Коммерческое предложение должно продавать, причем здесь и сейчас. Не обязательно продукт — его целью может быть согласие на встречу или запрос условий сотрудничества.
На практике о целях и задачах инструмента часто забывают. Читаешь и складывается впечатление, что продавать не очень-то и хотели.
Мы собрали самые распространенные ошибки при подготовке коммерческих предложений. Если вам не нужны клиенты и продажи, делайте так.
На этапе подготовки
#1. Не думайте о цели составления коммерческого предложения, не ставьте задачи — потом будет сюрприз.
#2. Не изучайте аудиторию, ее потребности и проблемы, не пытайтесь связать с ними свой продукт — он пригодится всем.
#3. Не опирайтесь на критерии принятия решений — если человеку нужно, он купит.
#4. Не тратьте время на сегментацию, рассылайте документ всем подряд — люди обожают спам.
#5. Не обращайте внимание на конкурентов, их предложения и цены. Не пытайтесь отстроиться, предлагайте то же самое — просто верьте, что выберут вас.
На этапе разработки
#6. Не заморачивайтесь с уникальностью и оффером — хороший продукт сам себя продает.
#7. Не ограничивайте срок действия предложения или количество товаров — пусть человек никуда не торопится, как следует подумает.
#8. Старайтесь запихнуть в один документ как можно больше услуг или продуктов — выше вероятность, что купят хоть что-то.
#9. О выгодах упоминать не стоит — достаточно больше рассказать о продукте. Клиенты сами решат, зачем он нужен.
#10. Не опирайтесь на факты и цифры — это скучно. Или берите их с потолка — проверять никто не будет.
#11. Смело давайте обещания, даже если не уверены, что выполните. Главное — привлечь клиента, а там как-то разберетесь.
#12. Не путайте обещания с гарантиями, гарантии давать не стоит — себе дороже.

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
#13. Отзывы, кейсы, логотипы партнеров, рекомендации и другие социальные доказательства не нужны — в них никто не верит.
#14. Не вздумайте аргументировать цену. Продукт стоит столько, сколько стоит — вы так решили!
#15. Не предлагайте бесплатные образцы или тестовые периоды — вокруг одни халявщики.
#16. Условия и схему сотрудничества окутайте туманом — так интереснее с вами работать.
#17. Не указывайте все варианты связи — выберете один, удобный для вас. И спрячьте в тексте.
#18. Забудьте о призыве к действию — и так понятно, что нужно позвонить.
На этапе написания
#19. Назовите документ «Коммерческое предложение» — раскрывать суть в заголовке не обязательно.
#20. Держите интригу как можно дольше — пусть читают внимательно, ближе к середине поймут, о чем речь.
#21. Начните со штампов — «ни для кого не секрет», «как известно» — читатель уже привык к таким формулировкам.
#22. Далее по тексту можно использовать популярные словосочетания: «команда профессионалов», «гибкая система скидок», «взаимовыгодное сотрудничество», «индивидуальный подход» — на это клюют все.
#23. Та же история с оценочными суждениями — «лучшая цена», «номер один», «самый выгодный» — эти фразы гарантированно привлекут клиентов.
#24. Используйте канцелярский язык и сложные термины — у вас же серьезный бизнес, а не шарашкина контора.
#25. Не обращайтесь по имени, даже если есть возможность — проявите пиетет с помощью слов «глубокоуважаемый» и «почтенный».
#26. Пишите только о себе, своей компании, своих услугах и достижениях. Пусть будет много «мы» и мало «вы» — это ведь ваше коммерческое предложение.
#27. Не ограничивайте себя одним-двумя листами — все любят читать длинные рекламные простыни.
#28. Не вычитывайте текст на ошибки — кто вообще знает правила и обращает внимание на очепятки?
На этапе оформления
#29. Помните: чем длиннее предложения, чем больше в них оборотов — тем солиднее.
#30. Пусть текст будет похож на кирпич — не выделяйте подзголовки, не разбивайте на абзацы, не расставляйте акценты, не используйте списки, не выравнивайте по левому краю. Облегчать получателям чтение — не ваша задача.
#31. Чем больше восклицательных знаков, кричащих шрифтов и прямых призывов «Купи сейчас же!» — тем лучше. Назойливых продавцов просто обожают.
#32. Дизайн для коммерческого предложения не обязателен — пусть читают и впечатляются, а не рассматривают картинки.
#33. Используйте красивые шрифты с завитушками — чем больше, тем лучше. Жирный, курсив — развернитесь как следует.
#34. Про «шапку» документа забудьте. Отсутствие логотипа никто не заметит, а телефон можно разместить в тексте.
#35. Не иллюстрируйте предложение инфографикой и схемами для наглядности — все же написано.
Пожалуй, хватит. Если будете использовать рекомендации, у вас точно получится яркое коммерческое предложение, которое не продает. А если вам все-таки нужны продажи — вы знаете, что делать с вредными советами.


Хотите получать дайджест статей?

