Как не делать коммерческое предложение

Коммерческое предложение должно продавать, причем здесь и сейчас. Не обязательно продукт — его целью может быть согласие на встречу или запрос условий сотрудничества.

На практике о целях и задачах инструмента часто забывают. Читаешь и складывается впечатление, что продавать не очень-то и хотели.

Мы собрали самые распространенные ошибки при подготовке коммерческих предложений. Если вам не нужны клиенты и продажи, делайте так.

На этапе подготовки

#1. Не думайте о цели составления коммерческого предложения, не ставьте задачи — потом будет сюрприз.

#2. Не изучайте аудиторию, ее потребности и проблемы, не пытайтесь связать с ними свой продукт — он пригодится всем.

#3. Не опирайтесь на критерии принятия решений — если человеку нужно, он купит.

#4. Не тратьте время на сегментацию, рассылайте документ всем подряд — люди обожают спам.

#5. Не обращайте внимание на конкурентов, их предложения и цены. Не пытайтесь отстроиться, предлагайте то же самое — просто верьте, что выберут вас.

На этапе разработки

#6. Не заморачивайтесь с уникальностью и оффером — хороший продукт сам себя продает.

#7. Не ограничивайте срок действия предложения или количество товаров — пусть человек никуда не торопится, как следует подумает.

#8. Старайтесь запихнуть в один документ как можно больше услуг или продуктов — выше вероятность, что купят хоть что-то.

#9. О выгодах упоминать не стоит — достаточно больше рассказать о продукте. Клиенты сами решат, зачем он нужен.

#10. Не опирайтесь на факты и цифры — это скучно. Или берите их с потолка — проверять никто не будет.

#11. Смело давайте обещания, даже если не уверены, что выполните. Главное — привлечь клиента, а там как-то разберетесь.

#12. Не путайте обещания с гарантиями, гарантии давать не стоит — себе дороже.

 

#13. Отзывы, кейсы, логотипы партнеров, рекомендации и другие социальные доказательства не нужны — в них никто не верит.

#14. Не вздумайте аргументировать цену. Продукт стоит столько, сколько стоит — вы так решили!

#15. Не предлагайте бесплатные образцы или тестовые периоды — вокруг одни халявщики.

#16. Условия и схему сотрудничества окутайте туманом — так интереснее с вами работать.

#17. Не указывайте все варианты связи — выберете один, удобный для вас. И спрячьте в тексте.

#18. Забудьте о призыве к действию — и так понятно, что нужно позвонить.

На этапе написания

#19. Назовите документ «Коммерческое предложение» — раскрывать суть в заголовке не обязательно.

#20. Держите интригу как можно дольше — пусть читают внимательно, ближе к середине поймут, о чем речь.

#21. Начните со штампов — «ни для кого не секрет», «как известно» — читатель уже привык к таким формулировкам.

#22. Далее по тексту можно использовать популярные словосочетания: «команда профессионалов», «гибкая система скидок», «взаимовыгодное сотрудничество», «индивидуальный подход» — на это клюют все.

#23. Та же история с оценочными суждениями — «лучшая цена», «номер один», «самый выгодный» — эти фразы гарантированно привлекут клиентов.

#24. Используйте канцелярский язык и сложные термины — у вас же серьезный бизнес, а не шарашкина контора.

#25. Не обращайтесь по имени, даже если есть возможность — проявите пиетет с помощью слов «глубокоуважаемый» и «почтенный».

#26. Пишите только о себе, своей компании, своих услугах и достижениях. Пусть будет много «мы» и мало «вы» — это ведь ваше коммерческое предложение.

#27. Не ограничивайте себя одним-двумя листами — все любят читать длинные рекламные простыни.

#28. Не вычитывайте текст на ошибки — кто вообще знает правила и обращает внимание на очепятки?

На этапе оформления

#29. Помните: чем длиннее предложения, чем больше в них оборотов — тем солиднее.

#30. Пусть текст будет похож на кирпич — не выделяйте подзголовки, не разбивайте на абзацы, не расставляйте акценты, не используйте списки, не выравнивайте по левому краю. Облегчать получателям чтение — не ваша задача.

#31. Чем больше восклицательных знаков, кричащих шрифтов и прямых призывов «Купи сейчас же!» — тем лучше. Назойливых продавцов просто обожают.

#32. Дизайн для коммерческого предложения не обязателен — пусть читают и впечатляются, а не рассматривают картинки.

#33. Используйте красивые шрифты с завитушками — чем больше, тем лучше. Жирный, курсив — развернитесь как следует.

#34. Про «шапку» документа забудьте. Отсутствие логотипа никто не заметит, а телефон можно разместить в тексте.

#35. Не иллюстрируйте предложение инфографикой и схемами для наглядности — все же написано.

Пожалуй, хватит. Если будете использовать рекомендации, у вас точно получится яркое коммерческое предложение, которое не продает. А если вам все-таки нужны продажи — вы знаете, что делать с вредными советами.