В Киеве прошла конференция Invest Summit, на которой спикеры со всего мира делились лайфхаками, кейсами и исследованиями в сфере инвестирования.
Основатель и управляющий партнер венчурного фонда TA Ventures Виктория Тигипко рассказала, какими должны быть стартапы, чтобы понравиться инвесторам. Записали конспект с ее выступления.
Мы инвестируем в инновационные интернет-проекты в США и Европе, в том числе в Украине. На данный момент фонд проинвестировал такие компании как Wunder Mobility, Caroobi, Klara, Sensely и сотню других, включая Azimo, SumUp, Dreamlines.
На что обращаем внимание при инвестировании
1. Насколько сильна команда
опыт, навыки и гибкость основателя
насколько сооснователи дополняют друг друга
Команда основателей — первое, на что мы смотрим при инвестиции в стартап, потому что с плохой командой не построишь успешную бизнес-модель. Главное, чтобы основатели работали слаженно, хорошо разбирались в своем деле, умели слушать и слышать.
В нашей практике были случаи, когда компании обанкротились, но мы продолжали вкладывать деньги повторно, потому что верили в команду. И во второй раз они показывали хорошие результаты.
Для нас важно, чтобы в компании было несколько фаундеров, поскольку один из них может со временем потерять интерес к бизнесу, заболеть или просто куда-то пропасть, а нам нужно быть уверенными, что бизнес будет кто-то возглавлять.
В идеале должно быть 2-3 фаундера. И желательно, чтобы у всех были комплиментарные навыки и разные специализации.
Один занимается развитием компании, второй — продажами, третий — маркетингом. У каждого должны быть свои задачи.
Мы не инвестируем в команды основателей, связанных семейными узами. В нашей практике было несколько неприятных случаев с такими фаундерами, поэтому стараемся избегать этого.
2. Насколько велик размер инвестиционной возможности
размер рынка для продукта или сервиса компании
потенциальная прибыль в течение следующих 5 лет
насколько сильны конкуренты
Нужно точно оценить, сколько денег требуется компании на первом этапе развития, и выделить именно такую сумму.
Иногда компании просят неадекватное количество денег на первую инвестицию и это может не очень хорошо для них закончиться. Я знаю много случаев, когда перекапитализация компании приводила к банкротству.
У нас был подобный кейс. Мы инвестировали в компанию, она хорошо росла и развивалась, но вскоре обанкротилась. Они взяли много денег, но операционно не смогли их все освоить. К счастью, мы вышли из этой компании незадолго до банкротства, но история стала поучительной.
Нужно понимать, на что пойдут деньги, и брать их с расчетом на 12—18 месяцев. Больший срок — уже рискованно.
3. Продуктовые или сервисные компании
четкое определение продукта и рынка для него
четкое понимание, как привлекать клиентов
насколько сложно скопировать этот продукт
Мы обращаем внимание на методы продаж продукта, на каком этапе находится компания — идея, прототип, продукт, прибыль, размер инвестиционного раунда, потребность в дополнительном финансировании, качество бизнес-плана и презентаций.
Есть бизнесы, которые могут быть региональными лидерами, а есть бизнесы, которые могут быть глобальными лидерами. Не надо себя ограничивать и думать, что в Украине нельзя сделать проект, который будет успешным в рамках одной территории.
Но здесь важно понимать, для кого ваш продукт и как привлекать пользователей в рамках своей географии.
Как правильно оценить предпринимателя
Первое впечатление инвестора о предпринимателе решает судьбу потенциальной инвестиции.
Практика показывает, что многие идут в бизнес, чтобы заработать деньги. Есть масса интересных моделей, которые можно экстраполировать с одной территории на другую, потому что хайп и можно заработать.
Но это ложное убеждение. Да, денег заработать можно, но развиваться дальше — не факт.
Репутационно онлайновый бизнес намного серьезнее, чем оффлайновый из-за открытой экосистемы. Поэтому перед инвестированием в компанию мы выясняем как можно больше информации о ее основателях — с кем они живут, с кем общаются.
Первым делом инвесторы звонят в HR-компании, которые работают или работали с этими бизнесами. Естественно, они хотят сохранить свою репутацию, поэтому рассказывают все, как есть, как и мы.
Это своего рода нетворкинг, где никто никого не обманывает. Плохой сигнал, если мы узнаем, что кто-то из фаундеров параллельно ищет работу. Инвестиции они, скорее всего, не получат.
Мы не полагаемся на рекомендации в резюме. Если основатель пишет: «Позвоните Петрову, он меня порекомендует», — то мы точно не будем ему звонить. В нашей практике около 20% таких рекомендаций оказались фейковыми.
Люди придумывали работодателей и договаривались с ними о таком «сотрудничестве». Всю информацию мы проверяем сами: заходим на сайты компаний, находим контакты руководителей и связываемся с ними.
Есть много вещей, которые сразу позитивно или негативно бросаются в глаза. Например, когда предприниматель начинает «плавать» в показаниях. Любая нечестность в цифрах или информации сразу очевидна.
Инвесторы смотрят по 2—3 тысячи проектов в год, они уже обладают животным инстинктом и пониманием, кто врет, а кто говорит правду.
Это длится час-полтора, то есть, на каждый ответ есть меньше минуты. Поэтому важный совет предпринимателям: отвечайте коротко и четко. Когда вы начинаете растекаться мыслью по древу, портите впечатление о стартапе.
Презентация проекта длится 10—15 минут, общение с командой — полчаса. Поэтому излагать свои идеи нужно максимально информативно и лаконично.
Индикаторы хорошего предпринимателя
- честность
- глубокий интерес к своей сфере
- опыт работы в стартапе
- лидерские качества
- приверженность своему делу
- долгосрочное видение
- реализм и прагматизм
- гибкость
Индикаторы плохого предпринимателя
- нечестные ответы
- неадекватная оценка рынка, конкурентов, преимуществ продукта, сложностей, затрат
- нереалистичная бизнес-модель
- недостаток технических знаний
- недостаток опыта выполнения проектов и создания бизнесов
- отсутствие долгосрочного видения
- недостаточное понимание выхода на рынок
- отсутствие хороших коммуникативных навыков.
Последний этап инвестирования
После того, как мы предварительно определились, что хотим инвестировать деньги в компанию, начинается очень важный этап — Due Diligence. Мы проверяем благонадежность компании.
Есть три шага:
Market Diligence — оценка индустрии, размера рынка, конкурентов, будущих трендов
Business Diligence — общение с существующими клиентами, корректность финансовых расчетов, бэкграунд основателей
Legal Diligence — юридическая структура компании, документация, интеллектуальная собственность
Due Diligence занимает от нескольких недель до нескольких месяцев. Все ли соответствует закону, официально ли оформлены отношения девелоперов и членов команды, правильно ли зарегистрирован бизнес, нет ли у компании долгов — все это мы проверяем в первую очередь.
Дальше еще раз проводим встречи с каждым фаундером отдельно, без присутствия остальных. Разговариваем с членами команды, которые занимают достаточно важные менеджерские позиции. Потом сверяем все данные и принимается окончательно решение.
Интересный факт: в нашей практике порядка 30% компаний отпадали на этапе Due Diligence после финальной встречи с командой. Поскольку главное для инвестора — это команда. Если возникают сомнения, мы отказываемся от сотрудничества.
Чтобы полностью разобраться, как работают венчурные фонды на ранних и поздних инвестициях, я советую прочитать эти книги:
Noam Wasserman «The Founder's Dilemmas»
Brad Feld and Jason Mendelson «Venture Deals»
David S. Rose «Angel Investing»
