Максим Пручай — директор по франчайзингу компании Salateira. Управлял сетью из 12-ти ресторанов в FM GROUP и сетью из 200+ ресторанов франшизы Pizza Celentano.
Мы поговорили о франчайзинге в Украине: когда лучше запускать франшизу и что нужно учесть.
Первые упоминания франчайзинга датируются 1840-м годом. И связаны они с немецким производителем пива Spaten, который начал продавать лицензию на продажу пива под своим брендом. Недавно проходил мимо витрин, увидел знакомое название — Spaten — и осознал, что компания работает на рынке почти 200 лет.
Более известный бренд — машинки Zinger — начали франчайзинг с 1851 года. Они быстро развивались, но при это этом ресурсов для масштабирования физически не хватало. Поэтому компания начала продавать право продажи своих машинок.
Дальше появляется производственный франчайзинг. Самые известные сети — Pepsi Cola, Coca-Cola. Производители сиропов находили партнеров в других странах и продавали непосредственно сироп.
Куда бы мы не обратились, мы контактируем с франчайзингом: рестораны, заправки, машины. Рынок франшизы стремительно развивается.
Если вы хотите купить франшизу:
Проанализируйте, сколько франшиза работает на рынке и насколько успешен бизнес.
Обязательно поговорите с действующим франчайзи на рынке. Узнайте об опыте коммуникации с владельцами бизнеса. Эти люди расскажут правду, которую франчайзер может утаить.
Вы должны разделять ценности бизнеса, который хотите купить по франшизе. Если вам нравится идея, концепция (не только с точки зрения заработка, а глубинно), занимайтесь этим. Франшиза — не панацея. Не думайте, что купив франшизу, вы уедете на отдых, а бизнес будет зарабатывать. Это иллюзия. Франшиза — это огромный труд. Первый год вы забудете про отпуск, праздники и выходные. День изо дня будете посвящать все время своему бизнесу.
Смотрите на рынок. Анализируйте, что сейчас популярно и какие тренды будут в дальнейшем. Ищите свободные ниши.
При покупке франшизы учитывайте количество действующих локаций и финансовые показатели по отчетности.
Интересуйтесь поддержкой франчайзера. Он должен быть заинтересован в том, чтобы партнеры зарабатывали. Без живого интереса со стороны владельцев бизнеса, скорее всего, успеха не достичь.
Общайтесь с сотрудниками. Если видите, что они удовлетворены работой и разделяют ценности бренда, значит бизнес надежный и системный.
О сезонности франшиз
Сезонность напрямую связана с бизнесом, который вы запускаете. Например, в ресторанном бизнесе самые успешные сезоны — весна и осень. В период праздников и после них активность всегда падает, и это норма.
Зимой люди часто тратят деньги до Нового года, а после — впадают в своеобразную спячку или уезжают на отдых.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
Такая же ситуация происходит летом — в период отпусков. Это особенно ощутимо в образовательной сфере. Нет смысла покупать франшизу и запускать бизнес в июле.
Ориентируйтесь на свой бизнес и соблюдайте сезонность согласно запросам аудитории.
Это нормальная история, когда в одном городе, даже районе, работает несколько франшиз. У меня была практика в Pizza Celentano в Кривом Роге, когда два ресторатора одного собственника открылись через дорогу.
До того, как принять такое решение, просчитываются трафики, проходы людей возле будущего ресторана. А также вероятность того, насколько успешно будет работать новый бизнес в определенном месте.
Если в вашем ресторане выстраивается очередь, есть два варианта. Либо не налажены бизнес-процессы, и не справляется сам ресторан, либо вы настолько популярны, что самое время открывать еще одну локацию.
Анализ данных перед открытием может занять более двух месяцев. В таком деле торопиться не стоит.
В ресторанном бизнесе — предположительное количество будущих транзакций и клиентов. Подсчитайте примерное количество посетителей за месяц и получите нужные данные.
Как просчитать, сколько людей за месяц будут проходить возле вашей локации? Физически просчитать толпу. Конечно, не нужно стоять 24 часа и считать каждого прохожего. Достаточно знать целевую аудиторию и провести четыре замера в день по 15 минут, чтобы понять примерное количество «ваших» людей.
Далее определить, сколько людей из этого трафика зайдут к вам в ресторан. Так вы получите конверсию — вычислите количество продаж и поймете, достаточно ли их для открытия новой локации.
Все зависит от стратегии продаж, развития бренда и собственников бизнеса. Выбор франчайзи — как создание семьи. Должна быть определенная синергия. Вам нужно понять, сможете ли вы работать с этим человеком. Если чувствуете, что будущий партнер вам не нравится, внутренний голос подсказывает не сотрудничать с ним.
У меня был случай, когда один франчайзи хотел открыть ресторан в Израиле, чтобы отмывать деньги из Украины. На переговорах он открыто заявил об этом. Конечно, я бы не смог доверять такому человеку и работать с ним. Это уже не бизнес, разделяющий общие ценности. У него другие цели.
Вы ведь знаете, что больше всего на бизнес и репутацию влияет закрытие локации. Поэтому мы тщательно выбираем франчайзи.
