cover
Нужен ли вашему бренду ритейл
Как молодым производителям зайти в торговые сети, рассказывает Сергей Ковалевский.
author
Сергей Ковалевский
национальный менеджер по работе с сетями, Lantmannen AXA

Крем для лица, сумка, йогурт — каждый день мы слышим о новых брендах. Местные производители выходят на рынок, начиная с социальных сетей, открывают интернет-магазины или выставляют товары в небольших шоу-румах.

Некоторые из молодых брендов хотят попасть в ритейл, привлечь больше покупателей и заработать популярность на рынке.

Сергей Ковалевский, национальный менеджер по работе с сетями шведского холдинга Lantmannen AXA, знает, как определить, нужны ли вашему бренду полки крупных супермаркетов и что делать, чтобы расширить продажи.

Кому стоит заходить в ритейл-сети

Многие компании в погоне за объемами продаж теряют суть бренда, забывают, для кого создавались, какой была идея.

К примеру есть семейная кондитерская с постоянными покупателями. Свежие пирожные готовятся у всех на виду — это дополнительная ценность и идея продукта. Ритейл увеличит продажи в сотни раз, но первоначальная идея бренда может потеряться.

Возможно, на этом этапе лучше запустить другой бренд с новой идеей — для массового рынка.

Чтобы понять, нужен ли вам ритейл, представьте свою компанию через 3-5 лет. Каким будет вектор ее развития?

, иконка 1

Семейный бизнес, в котором будут задействованы вы, ваши родственники и друзья. В таком бизнесе коммуникация строится по принципу: «от своих – своим», максимум качества для минимума клиентов.

, иконка 2

Бизнес локального уровня – например, поставка кондитерских изделий во все кофейни вашего города.

, иконка 3

Выход на национальные и международные рынки. Если хотите выйти на национальный рынок и дальше — шоу-румами продажи не ограничатся.

Например, в последнее время ритейл повлиял на отрасль fashion. Все мы знаем о локальных брендах одежды молодых дизайнеров. Зачастую они выставлены в Facebook, Instagram, некоторые открывают шоу-румы. Кто-то из дизайнеров пошел чуть дальше – товар продается в крупных интернет-магазинах.

Но наши люди все еще предпочитают традиционные каналы покупки одежды. Нам хочется потрогать материал, примерить, почувствовать запах новых вещей.

РЕКОМЕНДУЕМ ПРОЧЕСТЬ
image
Кейс:
Customer journey map (карта интересов и поведения клиентов)

Позже предприниматели начали открывать мультибрендовые магазины, в которых выставляли только вещи локальных дизайнеров. Такая стратегия работает на узнаваемость брендов и привлекает новых покупателей. В зависимости от успешности локации в магазины приходит от 500 до 5 000 покупателей в день.

Но когда в торговом зале представлены вещи более 100 производителей, вероятность покупки каждого из брендов уменьшается. 

На этом этапе в бизнес включился ритейл. Например, у сети супермаркетов МЕТРО в Украине появился партнер — магазины F’91. Здесь представлены в основном локальные бренды.

И, если в традиционном магазине посещаемость в день: 500–5000 покупателей, то в гипермаркете с хорошим якорным арендатором и успешным расположением эта цифра в рамках 15 000–50 000 покупателей в день.

Как зайти в ритейл

Когда вы поняли, что хотите продавать свой продукт в ритейле, масштабировать его из малого в средний или большой, вам нужно максимально сконцентрироваться на деталях, чтобы не обжечься.

, иконка 1

Определите, где бы вы хотели продавать продукт. За гвоздями покупатель придет в строительный гипермаркет, например в «Эпицентр», а не в «Ашан».

, иконка 2

Оцените свои возможности. Не стоит идти в крупную национальную сеть, если у вас цех по производству колбасы с мощностями 500 кг/день. Начните тренироваться «на котиках» (сотрудничать с локальными сетями, или единичными гипермаркетами) — лучше сначала научиться ездить на самокате, ну а потом садиться за руль.

, иконка 3

Подготовьте документы, и материальную базу – отдел логистики и бухгалтерия должны соответствовать запросам ритейлера. У вас должны быть сертификаты на продукцию, внедренная система по приему заказов, правильные паллеты для поставки товара и так далее.

, иконка 4

Найдите контактное лицо и идите на встречу  подготовленным. Помните простую истину – у вас не будет второго шанса произвести первое впечатление.

, иконка 5

Проведите переговоры в несколько этапов:

  • знакомство и презентация компании
  • коммерческое предложение
  • обсуждение условий сотрудничества
  • согласование договора
, иконка 6

Заключите договор, проработав все «подводные камни» и обезопасив себя. Важно понимать, что любой договор может быть только win-win. Зачем вам убыточный контракт?

Если вы подготовите свою компанию и сотрудников к работе с ритейлом, то выведете бизнес на качественно новый уровень – будете расти и больше зарабатывать. Локальный бренд сможете масштабировать в национальный, а далее – в международный.

Ведь сначала мы продаем за счет качества, потом к качеству добавляется масштаб, после этого – строится бренд, а потом бренд можно продавать. Когда пройдете эту цепочку, сможете зарабатывать действительно большие деньги.

Последние материалы
Ближайшие курсы
image МАГИЯ POWERPOINT
создание эффективных презентаций
image PEOPLE MANAGEMENT
курс об эффективном управлении современной командой.
image СЕРТИФИКАЦИЯ HR
подготовительный курс к сертификации PHRi от HRCI
mail
Подпишитесь и получайте лучшие материалы от LABA
photo

Олег Зубченок

Курс
РАЗВИТИЕ СЕТИ
c 14 марта - по 23 апреля
  • тактика построения первоклассной сети в любой стране
  • расчет P&L всего бизнеса и отдельной торговой точки
  • оценка локаций и сбор данных о конкурентах в вашей сфере
  • готовый план выхода на рынок по итогам курса
записаться