cover

«Мы не инвестируем в компании, основатели которых зациклены на деньгах»

Заметки из выступления Виктории Тигипко, основательницы венчурного фонда TA Ventures.
author
Аня Аблицова
Обозреватель в LABA

В Киеве прошла конференция Invest Summit, на которой спикеры со всего мира делились лайфхаками, кейсами и исследованиями в сфере инвестирования.

Основатель и управляющий партнер венчурного фонда TA Ventures Виктория Тигипко рассказала, какими должны быть стартапы, чтобы понравиться инвесторам. Записали конспект с ее выступления.

Мы инвестируем в инновационные интернет-проекты в США и Европе, в том числе в Украине. На данный момент фонд проинвестировал такие компании как Wunder Mobility, Caroobi, Klara, Sensely и сотню других, включая Azimo, SumUp, Dreamlines.

На что обращаем внимание при инвестировании

1. Насколько сильна команда

, иконка 1

опыт, навыки и гибкость основателя

, иконка 2

насколько сооснователи дополняют друг друга

Команда основателей — первое, на что мы смотрим при инвестиции в стартап, потому что с плохой командой не построишь успешную бизнес-модель. Главное, чтобы основатели работали слаженно, хорошо разбирались в своем деле, умели слушать и слышать.

В нашей практике были случаи, когда компании обанкротились, но мы продолжали вкладывать деньги повторно, потому что верили в команду. И во второй раз они показывали хорошие результаты.

Для нас важно, чтобы в компании было несколько фаундеров, поскольку один из них может со временем потерять интерес к бизнесу, заболеть или просто куда-то пропасть, а нам нужно быть уверенными, что бизнес будет кто-то возглавлять.

Считаю, что вкладывать деньги в компании с одним основателем — непрофессионально.

В идеале должно быть 2-3 фаундера. И желательно, чтобы у всех были комплиментарные навыки и разные специализации.

Один занимается развитием компании, второй — продажами, третий — маркетингом. У каждого должны быть свои задачи.

Мы не инвестируем в команды основателей, связанных семейными узами. В нашей практике было несколько неприятных случаев с такими фаундерами, поэтому стараемся избегать этого.

2. Насколько велик размер инвестиционной возможности

, иконка 1

размер рынка для продукта или сервиса компании

, иконка 2

потенциальная прибыль в течение следующих 5 лет

, иконка 3

насколько сильны конкуренты

Нужно точно оценить, сколько денег требуется компании на первом этапе развития, и выделить именно такую сумму.

Иногда компании просят неадекватное количество денег на первую инвестицию и это может не очень хорошо для них закончиться. Я знаю много случаев, когда перекапитализация компании приводила к банкротству.

У нас был подобный кейс. Мы инвестировали в компанию, она хорошо росла и развивалась, но вскоре обанкротилась. Они взяли много денег, но операционно не смогли их все освоить. К счастью, мы вышли из этой компании незадолго до банкротства, но история стала поучительной.

Нужно понимать, на что пойдут деньги, и брать их с расчетом на 12—18 месяцев. Больший срок — уже рискованно.

3. Продуктовые или сервисные компании

, иконка 1

четкое определение продукта и рынка для него

, иконка 2

четкое понимание, как привлекать клиентов

, иконка 3

насколько сложно скопировать этот продукт

Мы обращаем внимание на методы продаж продукта, на каком этапе находится компания — идея, прототип, продукт, прибыль, размер инвестиционного раунда, потребность в дополнительном финансировании, качество бизнес-плана и презентаций.

Есть бизнесы, которые могут быть региональными лидерами, а есть бизнесы, которые могут быть глобальными лидерами. Не надо себя ограничивать и думать, что в Украине нельзя сделать проект, который будет успешным в рамках одной территории.

Но здесь важно понимать, для кого ваш продукт и как привлекать пользователей в рамках своей географии.

Как правильно оценить предпринимателя

Первое впечатление инвестора о предпринимателе решает судьбу потенциальной инвестиции.

Практика показывает, что многие идут в бизнес, чтобы заработать деньги. Есть масса интересных моделей, которые можно экстраполировать с одной территории на другую, потому что хайп и можно заработать.

Но это ложное убеждение. Да, денег заработать можно, но развиваться дальше — не факт.

Поэтому мы не инвестируем в компании, основатели которых зациклены на деньгах.

Репутационно онлайновый бизнес намного серьезнее, чем оффлайновый из-за открытой экосистемы. Поэтому перед инвестированием в компанию мы выясняем как можно больше информации о ее основателях — с кем они живут, с кем общаются.