1. Заполнение анкеты. Вопросы стандартные: кто вы, какая цель, где хотите открыть франшизу, как вас найти в социальных сетях. Если человек не просто выслал мне свои данные, а заполнил анкету, это говорит о том, что он готов взаимодействовать.
На первом этапе я проверяю, есть ли судебные дела, мошенничество, изучаю профили в соцсетях.
2. Личное знакомство с кандидатами. На встрече я решаю, кого можно знакомить с собственником. По человеку всегда видно, хочет ли он работать или просто ищет новый бизнес.
Самое важное на этом этапе — понять, разделяет ли твои ценности будущий партнер, искренне ли заинтересован в компании. Узнать, мониторит ли он нашу деятельность, социальные сети и развитие. Иногда человек знает про компанию больше, чем я. Когда вижу это, перехожу к следующему этапу.
3. Встреча франчайзи с собственником Salateira. Он по глазам и навыкам профайлинга определяет, удастся ли сотрудничество.
Когда партнер зарабатывает, бизнес работает хорошо. Многое зависит от франчайзера: он должен быть максимально настроен на то, чтобы партнер зарабатывал, и его бизнес рос с каждый годом.
Но, конечно же, контроль необходим. У нас общая база и программное обеспечение, которое позволяет отслеживать реальные данные, цифры и показатели развития.
Мы ежемесячно контролируем отчетность. Кроме того, у нас есть программа «Тайный покупатель». Два раза в месяц наемный человек приходит в заведение и по анкете проверяет качество ресторана, чистоты, сервиса и еды.
Еще один пункт контроля — программа «Сарафан». Мы мгновенно отслеживаем отзывы гостей и даем фидбек. На столах в ресторанах находятся QR-коды. Посетитель может отсканировать его и написать отзыв. Наша команда всегда оперативно решает проблемные ситуации.
Также мы проводим аудиты раз в квартал. Выезжаем с командой в рестораны и смотрим, хорошо ли работают партнеры. Всегда мониторим отзывы в социальных сетях, разбираем вопросы, контролируем качество.
Из самых провальных — запуск Salateira Испания. Мы открывались в туристическом городе Аликанте с населением 300 тыс. человек. Франчайзи и наши партнеры — украинцы, которым нравится наша концепция и бренд. Они планировали переехать в Испанию и строить там бизнес.
Почему не получилось?
Не было внутреннего партнера. Если вы выходите на зарубежный рынок, огромным преимуществом будет партнер внутри страны.
Непонимание рынка и отсутствие связей. В Киеве у нас есть круг друзей, знакомых, рестораторов, которые так или иначе помогают. За рубежом приходится все проблемы решать самому. Наши партнеры переехали в новую страну без связей и понимания рынка. И, естественно, столкнулись с рядом проблем. Например, неадекватная стоимость аренды для ресторана. Нужно иметь связи и знать, с кем общаться, как торговаться и где искать нужное место.
В Испании жесткие семейные традиции. Жители этого городка ходят в кафе по принципу «мой дед ходил в это место, мой папа ходил, а сейчас я хожу». Они не всегда готовы открываться новому.
Важно выбрать правильный город. Начинать стоит с самых крупных городов — искать классные проверенные локации. Самое важное в успешности бизнеса — это локация, локация и еще раз локация.
Будущее франчайзинга в Украине
Сфер много, и все активно развиваются.
В Европе — 67%, в Украине — 23% (около 500 франшиз в разных сферах). Нам есть куда расти.
Сферы, которые будут развиваться в первую очередь? Общественное питание никуда не девается. Но наиболее растущий сегмент — все, что связано с детьми. Это образовательные, спортивные франшизы, школы фитнеса, бокса и так далее. Помните, что на детях никогда не экономят.
Присмотритесь к рынку услуг: уборка дома, салоны красоты, уход за автомобилем. Все эти сферы быстро прогрессируют. Главное — выбрать свою нишу.
Главный профессиональный совет, который вам давали?
Верить в бренд, продукт и в то, что ты делаешь.
Франшиза или собственный бренд?
Зависит от целей. Процитирую Рэя Крока: «Если бы у меня было бы достаточно денег для масштабирования, я бы никогда в жизни не продал франшизу». Франшиза — сложный, но интересный бизнес. Это миллион партнеров, с которыми вы будете работать плечом к плечу, и нести за них ответственность.
Главные риски франчайзинга
Конкуренция. Например, когда ваш франчайзи, зная все о вашем бизнесе, запускает свой по такой же концепции, но с большими возможностями и идеями.
Недостаточная защита конфиденциальной информации. Из-за несовершенства законов трудно хранить коммерческую тайну.
Риск излишней зависимости. Франчайзи вынуждены следовать правилам и ограничениям, установленным франчайзером, даже если они не приносят пользы бизнесу.
Риск выхода франчайзера из бизнеса. Он продал множество франшиз и в какой-то момент решил все бросить. В этой ситуации фрайчанзи нужно решать эти проблемы.
Хотите получать дайджест статей?
