cover
Нужен ли вашему бренду ритейл
Как молодым производителям зайти в торговые сети, рассказывает Сергей Ковалевский.
author
Сергей Ковалевский
национальный менеджер по работе с ключевыми клиентами, Lantmannen AXA

Крем для лица, сумка, йогурт — каждый день мы слышим о новых брендах. Местные производители выходят на рынок, начиная с социальных сетей, открывают интернет-магазины или выставляют товары в небольших шоу-румах.

Некоторые из молодых брендов хотят попасть в ритейл, привлечь больше покупателей и заработать популярность на рынке.

Сергей Ковалевский, национальный менеджер по работе с сетями шведского холдинга Lantmannen AXA, знает, как определить, нужны ли вашему бренду полки крупных супермаркетов и что делать, чтобы расширить продажи.

Кому стоит заходить в ритейл-сети

Многие компании в погоне за объемами продаж теряют суть бренда, забывают, для кого создавались, какой была идея.

К примеру есть семейная кондитерская с постоянными покупателями. Свежие пирожные готовятся у всех на виду — это дополнительная ценность и идея продукта. Ритейл увеличит продажи в сотни раз, но первоначальная идея бренда может потеряться.

Возможно, на этом этапе лучше запустить другой бренд с новой идеей — для массового рынка.

Чтобы понять, нужен ли вам ритейл, представьте свою компанию через 3-5 лет. Каким будет вектор ее развития?

, иконка 1

Семейный бизнес, в котором будут задействованы вы, ваши родственники и друзья. В таком бизнесе коммуникация строится по принципу: «от своих – своим», максимум качества для минимума клиентов.

, иконка 2

Бизнес локального уровня – например, поставка кондитерских изделий во все кофейни вашего города.

, иконка 3

Выход на национальные и международные рынки. Если хотите выйти на национальный рынок и дальше — шоу-румами продажи не ограничатся.

Например, в последнее время ритейл повлиял на отрасль fashion. Все мы знаем о локальных брендах одежды молодых дизайнеров. Зачастую они выставлены в Facebook, Instagram, некоторые открывают шоу-румы. Кто-то из дизайнеров пошел чуть дальше – товар продается в крупных интернет-магазинах.

Но наши люди все еще предпочитают традиционные каналы покупки одежды. Нам хочется потрогать материал, примерить, почувствовать запах новых вещей.

РЕКОМЕНДУЕМ СКАЧАТЬ
image
Кейс:
Customer journey map (карта интересов и поведения клиентов)

Позже предприниматели начали открывать мультибрендовые магазины, в которых выставляли только вещи локальных дизайнеров. Такая стратегия работает на узнаваемость брендов и привлекает новых покупателей. В зависимости от успешности локации в магазины приходит от 500 до 5 000 покупателей в день.

Но когда в торговом зале представлены вещи более 100 производителей, вероятность покупки каждого из брендов уменьшается. 

На этом этапе в бизнес включился ритейл. Например, у сети супермаркетов МЕТРО в Украине появился партнер — магазины F’91. Здесь представлены в основном локальные бренды.

И, если в традиционном магазине посещаемость в день: 500–5000 покупателей, то в гипермаркете с хорошим якорным арендатором и успешным расположением эта цифра в рамках 15 000–50 000 покупателей в день.

Как зайти в ритейл

Когда вы поняли, что хотите продавать свой продукт в ритейле, масштабировать его из малого в средний или большой, вам нужно максимально сконцентрироваться на деталях, чтобы не обжечься.

, иконка 1

Определите, где бы вы хотели продавать продукт. За гвоздями покупатель придет в строительный гипермаркет, например в «Эпицентр», а не в «Ашан».

, иконка 2

Оцените свои возможности. Не стоит идти в крупную национальную сеть, если у вас цех по производству колбасы с мощностями 500 кг/день. Начните тренироваться «на котиках» (сотрудничать с локальными сетями, или единичными гипермаркетами) — лучше сначала научиться ездить на самокате, ну а потом садиться за руль.

, иконка 3

Подготовьте документы, и материальную базу – отдел логистики и бухгалтерия должны соответствовать запросам ритейлера. У вас должны быть сертификаты на продукцию, внедренная система по приему заказов, правильные паллеты для поставки товара и так далее.

, иконка 4

Найдите контактное лицо и идите на встречу  подготовленным. Помните простую истину – у вас не будет второго шанса произвести первое впечатление.

, иконка 5

Проведите переговоры в несколько этапов:

  • знакомство и презентация компании
  • коммерческое предложение
  • обсуждение условий сотрудничества
  • согласование договора
, иконка 6

Заключите договор, проработав все «подводные камни» и обезопасив себя. Важно понимать, что любой договор может быть только win-win. Зачем вам убыточный контракт?

Если вы подготовите свою компанию и сотрудников к работе с ритейлом, то выведете бизнес на качественно новый уровень – будете расти и больше зарабатывать. Локальный бренд сможете масштабировать в национальный, а далее – в международный.

Ведь сначала мы продаем за счет качества, потом к качеству добавляется масштаб, после этого – строится бренд, а потом бренд можно продавать. Когда пройдете эту цепочку, сможете зарабатывать действительно большие деньги.

Последние материалы
Ближайшие курсы
image TOTAL REWARDS
мотивация сотрудников в современной компании
image УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
запускаем отдел продаж в компании
image МАГИЯ POWERPOINT
создание эффективных презентаций
mail
Подпишитесь и получайте лучшие материалы от LABA
photo

Олег Зубченок

Курс
ЭВОЛЮЦИЯ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ
25 июня - 01 августа
  • тактика построения первоклассной сети в любой стране
  • расчет P&L всего бизнеса и отдельной торговой точки
  • оценка локаций и сбор данных о конкурентах в вашей сфере
  • готовый план выхода на рынок по итогам курса
записаться