Если вам интересна эта статья, то вам точно понравится наш pdf файл: "Оси переговоров", который поможет добиться лучших результатов в любых переговорах.
Сергей Ковалевский 10 лет занимается продажами и В2В-переговорами. Сейчас отвечает за работу с ключевыми клиентами в Lantmannen AXA (ТМ Finn Crisp, Start!, AXA).
Добился увеличения дистрибуции у ключевых клиентов на 40% и вдвое увеличил оборот сделок. Сергей поделился с нами правилами убеждения оппонентов.
1. Конфликт и агрессия — плохая идея
Начиная переговоры с высоких нот, вы настраиваете собеседника не на конструктивные переговоры, а в формат жесткий и оборонительный. Вы всё больше фокусируетесь на позиционных торгах, а не на своей цели.
Главной задачей становится не договориться в формате Win-Win, а переговорить своего оппонента.
2. Внешний вид и внутренний настрой должны быть в стиле Keep Calm
С вами никогда не захотят подписывать крупную сделку, если прочитают в вашем поведении или внешнем виде неуверенность. Научитесь камуфлировать триггеры, которые заставляют вас волноваться во время сделки.
Например, если статус вашего оппонента намного выше, чем ваш, и вы чувствуете, что из-за этого не можете отстаивать свои аргументы — запомните, это ваш триггер.
Вам ни в коем случае нельзя ходить на такого рода переговоры, пока не убедите себя в том, что по другую сторону стола — обычный оппонент и равноценный партнер.
3. Начинайте с гладкого
Важный прием убеждения оппонентов — никогда не начинать переговоры с проблемных или спорных вопросов. Нам кажется, что основная цель — разрулить спорные пункты, а там, где всё гладко — пройдёт и так без проблем.
Это главное заблуждение. Когда вы начинаете со спорных моментов, оппонент вынужден изначально обороняться и контратаковать, и когда закончится эта бессмысленная перепалка — никому не известно.
Начинайте с гладких вопросов, по которым договориться легче, и постепенно повышайте градус накала. Когда вы договоритесь по пяти из семи пунктов, подсознание человека предложит ему договориться и по последним двум, чтобы потраченное время и усилия не прошли понапрасну.
4. Лежачих не бьют
Даже если ваше превосходство над оппонентом заметно невооруженным взглядом, не стоит загонять его в угол. Оставьте оппоненту возможность уйти не раздавленным, или еще хуже — униженным.
Во-первых, в случае подписания сделки Win-Loose такие отношения долго не протянут. Во-вторых, все последующие этапы переговоров будут бюрократизированными и более жесткими.
Курсы по теме:
5. Пускай говорят
Дайте возможность оппоненту сделать всю работу за вас. Задавайте открытые вопросы о его видении идеальной сделки, путях реализации.
При этом поработайте над своим навыком активного слушателя и не перебивайте, собирайте «вершки» по принципу переговорного инструмента «Эмоциональная волна».
6. Козырь в рукаве
Готовясь к переговорам, уделите особое внимание тактике.
Выстраивайте аргументы по принципу убедительности и безапелляционности: убедительные аргументы — аргументы, подлежащие обсуждению, — аргумент «на миллион долларов», который положит оппонента на лопатки.
