становятся гиперчувствительными к шуму. Качественные наушники могут решить проблему и пойдут на пользу работе.

— Диана Дерваль.

#10. Выстраивать «правильное» пространство

В рабочей среде надо учитывать все «нейронные» детали. В WeWork, глобальном коворкинг-гиганте, коридоры достаточно широки, чтобы люди встречались и обменивались новостями.

Как результат, активируются зеркальные нейроны, которые включаются при коммуникации, и выработка окситоцина и дофамина — гормонов удовольствия и благополучия.

Пример. «Исследование, проведенное учеными из Йельского университета, Гарварда и Массачусетского технологического института, показало, что стул, на котором сидит человек, влияет на его поведение при переговорах. Люди, сидящие на стульях из твердого материала, реже идут на компромисс, чем люди, сидящие на мягких сиденьях», — пишет Эрик Синглер, управляющий директор исследовательского института BVA.

В другом исследовании, проведенном профессорами Руи Чжу и Дженнифер Арго, отметили, что круговое расположение стульев усиливает чувство принадлежности к группе и способствует открытости к чужим мнениям.

Последние материалы
Ближайшие курсы
image Франчайзинг
как развить бизнес и заработать больше
image Power BI
аналитика и визуализация данных для бизнеса
image Управление командой
о том, как сформировать сильную команду
mail
Подпишитесь и получайте лучшие материалы от LABA
photo
Ольга Кудиненко
Курс
Эффективный фандрейзинг
22 августа - 24 сентября
  • типы ресурсов для проекта: от спонсора до гранта
  • инструменты для написания письма-запроса
  • как выстроить долгосрочные отношения с донором проекта
записаться