Первым делом инвесторы звонят в HR-компании, которые работают или работали с этими бизнесами. Естественно, они хотят сохранить свою репутацию, поэтому рассказывают все, как есть, как и мы.

Это своего рода нетворкинг, где никто никого не обманывает. Плохой сигнал, если мы узнаем, что кто-то из фаундеров параллельно ищет работу. Инвестиции они, скорее всего, не получат.

Мы не полагаемся на рекомендации в резюме. Если основатель пишет: «Позвоните Петрову, он меня порекомендует», — то мы точно не будем ему звонить. В нашей практике около 20% таких рекомендаций оказались фейковыми.

Люди придумывали работодателей и договаривались с ними о таком «сотрудничестве». Всю информацию мы проверяем сами: заходим на сайты компаний, находим контакты руководителей и связываемся с ними.

Есть много вещей, которые сразу позитивно или негативно бросаются в глаза. Например, когда предприниматель начинает «плавать» в показаниях. Любая нечестность в цифрах или информации сразу очевидна.

Инвесторы смотрят по 2—3 тысячи проектов в год, они уже обладают животным инстинктом и пониманием, кто врет, а кто говорит правду.

Когда мы впервые встречаемся с основателями бизнеса, задаем порядка ста вопросов.

Это длится час-полтора, то есть, на каждый ответ есть меньше минуты. Поэтому важный совет предпринимателям: отвечайте коротко и четко. Когда вы начинаете растекаться мыслью по древу, портите впечатление о стартапе.

Презентация проекта длится 10—15 минут, общение с командой — полчаса. Поэтому излагать свои идеи нужно максимально информативно и лаконично.

Индикаторы хорошего предпринимателя

  • честность
  • глубокий интерес к своей сфере
  • опыт работы в стартапе
  • лидерские качества
  • приверженность своему делу
  • долгосрочное видение
  • реализм и прагматизм
  • гибкость

Индикаторы плохого предпринимателя

  • нечестные ответы
  • неадекватная оценка рынка, конкурентов, преимуществ продукта, сложностей, затрат
  • нереалистичная бизнес-модель
  • недостаток технических знаний
  • недостаток опыта выполнения проектов и создания бизнесов
  • отсутствие долгосрочного видения
  • недостаточное понимание выхода на рынок
  • отсутствие хороших коммуникативных навыков.

Последний этап инвестирования

После того, как мы предварительно определились, что хотим инвестировать деньги в компанию, начинается очень важный этап — Due Diligence. Мы проверяем благонадежность компании.

Есть три шага:

, иконка 1

Market Diligence — оценка индустрии, размера рынка, конкурентов, будущих трендов

, иконка 2

Business Diligence — общение с существующими клиентами, корректность финансовых расчетов, бэкграунд основателей

, иконка 3

Legal Diligence — юридическая структура компании, документация, интеллектуальная собственность

Due Diligence занимает от нескольких недель до нескольких месяцев. Все ли соответствует закону, официально ли оформлены отношения девелоперов и членов команды, правильно ли зарегистрирован бизнес, нет ли у компании долгов — все это мы проверяем в первую очередь.

Дальше еще раз проводим встречи с каждым фаундером отдельно, без присутствия остальных. Разговариваем с членами команды, которые занимают достаточно важные менеджерские позиции. Потом сверяем все данные и принимается окончательно решение.

Интересный факт: в нашей практике порядка 30% компаний отпадали на этапе Due Diligence после финальной встречи с командой. Поскольку главное для инвестора — это команда. Если возникают сомнения, мы отказываемся от сотрудничества.

Чтобы полностью разобраться, как работают венчурные фонды на ранних и поздних инвестициях, я советую прочитать эти книги:

, иконка 1

Noam Wasserman «The Founder's Dilemmas»

, иконка 2

Brad Feld and Jason Mendelson «Venture Deals»

 

, иконка 3

David S. Rose «Angel Investing»

Последние материалы
Ближайшие курсы
image PHOTOSHOP: PRO
Интенсив o продающем и эффективном дизайне
image МАГИЯ POWERPOINT
создание эффективных презентаций
image PEOPLE MANAGEMENT
курс об эффективном управлении современной командой
mail
Подпишитесь и получайте лучшие материалы от LABA
photo

Андрей Дробот

Курс
ПОСТРОЕНИЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ
22 января - 21 февраля
  • 8 шагов внедрения процессного управления
  • примеры трансформации компаний
  • шаблоны моделирования бизнес-процессов
записаться